文 知者家装研究院
2017年底，搜辅材入选知者家装研究院发布的“2015-2017中国家装互联网化十二大服务商”。一家成立仅两年多的公司何以在众多辅材电商企业中脱颖而出，获此殊荣？
从辅材行业的痛点谈起
辅材是装修中用到的辅助材料，包括水泥、沙子、水暖管件、电线、乳胶漆、五金件，等等。不同于主材，辅材的选择通常由工长或者装企来做决定。
在搜辅材这类辅材电商出现之前，工长通常要跑很多家建材市场分批采购，来回的跑，然后自己搬上楼。当然，工长们也不会白辛苦，通常会从中赚点差价。但随着移动网络的普及，辅材价格日益透明化，业主很容易从网上查到相关信息，工长很难拿到低价。这种情况下，部分工长会通过偷工减料来赚钱，损人不利己。
辅材电商出现后，解放了一些工长，可以在线下单，不用再来回跑建材市场。同时，建材市场本身的假货问题、配送不及时、配送费高昂等问题经常出现，会直接影响到装修质量和工期。另外，随着国家政策调控，越来越多的城市在发展的过程中，建材市场逐渐脱离城中心，边缘化，使得原有B端用户的采购成本及效率大幅上升。
针对上述痛点，搜辅材致力于通过技术来改变行业，以整合辅材行业供应链为基础，让供应链整体实现信息化管理，以信息流、物流、资金流来推动辅材生态产业链的建设。传统辅材配送商几乎都只能解决同城问题，在没有系统信息化、人才专业化、采购一体化、服务标准化的情况下，无法实现规模化的可复制性，从而无法解决装企全国性扩张及供应链战略整合的需求。从根本上来看，搜辅材着重在解决供应链效率的问题。
谈到供应链效率，我们可以对比名创优品来看看辅材企业应该从哪些方面着手。
名创优品供应链创新策略给辅材企业的启示
名创优品是一家实体零售连锁店，创立于2013年9月，短短4年，其店铺数量已经超过2000家，遍布全球各地。要知道过去这几年，移动互联网的发展及智能手机的迅速普及，推动中国电商零售一路高歌猛进。天猫、京东、苏宁易购、唯品会等大型电商在线交易额屡创新高，与之相对的是传统品牌实体商超的大范围关停。在这样的背景下，名创优品作为线下实体店是如何实现逆势崛起的？值得辅材行业研究学习。
启示一：优质低价才是王道
在目前这个商品过剩的时代，面对琳琅满目的产品，消费者变得更加理性和成熟。为了吸引消费者，各种各样的“商业模式”层出不穷。然而，大道至简，只有优质低价的产品才能持续获得消费者的青睐。名创优品牢牢把握住这一核心，围绕人们的日常生活需求，提供优质、创意、低价的产品，SKU始终控制在3000左右，主流价位则是10元、20元，而且每周都会推出新品。凭借极高性价比，名创优品吸引大量年轻消费人群频繁光顾，实现了实体店不可思议的逆势增长。
启示二：供应商是产品品质的保证
消费升级的背景下，消费者对产品品质的要求越来越高。为了从源头上把控产品品质，名创优品在全球范围内严格筛选供应商，优先选择上市公司和一线品牌，并形成一套独特的供应商合作模式：与供应商联合开发，然后买断版权，形成独家货源；在商品计划期内，根据市场需求采购特定数量的商品，免去供应商的库存压力；采购价格由订单规模决定。供应商接收上述条款后，名创优品能将回款期压缩到15天，远远高于其他渠道商3个月左右的回款期。通过与供应商的紧密合作，名创优品能够在保证品质的同时，实现产品的快速迭代。
启示三：信息化是效率提升的基础
