《高效拜访》 课程反馈

最终陈述的利益要和价值传递的目标相符

大部分销售，在客户要求或初步了解客户需求后，都会习惯性地进入到“方案描述”时间，过早的能力证实和利益陈述，即便再精彩，也是你在说服客户，也许你的能力证实正中客户需求的靶心，但是，比起SPIN过程后，客户表达的认同，还是有差异，更何况这是个小概率事件，在你描述的过程中，更大概率的结果是陷入到客户的提问和异议中；所以，在这个时候，一定要尽量地夺回话语权，先做客户的需求调研。如果拜访的这个阶段，前期已经调研好客户的需求了，是可以直接进行能力证实和利益陈述的，简言之就是我们通常讲的方案汇报，即便这样，在方案描述的过程中，也要每一个点都要瞄着客户已经陈述过的明确需求，进行一个对应一个的陈述，并让客户认同我们的能力，同时还要问，客户还有其它需求没有。

难点、暗示和需求-效益这些问题，可能我们已经想到了，但是不要以你陈述的方式说出来，这种方式还是在说服，不是在引导客户来去思考所有的问题，只有销售问客户，引导客户作答，才能称之为SPIN问题的提问，销售自己的直接描述不算是这种提问，因为，这是你认为的问题，不是客户认为的问题，你引导客户去思考之后再给出的答案，客户才会更容易接受，也更容易去向他的上级去帮你推销。

首先要记住四个问题的概念，然后一定要理解SPIN提问的逻辑思路。SPIN这个套路不好练，我看完书之后，初期也是习惯向客户提一堆背景问题，要想练好SPIN这套剑法，有两个功课，一个是拜访前的准备，一定要用SPIN的逆向思维去准备提问的问题，另一个功课，就是拜访完毕后，一定要回想，我问客户的问题，有多少个S，多少个P，有没有I和N问题，如果再让我问，我会如何改善，这样强制一段时间后，会逐渐练就这门功夫。

暗示问题的水平取决于你的行业认识的深度和宽度，虽然暗示问题不太有积极的心理引导作用，但是，决策者因为考虑的问题更为全面，所以会比较喜欢暗示问题，可以增加学习来提高提问的水平。

需求调研的时候，要注意见什么人说什么话，招采的人一定不是最关心技术的，工程设计的关注点也不会过多的关注运营，物业的人更不会过多关注前期产品价格，但是上层的项目总和领导是会关注项目的口碑和整体质量的，所以，要找各自的需求点去聊。

拜访的目的不是为了推销产品推销自己，而是去挖掘客户的需求，再用自己的产品推动，满足客户的需求，形成购买信号。