你真的那么理性吗？--《怪诞行为学》有感

《怪诞行为学》，这是一本行为经济学的书，但又处处提到了心理学，看完这本书，刷新了我的一些观念，也了解到：

1、锚的影响无处不在，也总算明白为什么很多广告商都宣传自己是什么XX领域最好的产品，也就是为了在人们心中形成锚。另外，发现如果想要改正一个不好的习惯，就是正视自己的脆弱，找到最初的锚。也就是说，需要去想【一个习惯最初形成的原因是什么？当时它给你带来了什么？现在是否适用？未来是否适用？】

2、对自己的首次决定要特别重视，它将在往后无形中对你的一系列相关决定起到很大作用。

2、免费是有代价的，它并不如想象中的那样没有风险。很多时候，我们为了获得所谓免费的东西，是付出了更多价值的。也明白了为什么很多商家做促销喜欢用买一送一这样的活动，一方面可以帮助他们把滞销的产品卖出去，另一方面也是利用了人性中贪婪、害怕风险的本性。

3、想要生意更好？那就试试拿一些东西免费送出。这个也让我懂了为什么每次大叔做课程促销活动时会选择免费送书等，并且会强调有【免费】答疑等。这是因为一听到【免费】二字，人们往往会有非理性的消费冲动。

4、社会规范一旦被打破，就很难再回到当初单纯的行为，这也就解释了为什么很多友情牵扯到钱就开始变味了。钱是属于市场规范的属性，原本友情当中的互帮互助再正常不过了，但钱介入后，也就是社会规范被市场规范打破后，就很难恢复原来的社会规范了。

5、作为公司或者团队，一旦建立了明确的市场规范后，就不要企图去打破它，鱼与熊掌不可兼得。三心二意不是什么好事。既然选择了市场规范，那就明确【能提供什么？期望什么回报？】，这样反而会给人专业的印象。

6、为什么常常我们生病时，看完医生后总会感觉好多了？很多时候是出于我们内心对于医生专业的信赖，这样的心理作用释放了荷尔蒙和神经传递素，注入内啡肽和镇静素，不仅能够抑制疼痛，还能产生强烈的快感。没想到心理上的暗示作用这么大！也明白了为什么对自己持续的鼓励，也会让自己有了更多的信心。这是一种积极的心理作用。

7、我们都是棋盘上的小卒子，对棋局里的多种力量认识不多。我们通常认为自己稳坐在驾驶座上，对自己的决策，对自己生活的方向具有至高无上的操控能力；但是，这只是我们一厢情愿的操控能力，它反映的是我们的欲望——我们对自身想当然的认识——而不是现实。

如下是书摘。

书摘

价格标签本身并不是锚，它们在我们深入考虑后，想用某一特定价格购买某一产品或某一服务时才可以成为锚。这就是印记的形成。从此以后，我们愿意接受的一系列价格--就像蹦极绳的拉力，总是需要参照原来的锚来决定。因此，第一个锚不仅影响到我们当时的购买决定，而且影响后来的许多决定。

【锚】会把我们带到哪里去呢？其一是，它说明了我们所做的许多决定，不论是不经意的还是经过深思熟虑的，锚都在其中起作用。我们的决定是局域自己的基本价值判断--喜欢与不喜欢做出的。这些问题确实难以解答，但从自己的个人生活来说，我们有能力积极改进自己的非理性行为。我们可以从认识自己的脆弱开始。比如你每天喜欢喝一杯4美元的极品咖啡。你可以首先从质疑这种习惯开始。它是怎么开始的？同时，问一下自己，你能从中获取多大的快感。这一快感真的就如同你预期的那么大？你能不能把预算压低一点，更好地把省下来的钱用在别处？事实上，你做一切事情都应该进行自我训练，质疑自己一再重复的行为。

我们还应该特别关注我们所做的首次决定，它在日后能形成一长串的其他决定（关于衣服、食品等等）。它表面上看来只是一个一次性决定，对后来不会有多大影响；但是事实上首次决定的威力可能如此巨大，它的长期效应会渗透到未来我们所做的很多决定。考虑到这一效应，首次决定至关重要，我们必须给予足够的重视。

