如何影响消费者的行为（一）

消费者行为包含着获取（购买代表一种获取行为）、使用（消费者获取某一提供物后，会使用它们）处置（指消费者如何处理他们先前所获取的某一提供物）

那么影响获取，使用，处置决策的因素包含哪些呢？

（1）心理核心  （2）决策制定过程  （3）消费者文化  （4）消费者行为的结果

今天先讲第一因素【心理核心】中前1部分：动机，能力，机会

在现实生活中，消费者没有购买我们的产品，可能是没有激发消费者的动机，或是消费者能力不够，或是消费者没有机会，或是消费者有动机没能力，或是消费者有动机有能力没机会。

作为商家来说，面对这样的问题，应该如何面对呢？应该是采取行动，让消费者在动机、能力、机会这三方面都具备，同时满足人性的懒与贪。

哪些因素影响动机？

1）个人相关性

当我们营销宣传，销售产品时，需要体现、表达出此产品与消费者个人生活是息息相关的，这样才能与消费者建立联系。

2）自我概念

3）价值观

4）需要

根据马斯洛的需求理论，消费者通常会体验到下面几类需要：

   a. 生理需要（例如对事物，水、睡眠的需要）

   b. 安全需要  （寻求庇护、保护、保障的需要）

   c. 社会需要 （对爱，友谊和认可的需要）

   d.  自我中心需要 （对声望，成功，成就和自尊的需要）

   e.  自我实现需要（自我成就和丰富体验的需要) 

写作这个行为，对我来说，是满足自我实现的需要。

5）目标

营销人员需要设法迎合消费者的自我概念，价值观，需要和目标。从而提高消费者加工促销材料的动机

6）感知风险

当感知风险较高时，营销人员可以减少不确定性，或减少对失败的感知后果

7）与态度不一致性

哪些因素影响能力？

1）产品知识与经验

新手和专家加工信息的方式不同，专家可以加工用属性表述的信息（产品有什么样的属性，例如200G的硬盘）而当用利益方式表述信息时（产品可以用做什么，例如存储大量数据）新手能更好地加工信息，当营销人员能提供有用的类比（能存储相当于一个图书馆的数据），新手才可以较好加工信息

2）认知风格

他们对信息呈现方式的偏好会有不同，，有些消费者擅长加工视觉新鲜，而其他人喜欢加工文字信息。

3）信息复杂性

4）智力、教育、和年龄

5）金钱

因金钱会限制购买行为，营销人员可以通过提供资金援助来促进首次购买和重复购买（例如汽车制造商通过提供零首付或低首付、低贷款利率和这块来提供消费者的购买能力和提供销售额）

哪些因素影响消费者机会？

1）时间

24小时便利店可以减少客人时间压力，随时方便低购买商品

2）分心

本文知识来源于书籍《消费者行为学》，希望对你有帮助。