王敬_virgie
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智家赢销学院青岛中心王敬8.18日清

时光飞逝，转眼今天已经是培训的第11天了。

上午一早我们城市体验中心的学员跟随张老师乘坐大巴来到烟台海尔智慧家庭开发区集成店参加开业典礼。刚到店里，在领导的安排下我们先各自熟悉了下环境，大体了解了下各自所负责的区域。接着典礼开始，客户陆续到达店里，我们开始为客户讲解产品知识及智慧物联，在给客户讲解的过程中自己也深刻体会到了智慧物联的便利性。特别是对于经常在外工作的人，回到家里劳累了一天，通过使用手机U+APP操控家电，节省了大量时间，可以腾出更多休息时间用来给自己充电。

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而厨电则是属于一个前置的家电，所以在客户还没装修前就应该提前告诉她应该选好产品，测量好尺寸，好在预留橱柜的时候，安装厨电恰到好处。

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在给客户讲解产品的时候，也了解到了每个客户都有不同的问题。由于经验不足，所以有些问题自己也无从下手，只好找了比较有经验的大姐来为客户解答。所以从中我也知道了在这方面自己还有很多需要学习的地方。知识是无穷的，探索不尽。之前一直很懒，遇到问题老是想着躲藏，以至于遇到类似的问题总是因为无法解决而干着急，得不偿失。现在明白了，遇到问题一定要努力去找出解决的方法，给出让客户满意的答案。希望自己可以继续坚持，每天从早晨开始的那一刻都要有个一切归零的心态。

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话术作业

SPIN（背景、难点、暗示、需求效益）

S背景

小W：辛总，你好。看起来你的皮肤很好，在家里是不是老公经常下厨？

客户：哪有，都是我做饭，经常会带个口罩，皮肤还都是用了很多护肤品保养的。

P难点

小W：那你一定花了很多钱来买护肤品吧？

客户：哎，没办法，还不是为了美，女人嘛，都一样。

I暗示

小W：那上次和您提到的美容烟机，完全可以解决您的问题，您就不需要再戴口罩了。您想，我们的这款产品的风幕在您做饭的时候会产生一道屏障，完全可以隔开您面部和油烟的距离，从而保护皮肤不被油烟侵害。[愉快][愉快][愉快]

客户：有这么好？[衰][衰][衰]

小W:您可以自己来感受下，当我打开这个风幕键，您来感受下风是不是在您面部这个高度是往里卷着吹的。[可怜][可怜]

客户：哦，还真是，像你说的那样。[发呆][发呆]

N需求效益

小W:您看，那我和你介绍下吧，相信辛总你一定会喜欢的。[得意][得意][得意][得意][得意][得意]

。。。

FABE

Feature(特色) 风幕八度，静呼吸，真健康。

Advantage(优势) 风幕吹送距离为300-350mm,不会打散正在上升的油烟，同时锁住扩散区油烟，真正做到油烟不外溢。[机智][机智][机智][机智]

Benefits(利益) 风幕通过气流流动形成一道无形的风墙，将油烟与人的脸部隔开，保护呼吸系统和皮肤免受伤害。[奸笑][奸笑][奸笑][奸笑]

evidence(证据)风幕8度试纸大比拼，一张试纸，让您见证风幕的守护，一台会美容的烟机。[耶][耶][耶][耶]


最后附上

家电配置平面效果图

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全屋用水平面效果图

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