关于软件行业售前演示问题总结

       现在国内很多IT企业非常重视建立执行科学规范的顾问式销售管理体系，顾问式管理体系的基础是顾问式销售知识体系，而顾问式销售演示是其体系中的一个重点和难点，企业、事业单位管理信息系统（如MIS、ERP、BI、DSS、DMS、OA、EAM、HRP、CRM、SCM等）的销售模式是典型的顾问式销售，B2B 商业模式的IT企业的销售方式大都应该运用科学的顾问式销售。

我总共有两段工作经历：曾经负责销售管理（国内知名ERP公司、国内医疗行业HRP领头羊），因此对软件系统售前演示的体会颇深，既有痛心悲惨的失败教训，也有振奋喜悦的成功经历。

 如果没有经过系统化的培训和建立相关知识体系，我们在售前演示上可能会自觉或不自觉地常犯以下九种致命的错误：

1．教学而不是证实

软件经过你的全面透彻的教学方式的展示后给意向客户的感觉是很难使用。

2．瞎子乱窜把客户搞得晕头转向

随着你频繁地从一个界面不断跳跃切换到另一个界面，客户感觉软件看起

复杂和难于掌握使用。

3．充斥过多专业或技术性词语

在你的专有词汇术语中意向客户被搞得晕头转向，他们可能会感觉到窘迫

安甚至不悦，你的售卖观点会由此被冲淡减弱了。

4．对各个模块进行逐个平铺直叙式的演示

惹烦你的意向客户；荒废了宝贵的证实的时间；演示过程中引发意向客户

生新的疑惑。

5．简单沿用其他PPT

低拙的演示技能打动不了意向客户，演示荒废了时间并损伤了销售努力。

6．数据倾泻式演示

使意向客户产生困惑，使软件看起来复杂混乱或者难以使用。

7．演示案例不相关

意向客户不理解你的演示案例，这样的演示对客户的神经系统没有吸引作

用。

8．对着墙说话

意向客户觉得你在过分吹嘘，或者他们觉得与你演示的样例关联不起来，他

们的神经得不到吸引。

9．酷爱系统的某一部分

你荒废宝贵的时间在展示与意向客户无关的特点、功能或性能上。

    下周文章主题：总结如何更好的进行软件行业的售前演示。