从发布会看小米背后的故事

“自拍美，拍人更美”的小米note3和开启“全面屏”的小米MIX2同台亮相，情怀依旧不变，性价比依旧很高。

今天我们不聊发布会，只单纯地聊一聊如何写出好文案。

虽然雷布斯经常说“为什么（围绕小米）有那么多负面声音？因为我们的商业模式就是拉仇恨的。”

不过当谈及小米低价策略惹来的争议时，雷布斯会说，“大家不要劝我卖得贵，我们就是心甘情愿卖便宜一点。”

低价策略是小米能够在竞争激烈的手机市场占有一席之地的利器，但其整体的营销方法都值得我们剖析学习。

今天是小米的发布会，那我们就顺着小米案例继续说说好文案的策略。

性价比，顾名思义就是性能和价格，小米的价格低我们都知道，有目共睹，但是市场上低价手机有很多，我们该怎么选择呢。那好，我们来比性能。

XX手机说，我们手机材质精细，功能齐全，采用高精尖技术，性能绝佳。

听到这样描述，你会觉得“这是什么鬼？忽悠人吧，感觉飘飘然了！”

那你会觉得小米怎么说呢？小米当年刚出道的时候不说性能怎么怎么牛逼，就把硬件参数往高大上的发布会PPT上一放。

看到这些，大家心里一惊。“哇，好高端啊！”密密麻麻各种看不懂的参数，立即拉高了逼格，让大家都觉得小米手机就是好，不但价格便宜，关键是性能这么好。

不管你懂不懂，看到这么详细的参数，反正你信了。

为什么呢？

越具体的描述，越容易被信任，因为我们认为这非常容易被验证（即使我们永远也不会去验证）。

小米是最先给我们普及CPU、GPU、感应器等参数的，分解产品属性，让我们更多关注产品本身，不但让我们越信任，还给我们带入一个思维模式——高认知模式。

消费者选购产品时有两种模式—低认知模式(不花什么精力去思考)和高认知模式(花费很多精力去了解和思考)。

大部分时候，消费者处于“低认知模式”，他们懒得详细了解并比较产品，更多的是简单地通过与产品本身无关的外部因素来判断——“这个大品牌，不会坑我，就买这个!”“这个德国产的，质量肯定比国产好，就买这个!”

带你进入“高认知模式”，你就会由一个“模糊的大概印象”到“精确地了解”。

发现公布硬件参数效果很好后，各家手机品牌都会把自己的硬件系数详细。越来越炫酷，然而你也终于明白了，这些都是套路。自古深情留不住，总是套路得人心。

听大咖李叫兽讲课的时候，他说过这么一个案例：某小区为了突出自己小区的绿化率高，来了这么一个文案

这个小区文案描述了具体的过程，具体的参数，这个时候有了判断的标准，说谎成本就会增加。假如说你不信，那好，你跑到小区数了下，“咦，人家确实在第20课树上做了标记，小区树确实很多，绿化就是好。”当然我们几乎永远不会验证，但就是相信人家了。

这样的文案要远比那些硬生生地说“自己小区的绿化率高，空气清新自然”好很多。描述具体的过程更加可信。

人性就是这样，现实生活中应用场景也是如此。

比如你晚上回来特别晚，老婆质问你为什么回来晚，去哪里了？

要是你说：“没去哪里，街上随便转了转。”

这样的话，你肯定就要跪榴莲了。

但你要是这样说：“昨天晚上公司加班开会，气死我了，开会的时候投影仪坏了，费了很长时间捣鼓好，而且秘书小王竟然把咖啡洒到我桌子上了，搞得一团糟。”那么你老婆肯定会让你度过一个愉快的夜晚。

很明显，第二种说法最可信，你描述了整个事情的具体经过，很容易得到验证，你老婆就会得到天然的信任感，第一种很明显就像说谎。

我们再回到小米手机，它低价策略总是恰如其分的抓住了消费者的低价需求，如果当年大家不渴望三星、苹果等高端机，那么小米再怎么推高性价比的手机，也不可能成功。就比如现在一个mp3性价比再高，大家都不会去买一样。

所以，想打低价需求，前提是市场必须存在这样的机会：消费者本身非常渴望去完成一个任务，但过去因为价格太高，他们做不到。然后想想你的产品是否可以帮他们解决这个问题。