看《外科风云》，聊%销售辅导%

在《人民的名义》热播之后，《外科风云》又掀起了一阵热播的风潮。

在《外科风云》中有一个小节是值得我们销售管理者们思考的，就是陆晨曦和庄恕前后对实习医生楚珺的辅导，使楚珺发生的变化。

同样作为胸外科的大牛医生，为什么在带实习医生这个环节上差异这么大呢？

那么我们的销售经理们平时是如何辅导销售人员的呢？

辅导销售人员的结果是更像陆晨曦呢？还是庄恕呢？

陆晨曦可谓胸外科医生的天才，拥有良好的先天素质，可是我们更多的销售人员更像楚珺一样，没有良好的先天素质，那么在各位销售经理抱怨找不到合适的销售人员的时候，是如何培养、辅导你们的销售人员呢？就像庄恕调动了楚珺的学习信心和欲望，提升了能力。

销售经理们作为企业发展得中场发动机，是销售人员绩效的第一责任人，对，不是销售人员本人，是销售经理，一个销售人员业绩的好与坏，完全取决于他的直线销售经理。

所以，针对销售人员良好的辅导效果对于销售经理们更重要。

其实，销售和医生在职业特征上是比较相像的，在需要掌握熟练的行为技能（销售技能Vs手术手法）的同时还要有良好的策略思维（销售策略Vs手术方案）。所以，对于销售的培养和医生的培养拥有相同的方法和手段。

最近一年多，一直在从事帮助客户辅导销售人员的工作，在辅导销售人员的行为和策略的同时，也有意识的在培养销售经理们辅导销售人员的能力，这样能够帮助客户更快速、长久的提升销售人员的能力。

但是，在培养销售经理们的辅导能力的时候，发现了很多销售经理在辅导能力的上的缺失和误区，就像陆晨曦在剧中辅导楚珺的表现一样，今天特别跟大家一起来说说这些缺失和误区。

1、严厉指导，多责备 Vs 严格要求，多鼓励

剧中，陆晨曦对楚珺颇为严厉，且对楚珺的行为多是指责，结果搞得楚珺畏手畏脚，不知所措，信心全无；然而，庄恕对楚珺在严格要求的情况下，针对他的情况给予合适的指导，安排具体的任务，送医学词典，并对楚珺的进步及时给予鼓励，重燃楚珺的信心，甚至是楚珺放弃了自己在漫画方面良好的天性和成为专业漫画家的机会，全身心的投入到医疗上来。

面对销售经理们的严厉话语和指责，更多的销售是思考如何能够少挨骂，就会隐藏相关信息，避免自己言多必失，这种行为叫做组织习惯性防卫，就像小孩子做了错事，怕惩罚而撒谎一样；很少有销售人员面对严厉和指责而思考应该做得更好。

所以，我们在保证对销售人员的行为严格要求的基础上，要及时给予销售人员鼓励，激发销售人员成长的信心和动力。

作为中国人，我们传统的文化和思想，使我们大多数人不习惯赞美和鼓励别人，即便是赞美和鼓励也显得比较突兀，我们在课上做过测试，大部分人并不能很好的掌握赞美和鼓励的技巧和时机。

2、个人实战，靠经验 Vs 全面指导，有体系

在销售经理选拔的时候，有一条几乎约定俗成的条件——要求其有良好的，甚至是优秀的个人销售业绩，似乎这样才能服众，才能更懂销售；然而在这样的情况下，我们的销售经理们从销售人员上位之后，给予销售人员的指导都是基于个人的销售经验而来的，基本上是头疼医头脚疼医脚，搞得销售人员不知所措，每天面对着销售经理们NB的招数，却没有能够融入自己的能力体系。

其实，作为销售人员与销售培训师之间的根本性区别在于——后者为了更好地开展销售课程，针对销售知识体系做过系统的梳理，并联系了实际的经验和情景。作为一般销售人员我们不需要他们掌握这个梳理过程，但是作为销售经理必须要对他们实际应用的销售知识体系作出系统的梳理，只有这样才能够全面的、系统的对销售人员展开指导，更进一步， 需要销售经理们能够拨开销售的表象，将销售表象背后的逻辑结构、通用技能（知识点）传递给销售人员。

