销售之关键--如何了解甲方采购心态？

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今日的案例：

了解甲方采购心态－－销售之关键

1.如何确保采购标准，确保甲方利益最大化？

2.如果花钱买名牌，那要采购部何用，谁不会花钱？

3.宁波客户们不觉得咱们产品有两大痛点？

提炼关键词：采购心态

1.我们如何了解采购心态？

2.采购心态如何去细分？

3.采购的定义是什么？

4.一般公司是由什么人来做采购？

5.采购的职责是什么？

6.采购的标准是什么？

7.如何才能保证利益的最大化？

8.利益最大化的标准是什么？谁来制定？谁来评定？

9.公司的标准是不是要质量好，价格便宜？

10.使用部门的标准是不是要方便，寿命长？

11.使用者习惯是什么？

12.使用场所如何，要求什么性能？

13.使用者对采购的态度如何？

14.公司的发展方向与采购方向如何？

15.公司的财务状况如何？

16.公司的采购指标如何？

17.公司对产品质量要求如何？

18.该产品对公司整体产品质量影响如何？

19.采购的产品对采购员职场带来什么好处？

20.采购员自己升官发财了？

21.采购员在老板面前表现了？

22.采购员是否会被人说暗箱操作了？

23.公司为什么没有直接买名牌？

24.公司为什么不直接买便宜货？

25.公司是在追求性价比吗？

26.老板是想花小钱办大事？

27.大家都想物超所值？

28.已经成交的客户为什么会选择自己的产品？

29.已经成交的客户为什么敢选择自己的产品？

30.是行业不同，还是人情问题？

31.是老板思路问题，还是激发了自身优势？

对做事动作学以致用：

采购心理一直是我们的主要切入口，他是推动人，所以的标书都由他来推动，所以我们要成功开单，就一定要先搞定采购，而搞定采购，我们就得先对采购做好市调，从他的心理入手做分析，到底他个人的需求是什么？他的权力是如何？他对公司的需求又是什么？这些都是我们要认真分析的事情。

前几天咱们丽丽同学就遇到了同样的问题，一个新医院正在组建的过程，需求采购一大批的设备，院长是个小股东直接来询价了。而自己通过市调觉得找到了他的采购需求，知道他们找了好几家同行来报价，而根据他们的采购需求，他们是要买中端的产品。这样一分类对比发现，在这一区域也只有自家最有实力了。为了抢占心智阶梯，这边还进行了短信轰炸，然后就被客户给拉黑了，当下处于被动的局面，现在正在不知如何处理。

自己认为自己有价格优势，有服务优势，有品牌优势，只要把价格报好了，这个客户应该问题不太大。

而我认为，这是人情没做透，就急于想开单，这导致了当下的被动情况。我认为当下的重点不在自己的优势是上，当是被客户拉黑是因为客户对咱们的着急心态产生了不信任。我们当下要解决的问题是如何打破客户的戒备心理。

从客户找到咱们来报价这个本质来看，他有几个目的：1.找多几个供应商报价，乙方杀乙方；2.看下有没优质的供应商；3.看下有没更好性价比的产品；4.找个人来做陪标；5.多熟悉产品的性能，优化自己的设备配制，也就是进行市调；6.或许有个更大的以小博大的可能。

我看来，以上几个条件都满足，而为什么这么多不确定的因素在这里，我们来分析采购的心理，从医院的角度来看，他或者想找个性价比最高的产品。但我觉得更重要的从他私人的角度来分析：1.他已经有确定的供应商，已经有私人利益，对咱们不信任。2.市调价格。我觉得完全可以满足他私人的需求，因为我们记住一个原则，只要有沟通，就是机会。但是，当下把他给惊吓了，已经把我们拉黑了，我们是否可以找到更重要的切入口来表达咱们的诚意呢？

我认为应该给他做一份增值服务报告，那就是对于新医院使用设备的建议报告，当然这必须罗列出同行优秀的案例让他有落地执行的方案，这样可以给他一个参考意见，同时又模糊了销售主张。让他发现咱们的人品是很好的，接下来或许就可以重新建立联系呢。而重新有了联系之后，再进行培育巩固关系，最后才是把自己的产品优势，价格优势展现出来，因为人情做透了，你说的话自然是可信了。

提炼本质：采购心理

每日一口号：没有任何人可以击垮你，也没有任何人能够拯救你，人只要拥有信念，有所追求，什么艰苦都能忍受，什么环境都能适应！成功，就是征服自己。人，不怕渺小，只怕卑微，生活是公平的，要活出精彩，需要一颗奋进的心！以勤为本，以韧为基，尽自己的全力，求最好的结果！行动成就梦想，奋斗成就人生！