销售技巧之找到KP

在销售沟通的过程中，找到核心关键人非常重要。

就像在我们家装行业，前期和客户碰方案，客户满意了，但是最后在要签合同的时候突然冒出一句，我还要和我老婆（父母）商量一下，可能你之前所有做的工作又回到了原点。

所以我们非常有必要找到KP，那个能做决策的人。

KP一般分为三种

一种是决策型，决策型就比如小企业的老板，直接能够做决定的，能拍板的。

一种是引荐型，比如大公司的部门领导，我们的产品对他有帮助，那我们可以搞定他，让他为了自己去说服老板。

一种是润滑型，这种人虽然在公司没有权利，但是能够起到耳边风作用，比如与核心人物较为紧密的人。

所以说，拜访一个目标公司，首先要了解他们的组织架构，就能够分析谁是KP，找对了人，那么接下来就是说服他了。