这就像医生面对患者一样，无论患者高矮胖瘦，还是啥特点，其判断病因的根本还是基于人类的生理结构和机制，然后在根据病人的具体情况作出调整。这就像我们在淘宝上看到很多模特穿着的衣服很好看，结果买回来套在自己的身上却不是那么回事，不是不能穿，是穿不出效果。

然而更可悲的是——我们现在很多销售管理者在寻找外部培训资源的时候，要求培训师有同行业的经验，甚至是某家公司的经验，但是这个真的能够适合你们的具体情况吗？不要看衣服穿在别人身上好看，穿在你身上能够套上就不错了，我们更需要的是了解合适衣服的维度和尺度。三思呀！！！

3、直给答案，求速胜 Vs 提问引导，谋长远

作为一线的销售管理者，在背负业绩压力的情况下，而且没有接受过系统的销售辅导方法的学习，经常会面对销售人员的问题和情况，直接给出解决方案和办法。

笔者曾经就在高铁上听到过一个销售管理者通过电话告诉下属：你应该对他这么说.....，如果他这么说，你要这么说.....。

直接给出答案和解决方案貌似能够快速的解决问题，我们先不说销售人员是否能够真的理解、执行你的方案，从长远来看，你给销售人员和自己埋下了隐患——销售人员得不到成长，并且对销售经理的依赖性逐步增强了（销售经理出的主意、给的办法，自然责任在销售经理，所以销售人员会越来越依赖销售经理，销售经理们会越来越忙碌，还觉得下属执行力不到位。想一想如果销售人员能够按照你的意思做到位了，那么是不是也不需要你的辅导了？）

作为一名销售经理要通过提问和引导的方式，逐步引导销售人员学会分析情况、寻找解决方案的习惯，再加上你对问题分析和解决方案的补充，销售人员逐步得到能力上的提升的。不要介意销售人员说的对错，关键在于说不说、想不想。根据我们实际训练的情况来看，只要三个月时间，三个月，具备一般销售素质的销售人员的能力就会得到改善。

记住一句话：让销售人员先说。问事实、问想法、问办法。

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4、关注具象，无章法 Vs 剥离表象，看逻辑

我们前面提到过，由于大部分销售经理并没有进行过系统的销售知识体系的梳理，他们更多的是靠过去自己在一线的经验和感觉来做出行动判断的。所以在辅导销售人员的时候，他们这个特点也得到了充分的运用。更多的是根据销售人员描述的外在的、具体的情况，针对外在的表现就给出解决方案。

在面对销售人员的每个销售过程的具体情况的时候，作为销售经理更应该是帮助销售人员看到表象背后的逻辑，就像大夫看到人体的机制和结构一样，这样能够面对不同外衣（表象）的情况下其内在的根本。

5、经验感觉，难复制 Vs 行为策略，有示范

在销售经理们辅导销售人员的时候经常会遇到一个常见的问题，就是教了半天销售人员还是不得章法，销售人员急得不行，销售经理恨铁不成钢。

殊不知，这些都是因为销售经理们向销售人员传递的只是自己的经验和方法，而销售人员却大多数人没有掌握将别人的经验和方法内化为自己的能力的方法。

所以，我们在训练销售人员的时候，要能够从行为和策略两个方面对销售人员展开训练，并做出示范，要能够说到、做到、点评到。

行为——销售人员在拜访客户时的言行；

策略——销售人员在拜访客户前后的思考。

基于销售过程的销售行为-策略训练结构图

依据销售过程（注意：不是销售流程），针对销售人员的行为规范、策略制定的训练

销售经理7宗罪——如何做好销售管理角色

原文链接

作者简介：

孙宏伟

大客户、工业品销售实战资深专家

组织、团队发展引导师

国际绩效改进协会(ISPI)会员

4D领导力认证执行师

奔驰卡车全球销售认证课程讲师

中国电信政企事业部销售管理课程导师

北京科技大学2001级MBA

长期以来在“引导及引导技术的应用和实践”及“B2B销售与管理”两个方向上双修行。

并致力于通过组织学习的方式使员工行为得到有效的改善，能够直接转化到工作中去。