以销售梦想替代销售产品

片段2-1 20160912

片段选自《卖轮子》

【R-阅读原文片段】

卡修斯问道：“你知道未来将会是什么样子吗？”

“什么样子？”

“在尼罗河上闲谈！阅读墙上的象形文字！法老建造的这个金字塔仅仅是一个开始，还有许多其他的金字塔，更不用说寺庙、方尖碑和其他各种纪念碑了。军队也正在为城市建造石墙！作为建筑材料，石头目前处于起步阶段！其未来是令人难以置信的！利用轮子技术，你就可以将自己采石场里面的石头运送到需要的任何地方了！”

玛保先生眼睛盯着远处。他可以看到，这一切正在发生。是的，也许这是可能的。

“昨天飞越尼罗河时，我看到了一些带有花园、椰枣树和喷泉的美丽宫殿和豪宅。从现在开始没多久，玛保先生，其中的一个地方可能就是你的了。”

“我的？也许我会变得富裕，但不会那样富裕的。”

“哦，也许不是现在，而是几年后……？或许是在轮子让您的收入和利润有可能增加一倍、两倍甚至四倍之后？您就可以摆脱沙漠，生活在郁郁葱葱满是绿色植被的地方。你可以拥有自己的仆人，让你的儿子和女儿与王公贵族的后代结婚。有了法老王金字塔的石头合同，你会成为一个人人都想结识的重要人物。”

“但我该如何从那么远的地方管理我的采石场？”

“有了您自己的新飞毯之后，这将是一件非常容易的事情！”

听了这一番话，玛保先生感觉自己不再站在炎热、尘土飞扬的灰尘中，不再站在蛮荒之地晒太阳了。而是在尼罗河的花园里的喷泉旁边榨果汁喝；他乘坐着飞毯呼啸而过，监视着他的采石场帝国；也从高处观察着工人用轮子将大量的石块运往埃及最伟大的一些城市。

【I-拆书家讲解引导】

从卡修斯的销售风格我们可以看到：

1.他对自己的产品深信不疑，用充满激情的阐述着产品的价值，他让人看到产品的无限潜力。销售产品将不再是完成任务，更像是完成一个伟大的改变社会，改变整个世界，令人激情澎湃的宏图伟业

2.他将销售产品物品的步骤转为帮助客户实现人生的美好蓝图。他一步步引导顾客幻想，为客户构建了一个美好的未来图景。他赋予了产品后背的更多意义和价值，不再仅仅是销售产品，而是销售未来，销售【财富】【享乐】和【自我实现】的价值观

运用卡修斯的销售方法，更将带给顾客期望和憧憬，消顾客的疑虑和恐惧，坚定其信心和购买决心。

【A1-描述自己的相关经验】

乐园项目转化为实现孩子童年梦想的乐园项目

我们团队负责公司的儿童乐园的项目设计，在今年六月底的公司十周年庆典上我和一位同事负责项目的介绍会。我希望这个介绍会新颖、有情怀引发观众共鸣，让潜在合作商认为一起携手完成这份意义非凡的事业。

于是我将我们的项目写成了关于童年的梦想故事，并将我儿时的放弃的梦想和正在实现的梦想与之联系在了一起，让项目的意图变为了帮助孩子实现梦想，并找专人一起制作成了漫画视频，画了自己的儿时成长历程，我们构建的乐园理想模样：孩子在里面尽情发挥自己的无限可能，做自己所爱的事情找到自己的梦想。

介绍会设计构想

十周年庆时我先播放了已准备好的视频，然后我和同事一起为合作商介绍我们将如何打造这个乐园。介绍结束受到了客户很高的评价，合作方评价说没有很多商业性，而是做的特别有情怀有意义。总经理也评价说我们的乐园成为了庆典上最吸引人的项目。

【A2-以后我怎么用】

我们公司新项目是一个教师培训项目，我将在下周内加入以下几点项目背景的说明嵌入项目介绍的PPT页面中，作为项目背景介绍。运用卡修斯的方法，将产品提高到价值观的高度，例如：

1.教师需要不断提高自身素质以提高自身竞争力同时给更多孩子带来幸福童年，以启发幼师自我实现价值感。

2.孩子是世界的未来，高素质的教师将利益孩子童年健康成长，启发客户社会责任感和利他价值观。

我将在以上两项目背景和目的说明中加入形象的图片（如一个可爱的却受到校园暴力的孩子；一个渴望成长的教师形象）以故事形式用生动的语言文字描绘，并配以童趣风格的理想未来图景。