苏格拉底说，不经审视的生活不值得过。或许现在到了清点一下我们生活中的印记和锚的时候了。即使它们在某一时间是完全合理的，现在仍然合理吗？一旦对老的选择作了重新考虑，我们就向新的决定、新的一天、新的机会敞开大门。

免费的东西让人感觉好，这不是什么秘密。原来“零”不仅仅是一种特别的价格表示法，它还能唤起热烈的情绪--成为一个非理性兴奋的来源。说到底，免费有可能给我们带来麻烦：我们原来压根儿不想买的东西一旦免费了，就变得难以置信地吸引人。为什么我们疯抢我们不需要的东西？免费到底为什么如此诱人？

为什么我们有一种非理性的冲动，剪刀免费的东西就勇往直前，即使这些东西我们并不真的需要？我认为答案是这样的多数交易都有有利和不利的一面，但免费使我们忘记了不利的一面。免费给我们造成一种情绪冲动，让我们误以为免费物品大大高于它的真正价值。为什么？我认识是由于人类本能地惧怕损失。

免费的真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的。我们选择某一免费的物品不会有显而易见的损失。但是假如我们选择的物品不是免费的， 那就会有风险，可能做出错误决定，可能蒙受损失，于是，如果让我们去选择，我们就尽量朝免费的方向去找。

如果你做生意的话，懂得这个秘密，就可以一鸣惊人。想让顾客盈门？拿出点东西免费！想增加销售？拿出一部分商品免费！

为什么你提出直接付款让聚会的人们如此扫兴？答案是，我们同时生活在两个不同的世界里——其中一个时间由社会规范主动，另一个则由市场规范来制定法则。社会规范包括人们之间互相的友好请求。你能帮我搬一下沙发吗？你能帮我换一下轮胎吗？社会规范包藏在我们的社会本性和共同需要里。它一般是友好的、界限不明的、不要求即时的包场。你可以帮邻居搬沙发，但这不是说他必须马上过来帮你，就像帮人开一下门——它为你们双方都带来愉悦，并不要求立即的、对等的回报。

另一个世界——与此截然不同——为市场规范所统治。这里不存在友情，而且界限十分清楚。这里的交换是黑白分明的：工资、价格、租金、利息，以及成本和赢利。这种关系未必是邪恶与卑俗的——事实上，它同时也包括了自立、创新，以及个人主义——但是它们的确意味着利益比较和及时偿付。如果你处在由市场规范统治的世界里，你按劳取酬——它从来就是这样的。

一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出。换言之，社会规范很难重建。一旦这朵盛开的玫瑰从枝头落下——一旦社会规范被市场规范打败，它很难发挥任何效力。

结论是什么？如果你是公司，我的忠告是你要牢记；鱼与熊掌不可兼得。你不能一会儿拿顾客当一家人，过一阵又公事公办——甚至更糟，再过一会儿，如果你觉得需要或者有利可图，又把他当成找碴的刺头儿或者竞争对手。社会性的关系不是这样的。如果你需要社会性的关系，你可以去寻求，但是及助理你无论何时何地都必须保持它。

从另一方面说，如果你认为你必须时不时地严格按照章程办事——对附加服务额外收费，对不排队的消费者加以管理——那么你可能根本没有必要浪费金钱来打造你们公司含糊可亲的形象。在这种情况下，坚守一条简单的价值原则：明示能提供什么，期望什么回报。既然你们没有建立社会规范，甚至对它不抱期望，那也就不可能对它有所触犯——说到底，这只是在商言商。

最好的办法似乎是给人以预先参与的机会，选择他们喜欢的行动路径。这种做法可能不如强制性规定那样有效，但是它能够帮助我们把自己推向正确的方向（如果对人们实施训练，让他们在自己设定期限方面获得经验）。有很多可以使我们预先参与的工具，可以帮助我们实现自己的愿望。你直截了当地告诉人们某种东西可能味道不好，结果十有八九他们会跟着你走——他们之所以会这样，不是因为体验，而是因为预期。

有两种机制能够形成预期，使安慰疗法与安慰剂起作用。其一是信念——我们对某种药品、手术或有关人员的信赖或信任。第二个机制就是条件反射。经过重复的体验，人们体内就能建立起一种期望。