销售的五重境界

“我60岁了，我的朋友圈里混的最好的和混的最差的人都在做销售。混的最好的人是在销售自己的公司，混的最差的人还是在做一份销售的岗位，销售没有门槛，也没有终点”-Thomas，这是2014年我入职SGS的时候，当时的领导给我们做的入职培训，这句话印象深刻。

到后来我陆续在销售的岗位上取得了一些成绩，开始再往上走的时候遇到了很多问题。当然最重要的不是外部问题，比如组织的各种规章制度，各种文化等你无法改变的事情，而是自身的认知问题。

我曾经有位同事特别喜欢问我一句话“财务的最高境界是什么？销售的最高境界是什么？”说实话在这之前我思考的大都是很具体的问题，比如销售拜访客户的策略，技巧等，而对于这些宏观的问题有些不屑一顾。因为我就处在起点上，最高境界离我还远着呢，我短时间内看不到摸不着。

但是随着见识的增加，阅历的丰富，个人的逐步提升，我开始有意识的重新思考这个问题。

改行之后，一切从零开始学习。经过两年的时间沉淀，往前看看到很多原来看不到的牛人努力奔跑，往后看看到很多人在原地踏步，渐行渐远。

岗位定义

最开始毕业的几年，尝试了几份不同的工作，没有什么专业知识背景积累，只能做一些沟通的工作。在公司给的岗位上学习公司业务，努力帮公司赚钱，然后分得一些酬劳。这个阶段的发展完全是根据公司给的机会来去往前走的。

公司定义

随着业务能力的提升，能够从销售的角度为公司提供更多的利润，也摸索出一套自己的方法论，分享这些知识给到自己的同事，帮助一群人更好的创造价值。这个阶段最明显的是职位上有一个阶段的持续提升，比如从销售员到销售经理，到销售总监，到区域销售总监等。能力的提升伴随着职务和收入的提升。但是一般3年左右的时间又会遇到新的天花板。

行业定义

行业都有自己的晴雨表，有好有坏，有时雨季，有时旱季。雨季来临，大家都有肉吃。旱季来临，地主家也要裁员。

我们之前所在的检测认证行业有非常明显的这种效应，有食品部门，纺织部们，化妆品部门，药品部门，电子电器，工业品，石化部门，每个部门的业务如何跟行业的大环境息息相关。我们曾经碰到纺织部门大规模裁员，而另外的部门却在扩招。因为面临的两个行业的周期完全不同。我们所在的食品行业相对来讲是几乎没有周期的，需求非常稳定。

产品定义

面对市场销售，要么是产品，要么是服务。广义上服务也可以看成一种产品。销售需要产品才能工作，把产品卖出去，钱收回来才有饭吃。

产品的属性，优劣直接决定了销售的成绩和市场空间。我和几个不同的行业的销售朋友交流过，一个是做广告销售的，我是做质量检测认证服务的，还有是做进出口机械的。

面对同样的客户，可口可乐，中粮等，做广告的朋友，年销售额是3000万左右，而我们大概是300万左右。做进出口机械的朋友一单的金额大概是3000万左右。

不同的产品属性决定了销售的空间。

大部分销售做的工作一个是让客户了解自己的产品，获取流量，把流量转化为订单，最好的产品不需要推销。比如你几乎没有碰到有人在街头拦着你说，去看我们最新上映的电影吧，而一部《战狼2》的票房超过50亿。为什么没有销售的产品，还有如此大的市场空间？

推销在市场占有中到底处于什么样的位置？所以选好一个生态位，至关重要。

自我定义

在iPhone出现之前，没有人说我需要一部智能手机，在汽车出来之前，大家的需求是我需要一辆更快的马车。

乔布斯是自我定义的产品经理，也是最伟大的销售。因为产品自带势能。

很多销售把和客户搞关系当成促进成交的法宝，这在短期内固然有效。但是放在长期看，不去用心打磨自己的产品，服务，没有过人的竞争力，靠关系不足以战胜历史趋势，因为技术会变，需求会变。马车造的再好，也抵不过汽车时代的来临。

最好的销售自己创造产品。