重庆大学重庆校友读书会
“读书、分享、践行、成长”
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2017-06-12读书分享
《全新销售》之运用话术，精彩开场
一、故事：
你受邀参加一场演讲，你往舞台中央一站，所有人鸦雀无声，漆黑中只有一束光，打在你身上。这时候，你开始说话：“感谢组委会的邀请，给我这个机会，能够在这里跟各位做一个汇报。我呢，才疏学浅，说的不对的地方，还请大家多多见谅。”
你这么说，一口真气立马就散了，下面观众立马给你一个很低的预判分，开始东张西望、讨论聊天、喝水、上厕所或者开始掏出手机刷刷微信微博了。
你是否也犯过类似的开场错误呢？
二、争取预判分的精彩开场：
一个精彩的开场，必须能够聚拢注意力，激起好奇心。不一定是立刻打动他人采纳你的观点，但要呈上某个极具吸引力的东西，展开对话，让对方参与进来，并最终达成有利于双方的结果。
跟大家分享两个性感的数字，第一个是0.1：万维钢日课讲过，我们面对一个陌生人，只需要0.1秒，基本就给定了相当靠谱的判断，这也许就是我们说的主要看气质吧。《影响力》中谈到的影响力武器“权威”也告诉我们，我们必须注意自身的穿着打扮，专业、干净、整洁的衣着能帮助我们树立良好的权威印象。第二个是7秒，你必须在登台亮相之后的7秒之内，抓住观众的注意力，否则，对方的思绪就飘走了或者开始玩手机了。
如何才能迅速抓住他人的注意力？你需要学习丹尼尔.平克的6大销售话术技巧。
三、销售话术的的6大全新技巧：
在这个信息爆炸，注意力稀缺的时代，谁能用简单、干脆、有效的方法把信息传递出去，谁才是最终的赢家。 以下6种技巧，教你如何展开对话，打动他人。
1、一词之术，要想让他人听到你发出的声音，唯一的办法就是简洁到极致。
把观点浓缩为一个词，围绕这个词制定整个战略。
案例：奥巴马2012年竞选总统到时候，围绕一个词制定了整个战略：“前进”。
2、提问话术，提问比陈述更具说服力。
我做出陈述，你只能被动接收。而我提出问题，你会被迫有所反应。提问让人多动脑筋，促使人们自己找理由支持或反对。
案例：读书会的Luna主编在非暴力沟通活动演讲上，开场用3个问题就牢牢的抓住了观众。
“在座的各位，1年之内，有没有与父母吵过架的？吵过的请举手”
“在座的各位，最近1个月之内，有没有与父母吵过架的？吵过的请举手”
“在座的各位，最近1周之内，有没有与父母吵过架的？吵过的请举手”
观众在思考这个问题时，开始回忆自己跟父母吵架的种种画面，产生了情感的共鸣，迫切想知道接下来的演讲内容。
3、押韵话术，押韵能让人过耳不忘。
押韵提升了所谓的“处理流畅性”，即大脑拆分刺激、处理刺激的难易程度，押韵带来良好的语感，读起来朗朗上口，让人过耳不忘，更具说服力。
案例：大家耳熟能详的广告语大多使用了押韵话术。
“要想皮肤好，早晚用大宝”，“钻石恒久远，一颗永留传”，“白里透红，与众不同”，“不溶在手，只溶在口”，“人头马一开，好事自然来”。
4、主题话术，也就是标题话术的技巧。
刚被封号的咪蒙，她的团队为一篇文章至少要取20个以上的标题，经反复讨论，最后才定稿，有时候取标题的时间甚至比写文章的时间还长。
信息爆炸时代，人们被海量的信息所包围，如果标题引不起人的兴趣，根本都不会被点开。什么样的标题能够吸引人呢？
三个原则:实用性、好奇心、具体
你的标题有么有实用性（罗永浩关于创业公司如何挖到牛人的清单），要么有点神秘，吊人胃口（3个月:从0到2,8亿，水素水一夜卖疯，背后发生了什么?），要么具体（学会这6个销售话术就够了）
5、微博话术，如何把一件事，一个观点浓缩为140个字表达出来，并引发读者的转发。
这里篇幅不够，没有办法展开来讲， 可以参考《疯传》、《粘住》这两本书，看如何让你的产品、思想、行为像病毒一样的传播入侵。
6、故事话术，有关讲故事的话术，内容很多，不展开来讲。这里仅列举比较流行的故事结构。
案例：皮克斯故事结构：从前，___________。每天__________。有一天__________。正因为如此，_____________。正因为如此____________。终于，_______________。
《海底总动员》的剧情为例：从前，有一条名叫马林的鱼，他妻子早亡，对唯一的儿子尼莫爱护有加。每天，马林都警告尼莫，大海里充斥着危险，恳求儿子别游的太远。有一天，出于逆反心理，尼莫无视爸爸的提醒，游到了开放水域。正因为如此，尼莫被潜水员抓住了，成了一个牙医的宠物，养在鱼缸里。正因为如此，马林踏上了拯救尼莫的旅途，一路还争取到了其他海洋生物的帮助。终于，马林和尼莫找到了彼此，父子团聚，认识到爱取决于信任。
我也尝试着写了一个沙友的故事结构：从前，有个叫罗乐的小女孩，工作在重庆大学材料学院，有好老公有乖小娃，日子过得相当安逸。每天，上班下班，三点一线，平淡的日子逐渐消磨了她的斗志。有一天，听说了亚沙赛的消息，3天在沙漠里跑70公里，这是多么疯狂的事情，她决定去挑战一下。正因为如此，她来到了亚沙预备队，开始了刷圈跑步，每个月跑50公里以上。正因为如此，她去了沙漠，征服了那里的沙子和汉子。身体和灵魂都得到了洗涤。终于，她成了沙漠女神，从此走上了一条不断挑战自己的人生之路。9月份去跑崇礼100的65公里越野。
四、销售利器：
以下是几个销售中的小技巧：
1、开场前，回答3个关键问题。这跟《高效演讲》里面谈到如何来设计演讲结构有异曲同工之妙。回答这3个问题，可以帮助自己澄清目标和策略。
1.1、你希望他们知道些什么？
1.2、你希望他们产生什么样的感觉（情绪）？
1.3、你希望他们做些什么？
2、取长补短，记录无处不在的话术技巧。
听到的精彩的话术、广告宣传语、完美的演讲，同事的销售话术等等，并刻意使用6种话术，不断去练习。
3、为你的销售增加动人的可视元素
千言万语不如一张图，现在很流行的GIF动图和小视频，更容易打动人。
销售时，适时的向客户展示一些图片和视频，远胜过干巴巴的产品介绍。
4、不可忽视销售中的竞争次序和数字的影响
永远记得，在中间发言是最容易被人忽略的。如果你是卫冕者，第一个上；如果你是挑战者，最后一个上。
关于比赛顺序，给我印象最深的是”我是歌手”。每次抽签定演出顺序，都跟打仗一样，歌手都非常非常重视，谁都不想抽到第一名。最后一个表演，往往要占优势些。