解决了供应商和产品的问题，接下来就需要以最快的速度把不同的产品呈现到不同的消费者面前。为此，名创优品投入数千万专门打造了一套信息化系统，打通了从门店到供应商的整个环节，以信息化推动业务流程的规范化，规避因人工作业出现的低效和失误。海量数据的积累也为商品的开发提供了决策依据，使其能够根据商品销售大数据分析需求变动情况，迅速调整设计，保证产品的高效流转。
启示四：仓储物流是企业的护城河
仓配体系对于零售的重要性不言而喻，其能否高效运转是企业生存和发展的关键。效率低意味着配送成本高、时间长，就会影响优质低价这一核心策略的实现。为保证物流和仓配的高效，名创优品通过自建仓储和第三方物流，进行集中采购和统一配送，最大限度缩短商品周转时间，中国区不超过21天。因为商品畅销，店铺外仓平均库存只有两天，完全依靠供应链运转。高效的仓储物流系统，已经成为名创优品的护城河。
启示五：标准化是规模扩张的前提
线上线下各环节都打通后，接下来就是基于标准化的快速扩张。名创优品采用合资和加盟两种方式扩张门店：投资者可以选择1:1比例出资成立合资公司，按比例分红；也可以选择加盟方式，以日营业额的38%作为回报，当日结算。名创优品对全球门店实行标准化管理，管理、库存、账目几乎都不用合作商操心。凭借其较高水平的投资回报和省心的标准化管理，名创优品吸引了众多投资者，实现了全球范围的快速扩张。
上述五点启示，已经为辅材企业的发展指出了一条相对明确的路：以产品性价比为核心，积极构建和完善信息化系统，然后选择优秀的合作商并打造高效的仓储配送体系，最后在标准化基础上进行规模扩张。
从五力模型看搜辅材如何改造辅材供应链
回过头再来看看搜辅材是如何改造传统辅材供应链的，结合知者家装研究院的供应链五力模型来分析。
第一， 需求数字化处理能力
需求数字化处理能力集中体现在客户下单速度上。为了让工长和装企足不出户就能将所有工种的材料一站购全，搜辅材搭建了一个涵盖APP端、web端、微信端、400电话于一体的跨平台的商城系统，将水电木瓦油等不同工种1500多种辅材全线产品集中分类展示。其中，搜辅材APP3.0是行业内最完善的辅材移动下单应用，客户可随时随地线上进行辅材采购，而且在配送之前可以拨打400客服电话进行更改订单。据其统计，通过搜辅材APP，客户下单速度能提高40%。因为辅材种类齐全，下单快捷，搜辅材的APP正在悄悄地改变工长和装企的下单习惯，打破了辅材资源被传统建材商垄断的局面。目前，搜辅材注册用户达到8万，转化率达到30%以上。
第二， 资源有效组织力
辅材传统渠道模式为“厂商——省级代理——市级代理——建材市场/五金店”，因为层层加价，工长最终拿到的价格已远高于出厂价。而实际上，中间流通环节并没有真正创造什么价值，因此辅材供应链变革的核心是通过资源的有效组织，去除低附加值的中间流通环节，让客户低价拿到品质产品。搜辅材采用工厂直采F2B2C的模式，同大型品牌商建立稳定合作关系。一方面，规避了回扣、返点、假货等行业乱象；另一方面，因为跳过了各级代理等中间环节，搜辅材给到客户的价格能够低于行业30%，帮助装企大幅度缩减了采购成本。
第三， 区域单量密度力
随着订单规模的增加，电商使用第三方仓配体系的成本越来越高。这时候，企业往往需要自建仓储配送体系，一方面能以规模经济降低成本，另一方面能通过专业服务提升客户体验。而仓配体系运转是否高效在于对区域单量密度的把控，要使得配送次数少，但每次配送量尽可能饱和，不能闲置资源。搜辅材作为开放性平台战略，以分公司为主导在各地自建仓配体系，凭借领先的技术能力和供应链集采能力，快速在单体城市获取足够单量，利用信息化自动分拨系统有效拼单和优化路线，从而降低仓配成本，在区域单量密度的把控上有先天优势。同时，作为一家全国性辅材供应链平台，搜辅网天然具备同连锁型装饰公司合作的基因与优势，随着用户规模的增长，仓储的库存周转率会更高，能为用户提供更优质的服务。
