市场营销 案例 增值服务 客户利益

一. Brightstar的商业模式：“在价值链的每一个环节提供增值服务”；“我们的商业模式就是支持您的商业模式”

案例：Brightstar把爱立信做成拉美地区最容易打交道的品牌，拉美任何地方都送货上门，账期可以长达30多天，无最低订单限制，卖不掉的可折价卖还给Brightstar，把存货多及过时手机从比如乌拉圭运到秘鲁（而其他手机品牌都把这些麻烦留给南美的经销商客户自己去做）。Brightstar成为爱立信总经销商12个月之后，爱立信在南美的销售翻了一番。

对于如何支持客户的商业模式，Brightstar在它的产品到达客户手里前后，都找到了答案。

二. 客户利润为重

如果一个两块钱的管件缺货，建造商就不能使用抽水泵……本来一天可以做完的活就得做两天……他的利润就被你砍了一半。”维特史达克更关心的是客户的利润。他不算脱货给他带来的成本，而是算脱货给客户带来的成本。他的35 000个客户对他十分忠诚，竞争对手称他们是个宗教团体。

维特史达克、克拉克和克劳尔他们都愿意自己多花10美元，以帮助渠道成员节省100美元。

反例：路易斯安那州的机车管理局

路易斯安那州的机车管理局发现每年8亿美元的罚款和费用收入中有大约12万美元收不回来，因为那是空头支票。于是就规定，每一个人必须用公正过的支票付费。这样，该州好几百万人不得不去购买经公正的支票，每张50～75美分（还不算花钱花时间开车去银行、排队等待等成本），就是因为州政府要节省12万美元。结果，民怨沸腾，政客们赶紧取消了这项规定。