听说你想说服别人，那要学蜥蜴！

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你有没有遇到以下几种情节：
情节1.你不是学广告专业，但你总能说几句广告词。比如：今年过节不送礼，送礼就送脑白金；一切皆有可能；just do it；还有最近一年oppo手机“充电五分钟，通话两小时”。
你有没有想过为什么这么多广告，偏偏你就记住了这几句广告词呢？单纯是因为这些广告词字比较少么？

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情节2.在逛商场时，你会因为某个人说的话或者广告台词而选择买某个品牌。问原因，是因为广告经常在做！朋友推荐的！
情节3.在职场上，跟别人交流，谈判。自己总是说服不了对方，很羡慕那些能说会道的销售人员。

如果有以上三种情况，你有想过背后原因么？为什么有些营销可以让消费者心甘情愿掏钱；为什么有些人总能轻松说服别人？你跟他有什么不同？

这本《蜥蜴脑法则》告诉你答案。这本书是由恒美广告品牌策划总监，芝加哥社会学博士吉姆.柯明斯编写。这本书吸引我的地方在于：它从社会心理学角度写并且有大量的广告案例。

我从三个方面来讲：
1.什么叫做蜥蜴脑？

2.如何作用蜥蜴脑法则说服别人？

3.说服的意义在于利益不受损

1.什么叫做蜥蜴脑？

根据研究，你的大脑有两种不同的思维方式：无意识的思维和有意识的思维。二蜥蜴脑属于无意识的思维。他们之间不同如图所示：

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你所有的决定都受到无意识的思维方式也就是蜥蜴脑的影响。在很多决定中，无意识思维甚至是唯一的主宰。正因为在你的心中有一个“内蜥蜴”存在，所以你设计文案，广告词还是说服别人都要符合蜥蜴法则。否则别人不会买你的东西也不愿意听你的劝告。

2.如何运用蜥蜴脑法则说服别人？

总结了这3条法则，可以帮助你轻松说服别人。

法则一：想要说服别人，别扯态度。

有一句话叫做“态度决定一切”，只要你有一个好的态度，事情就能做好。这种想法也许对于个人管用，但你想要说服别人？做梦！
举个最简单的例子，你喜欢吃肯德基，但如果你家附近开了一家麦当劳，那你很有可能会经常光顾麦当劳，因为方便。但这不能改变你更喜欢肯德基的态度。只不过是环境还改变了你的行为，但态度未曾改变。

人们相信态度是因，行为是果。但这个观点并没有坚实的证据来支持。倒有确凿证据表明行为会影响态度。

比如：问你要找什么工作？普遍回答：找自己喜欢的工作。那你知道自己喜欢什么工作么？难道是靠想出来的么？是靠态度决定你喜欢什么工作么？恰恰相反，是你去做了各种工作以后，才确定自己喜欢什么工作吧。
当改变一个人的行为，就有可能改变他的态度。就好像你原来不喜欢某个人，但跟ta相处久了开始转变态度了。

事实上，如果你的态度与行为不一致，通常情况下你会调整态度去适应行为，而不是先改变行为。

法则二：别罗列事实，挖出对方的渴望

如果你想要卖米饭，那就得想办法让对方饥饿吧。你罗列哪种米最好，对方一脸懵逼，想着：这跟我有半毛钱关系？神经病吧！

如果你想要说服别人，就得先让对方有一种渴望。
《华尔街之狼》中莱昂多饰演的“乔治.贝尔福特”为面试推销员时就用了这个方法。

当时乔治想招聘推销员，就跟其中一个人说：“把这支笔推销给我。”
大多数推销员都如出一辙：
“这是一支好用的笔！”
“这是一支从德国进口的优质笔，买下它吧！”
而日后成为乔治左膀右臂的天才推销员却是这样说的：

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“能帮我签个名么？”

他知道想要卖出笔，就要创造出对“笔”的渴望。而让对方签名，自然让他觉得“自己需要一支笔”。而其他人罗列了这只笔所有的优势，然并卵，有什么关系？对方又不是收藏笔的发烧友，对笔很有研究。为什么要听你说深涩难懂，无聊的事实呢？
所谓的“以情动人”不是让你告诉对方事实，而是挖掘出对方的渴望，内心深处软肋的地方。

法则三：不要改变对方愿望，而是告诉他怎样实现。

这个世界上影响别人的唯一方式是与别人讨论他们想要的东西，比你告诉他们如何得到它。――戴尔.卡耐基

你习惯性说服别人改变原样，但内在的蜥蜴对改变愿望没什么兴趣。

李叫兽举过一个文案例子。如果卖一瓶200元的高端洗发水，你会怎么说？类似于［一款很牛的洗发水，神一般的滋润效果］。

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你看了这句话后，买不买？你肯定不会买，因为二三十元的洗发水也能洗一
个干净的头发，为什么要花一倍的价格去买这么贵的洗发水呢？更何况，洗发水又不是奢侈品，名牌包包还能炫耀一下，洗发水就放在家里用干嘛要买这么贵！
这种情况下，李叫兽写了一个文案：
［你用着上千块的香水，却用39元的超市洗发水］
这样一改，你就会发现自己用的洗发水跟香水不平等，不符合自己高端人士身份，不是一个职场高薪白领。为了符合自己的身份，你需要这瓶200元的洗发水。

愿望就像小孩子最心爱的玩具，是一种执念，不要总想着让对方改变。

3.说服的意义在于利益不受损

说服别人的核心应该放在“行动”上，而不是态度。你必须要让对方觉得自己的利益没有受到侵犯。不要总想着让对方妥协，对方不妥协才是正常的。就像李叫兽文案培训课上说的“人不关心你的属性，只关心自己的利益；小孩子才谈属性，大人只谈利益”。