第四， 落地服务力
针对行业普遍存在的配送不及时、配送费高昂、不能送货上楼等痛点，搜辅材为客户提供真正的一站式服务。搜辅网在单体城市落地重点打造营销和仓配两大核心能力，专业的营销团队为用户提供顾问式服务，解决售前、售中、售后问题；在配送环节，搜辅材专门开发了一款关于电商订单配送的APP，能够根据司机配送任务快速给出路线导航、路线规划、实现司机的快速配送，客户也可以实时了解材料当前位置。在最后的100米，搜辅材提供送货上楼服务，进一步减轻工长的负担。不仅如此，搜辅材提供完善的售后保障，一对一客服保证服务质量，搜辅材售后+厂家售后双重保障，让工长放心、让业主放心。
第五， 信息化力
信息化能够推动业务流程的规范化，规避传统渠道中因人工作业出现的低效和失误。比如在品牌及产品的选择上和推送上，辅材供应链比传统五金店、建材市场夫妻店更专业，渠道更广泛。搜辅材管理及产品技术核心团队主要来源于腾讯、京东、360等行业知名互联网企业，具备强大产品设计能力及互联网思维。目前，搜辅材已经推出包括全平台下单系统、WMS仓库管理系统、TMS物流管理系统、CSS客服系统在内的信息化系统，致力于通过信息化赋能辅材供应链，进而推动整个产业链的生态建设。
通过供应链五力模型分析可以看出，搜辅材正在从多个维度努力推动辅材供应链的变革，并且已经对现有传统渠道造成了一定的冲击。
搜辅材的四位一体化建设
首先，完善信息化系统，提供标准化的金融服务；
2017年搜辅材研发中心发布了平台3.0版，并在此基础上进行了逐步优化，将WMS仓库管理系统、TMS物流管理系统、CSS客服系统进行了升级重构，如期完成了CRM系统、司机端配送、装企客户端SAAS云平台的研发，极大的提高了平台的服务能力。
2018年搜辅材将打造北京技术中心，形成石家庄北京双技术开发引擎，提高整体研发实力，并通过提供标准化的供应链金融服务以及开发API接口为进一步装企赋能。
针对辅材行业关系采购、难以把账期标准化的问题，搜辅材与第三方金融公司合作建立关系，通过第三方对工长（企业）进行授信及信用额度，专款用于购买搜辅材平台商品，为工长和中小装饰公司解决在电商平台购买辅材的账期问题。
同时，大型的家装公司都有企业专属的CRM系统，希望其旗下的工长、项目经理、装饰公司在专属系统内可以直接下单购买商品，这样便于管理订单、数据统计等。搜辅材会开发出一个API开放平台，有以上需求的装饰公司可以直接通过接口的形式对接，达到一站式管理、一站式购物。
其次，建立搜辅网品牌准入机制，与供应商携手为装企提供品质辅材；
2017年，搜辅材供应链体系中，全国战略合作品牌已有几十家。随着影响力的提升，将会有越来越多的供应商加入搜辅材供应链体系。
为了从源头保证辅材品质，搜辅材2018年将建立搜辅网品牌准入机制，设立新品发布规则，积极帮助厂家做产品创新和推广，全年每城不少于10次的品牌推介活动。随着供应商的增加，搜辅材供应链平台的品类数量也将快速增长，届时能够为装企提供更多的选择。
再次，仓配一体化建设，规避仓储管理与产品管理风险；
随着用户规模的快速增长，一站式辅材采购对仓储配送的效率要求越来越高。因为仓储需要大面积场地与专业化操作，配送依靠全面的网络覆盖以及队伍管理，如果不能实现仓配一体化，仓储管理与产品管理的风险就随着订单规模增加而提升。
