ToB 与ToC营销模式差异

连续做了十个月的线上营销项目，回过头来觉得有必要思考和总结

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看了几本增长黑客的书籍，也看过几家marketing cloud服务商的解决方案，思考下来，感觉B端的营销和C端营销的重点和导向很大不同：

1，B端是企业，C端是网民

这句话看似废话，实际蕴含着深层次很多的内容，它是描述了二者营销对象的差异。

从网民角度讲，购买决策的过程会相对更加自由和自主，看到了感兴趣喜好了就有可能进行购买，哪怕只是冲动之下的购买。整个购买过程无需其它人员参与，自己决策，过程一般都比较短；

从企业的角度看呢，购买是企业采购行为，在采购过程中关注的点就不再是新鲜和好玩儿了，企业更为关心的是产品是否能有好的效果，收益是否达到预期。有的时候还会与企业预算与成本挂钩，这样整体的决策过程就必须谨慎。所以一般的B端产品多数需要销售人员上门推销，并提供有保障的售后服务。

2，C端重体验，B端重效果

从产品角度上讲，C端网民使用的这种用户型产品，更注重用户体验，为了要吸引用户留存客户，客户体验就变得十分重要。

比较而言，B端的商业产品更注重效果，成本最优利益最大化才是商业社会企业考虑的核心问题。

3，C端线上营销，B端线上线下相结合

在互联网+的大潮下，众多行业纷纷追赶潮流，争先恐后的往线上搬运产品与服务，而广大群众也是一课也离不开网络，互联网带来的生活模式的改变已经影响到了人们生活的方方面面。C端产品忽然是为广大人民群众服务，那必然要在人民群众所处的环境中进行宣传和推广，所以线上营销的模式往往能给企业带来不错的效益。

尽管B端企业的决策者也是广大群众中的一员，但是由于企业采购和决策的特殊性，使得B端的营销必须要采用线上线下相结合的方式进行。线上进行产品的宣传与曝光，线下进行面对面的销售与售卖。即便是个头工商这类小型B端客户，美团网也需要扫街团队来进行递推，由此可见销售人员对于ToB营销的重要性。

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以上是对两种产品营销方式的思考和总结，虽有重多不同，但有一点一定相同，那就是产品本身一定是MPF，marketing product fit，符合市场需求的产品才会被广大网民以及广大企业接受，经济学中的供需理论永远适用。