2017.5.19第十六篇 提高成交率的心理把控点

        天气逐渐炎热，仓库的空调早在前几天就开了起来。很快问题显露，出风口漏水，差点酿成危机，只好找维修队上门解决困难。多亏生活在的移动互联网时代，打开美团，生活服务，缴纳30的检测费和120的清洗费，预约即可等待上门。

        工作人员从抵达现场到最后离场，前后在仓库停留时间不超过40分钟，而做好全套服务的费用在此前的基础上，还多加了290。原因是一堆关于空调维修的专业词汇，具体怎么修，技术含量如何，市场价怎样，我都不清楚，所以他们说多少，我就负责乖乖被宰多少。其实这也反映出一个买卖关系中一个很重要的成交因素——掌握信息的不对称。

        试想如果我不在美团预约，而是在预约前咨询身边实体维修公司，前后有个价格上的对比，或者我了解到问题其实并没有他们所说的那样严重，那么我一定会选择一家性价比最高，并且同样能够解决问题的商家。

        信息掌握上的不对称对于我们微商而言，可以一定程度上理解成卖点、噱头。否则在信息和时间如此碎片化的现在，就无法抓不住顾客的眼球，进而也就没有之后的成单。所以我们一定要在朋友圈的内容上下功夫，在软文上创造话题。当然，如果还想在同行里脱颖而出，那么你还得需要给出超顾客预期的惊喜。

        聊到惊喜，最直观的方式就是赠送小礼品，人们普遍会有这样的心理：喜欢贪小便宜却又不喜欢便宜的东西。有些商家甚至可以将这点顾客心理运用到炉火纯青，让顾客对礼品的渴望超越了对产品的迫切，而想要得到礼品，就必须购买产品才行。这就好比520即将来袭，你的伴侣在不经意间送你的礼物，才会让你感到惊喜，而事先知会好的动作，即便送了礼品，也远不如惊喜带给你的震撼强烈。

        围绕惊喜，我们还可以做的是，营造紧迫感和采取限时策略，这就像一记组合拳，一次出击可能无法打动消费者，而组合式、连续性的进攻才能够让消费者不再动心忍性。具体的打法可以这样，我们统计到一般顾客对产品的咨询问题都可以控制在10分钟以内得到解决（不间断的沟通，高客单价另当别论），而我们可以告知顾客，如果在10分钟咨询时间内下单，你就将免费获得某某礼品一份，而原本会咨询超出10分钟犹豫不决的顾客，面对这样紧迫性的时间限制，并且礼品也是顾客想要的，由于不想错过机会的心理作祟，成交也就得到了简化。

        另外，在沟通过程中，顾客会很容易产生风险意识，比如“我买了会不会没有效果”，“这个会不会有什么副作用”，“有没有产品的售后”等，良好的处理顾客的疑虑，解决担忧情绪，成交率也会大大提升。这就像两个淘宝店铺，一个7天无理由退换，而另一个售出后不退不换，是你，你换选择哪家？