2018年，搜辅材将着力打造标准化立体仓库，重点解决仓储管理与产品管理的风险转移，实现各大区域乃至全国范围的统仓统配。
最后，挑选优秀合伙人，依托京津冀完成全国50城布局。
2017搜辅材实现了从1个城市到全国10个城市的裂变式扩张。在接下来的一年里，搜辅材规划依托京津冀完成全国50城布局。
为实现这一目标，搜辅材在选择合伙人时十分谨慎，会优先考虑拥有互联网思维的、具备产品资源整合能力的辅材从业者。这样的合伙人能够同搜辅材实现快速融合，借助搜辅材在技术研发和产业链整合方面的优势，打破传统店面销售时间与空间的局限，实现传统材料商到移动互联网的快速转型，为用户提供一站式采购、极速配送的服务体验。
为了更好的赋能合伙人，搜辅材正在打造自己的人才培养生态机制，搜辅材商学院已经列入新年规划，并计划打造搜辅网武汉人力资源中心，建立南北两个搜辅材全国培训中心，将为搜辅网全国布局输送各种人才。
未来几年，作为技术研发驱动的企业，搜辅材需要进一步完善信息化系统，持续推演商业模式，加强与品牌供应商的合作，加大全国仓配一体化建设投入，不断地提高产业服务标准和服务能力，才能真正实现其“用技术改变行业”的愿景。
对话田晓东
知者：请简单介绍下搜辅材在2017年的发展情况？
田晓东：2017年搜辅材主要是三个方面的成绩：我们扩展了北京、天津、青岛等11个城市分公司，并完成了搜辅网城市分站建设各种环节设计和验证，是辅材电商里直营城市分站最多的公司；搜辅网基本完成了核心团队的再造和营销体系建设，全面提高平台整体管理水平，设立北京总部办公室，形成供应链、财务、营销、技术、产品和人力资源六大中心；2017年搜辅材研发中心发布了平台3.0版，并在此基础上进行了逐步优化，将WMS仓库管理系统、TMS物流管理系统、CSS客服系统进行了升级重构，如期完成了CRM系统、司机端配送、装企客户端SAAS云平台的研发，极大的提高了平台的服务能力。
知者：您认为辅材行业目前急需改善的痛点（地方）有哪些？
田晓东：规范化经营，如税票、假货；提升公司化运营能力，敢用人，用优秀的人；注重信息化，拥抱互联网，提升效率；增强服务意识，提高服务能力和投入。
知者：辅材电商近两年发展很快，目前辅材电商在整个辅材市场中，占比大概有多少？
田晓东：不超过1%，说明行业空间足够大；中国目前辅材电商的发展主要集中在北京和上海，更多的二三线市场的辅材电商真正的线上交易量很少。
知者：辅材供应链效率提升最大的难点在哪里？
田晓东：厂商传统分销体系的既得利益打破，供应链低成本的可复制性。
知者：您对名创优品的逆势增长怎么看？对您有什么启发？
田晓东：名创优品的发展说明了线下零售行业依然满足了用户的不同需求，革命性的价格优势，低SKU聚焦供应链获取成本优势，同时注重资金和库存周转率。名创优品的增长也给我们的战略布局提供了更多思考和启发，精准SKU，优势价格，严选供应链，控制质量和成本，注重信息化多带来的效率提升，最后是合作共赢，让合作伙伴赚到钱。
知者：您觉得搜辅材的核心竞争力是什么？
田晓东：搜辅材的核心竞争力是核心团队对辅材行业的独特认知，完善的落地服务能力及关键人才的可复制性。
知者：搜辅材接下来会重点解决哪几个方面的问题?
田晓东：供应链金融的突破；确立战略供应链合作品牌；完成标准仓试点的建设；增强互联网营销工具的开发，大幅提升线上交易量。