分销商的转型之路（三）

前段时间走访一个朋友的公司，以前他是代理联想笔记本的，由于利润微薄难以为继，如今改为潮品数码的分销零售了，但是，这种转型，只是把产品变换了一下，虽然增加了电商微商的销售渠道，比以前挣得也稍微多了点，但是这种利润还是依靠产品价格的信息不对称获取的，所以，业务的本质——盈利模式，并没有发生实质性的变化。

那么，分销商该如何转型呢？或者说，未来IT领域可能存在的生意机会是什么样呢？后面这几篇文章我会把我的思考写出来供大家参考。

图片发自App

首先，我们还是要回到利润的获取途径来说。那天和朋友公司的同事们做了个小思考：一瓶矿泉水，在大街上都是卖2块，你想卖2.5块都很难，假如，现在让你把这瓶水以2000元的价格卖出去，有什么方法呢？他们想的主意大概有这么几个：在矿泉水上加上明星的签名……把矿泉水放到沙漠里卖……在矿泉水瓶上镶颗钻石……随后，我总结了这几种方法，第一种，矿泉水上加明星签名，翻译过来，就是把一个低价值商品上附加上文化的标签，搞品牌营销，这种方式是可以提高卖价的，但想卖到2000元，就要保证这个产品的稀缺性，如果满大街都是了，那也就无法获取暴利了；第二种，把矿泉水放沙漠里卖，翻译过来，就是叫场景切换，改变商品的销售场景，就可以改变客户对商品的价值评价；第三种，加颗钻石，翻译过来，就是附加价值，把一个价格透明的商品附加一个价格不透明的商品或服务，来一起搭配销售。这三种方法都可以实现利润提升，对于盈利模式有什么样的启示呢？

首先，先谈一下品牌营销策略。品牌营销策略作为提升产品价值而言，是助推销售非常重要的一环，它一方面对企业和产品进行定位，同时也是在对目标的客户人群进行定义划分，另一方面，品牌营销的过程，也是吸引客户从众多同类型产品中，发现你的产品的一种方式，它通过对产品标签化的定义，使客户在品类繁多的产品选择中，可以迅速的找到匹配自己偏好、层次、消费水平、象征意义的产品，不仅减少了客户选择产品的时间，也提高了产品售卖的效率和价值。品牌营销策略，它通过挖掘客户的需求，并进行提取加工，提升了客户对产品更高层次的心理预期，产品的价值被进一步定义和附加放大，产品的利润提升就得以获取实现。

品牌营销策略对于大订单产品和小订单产品的实际操作上是有不同的应用的。对于小订单产品，比如快速消费品，品牌营销策略需要更注重客户群体的定义定位，和信息传播，而对于大订单产品，则需要更加关注客户的需求，产品解决方案的制定和宣传，关于两者的如何落地，下期内容会做详细分解。