示弱，你会吗？

昨天我有幸听了北京大学心理学硕士金树松主讲的《组织管理心理学》，让我受益最深的是 “和能人合作”的有效方法：对高手示弱。

老师通过对《三国演义》中桃园结义的过程分析刘备对高手示弱的入戏的过程：首先是在对张飞、关羽的称呼上，他是称他们为“英雄”，这样有效激发了他们的内心需求。接下来是通过故事的方式讲述自己的身世，并分析现在的趋势，顺势把高手转入这个趋势中，让他们的人生在这个环境中发挥应有的作用。然后在了解对方的优势情况下，开始示弱，表明自己没钱，没有兵来获取有效资源。接下来让张飞、关羽之前互相竟争，让他们自加压力给自己，达到下属自我业绩加码的效果。最后通过情感契约的方式“我三人结为兄弟，协力同心，然后可图大事”，保证契约的达成。

对高手示弱，可以达到预想的结果，对于我们平时的沟通也是可以采用示弱的方式。因为示弱是一种扬人之长揭己所短的语言技巧，目的是使交易重心不偏不倚，或使对方获得一种心理上的满足，从而达到目的。在谈判中，真诚的自责会给对方一种慰藉，一种体贴，责的是自己，安慰的却是对方。善于与对方进行心理互换也是一种获得快乐的手段，它不仅能使交易继续，说不定对方还会给你带来更多的客户。

有个人善于做皮鞋的生意，在相同的时间里别人卖一双，他就可以卖几双。有人问他做生意有何诀窍，他笑了笑说：“要善于示弱。”接下去他举例说：“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣到处找漏子，把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论毫无用处，他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。这时，你要学会示弱，比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋确实有不足之处，如式样并不新潮，不过较稳罢了，鞋底不是牛筋底，不能踩出嗒嗒的响声，不过，柔软一些也有柔软的好处。你在表示不足的同时也借此机会从侧面赞扬一番这鞋子的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可以使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子！善于示弱，满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就成功，顾客得到了满足，下次就会再介绍生意过来。”这就是他卖鞋的妙招。

示弱并不是示真弱，只不过顺着顾客的思路，用一种曲折迂回的方法来战胜别人的心，最终达到自己的目的。试着用示弱的方式用于你的生活工作的沟通中，相信你会得到不一样的收获。

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