中国教育营销第一人薛立新教授：沪江网在线教育营销策略分析

中国教育营销第一人薛立新教授：沪江网在线教育营销策略分析

沪江网校，2001年成立于中国上海。沪江网专注于提供专业、有效的互联网教育互动学习平台和全面的互联网外语学习资讯服务，提供英、日、法、韩等10多种语言学习服务，并有上海话、广东话等方言学习，在国内外语网络数字教育行业居于龙头地位。自2006年公司化运营以来，从8名员工，8万元资金起步，每年以200%的速度发展，截至2014年3月，沪江网已成为市值50亿、拥有600名全职、2000名兼职、2亿用户、6000万会员、100万学员的大型互联网教育机构，获得千万美金级风投，及广发行、招行联合亿元授信。2014年，沪江网发布历时三年打造的OCS3.0在线教学系统，突破了以往互联网教学的三大技术难题，实时了云同步、智能加载及个性化学习。

关注“冷门”，探索产品多样化。沪江网最大的特色，就是它能提供丰富多彩的学习产品，满足互联网学习者的需求。传统的语言教育市场符合二八铁律，为了抢夺20%的畅销品，传统语言教育机构杀得天昏地暗，另外80%的非畅销品却鲜有问津。沪江网提供的在线学习产品，支付和配送成本几乎为零，网站流量和维护费用远低于传统语言学校的场地成本。所以能够以低成本迅速扩展产品线，深入挖掘80%非畅销品的销量，使非畅销品所占的市场份额可以与传统语言教育机构所占据的市场份额相匹敌甚至更大,这正是“长尾理论”的运用。扩展产品线的同时，沪江网还致力于扩大用户群，力争做到不同年龄层和不同国籍的全覆盖。

探索新模式，多点盈利渡危机。沪江网创业初期，网站盈利主要靠广告。在注意力经济时代，对当时拥有20多万用户的沪江网来说，出售广告位是水到渠成的盈利点。很快，沪江网发现了新商机：语言学习需要教材、电子词典等产品，与其让网站用户从其他渠道购买，不如自建B2C商城满足用户需求。于是，沪江网推出了自己的B2C商城“沪江网店”。2008年，倚重广告的沪江网受到了金融危机的冲击，公司决定继续寻找新的盈利点。当时，沪江网已有各种语言学习区等教学尝试，但缺乏传统教育模式中的互动环节。面对部分用户“求交流”的诉求，沪江网团队发现了通过内容盈利的可能性，推出了远程多媒体网络教育系统——沪江网校。同时，沪江网在网校平台上推出了系统的在线课程，学生可以付费订阅不同的在线课程。师资一部分外聘，另一部分是常在沪江网上传授自己成功经验的“明星用户”。明星用户经过考核后变成“网络教师”，学习经验被制作成在线课程，同时参与网站的利益分配。目前，网校学员超过100万，这一平台使网络学习者、网络教师和沪江网三方受益，形成多赢生态圈。

（资料来源：文汇报《沪江网——从倚重广告到靠内容盈利》）