以买立卖

说明：本文系根据张晶垚老师在 Crazy 777 Talk的录音整理，版权属于张晶垚老师。
分享者：张晶垚 ** 分享时间 12月14日 分享平台 Crazy 777 Talk
录音记录：@Lau_Sang**

引子1：家长想引导将近30岁的儿子找女朋友，将这个任务交给了从事销售培训的张晶垚老师。
受此重托，跟他儿子聊 他儿子说想玩玩 到30岁再说 -于是张老师明白了，是他儿子还没有需求。

引子2 张老师为儿子买保险，经初步了解，锁定了外资保险公司。和第一位销售约了见面，第一位销售很专业，提前到了咖啡厅，入座后说，先需要40分钟介绍公司的情况，张老师连忙说“不要 不要”，但是销售还是花了25分钟介绍为啥要买保险、为啥要买大公司的保险，到产品阶段时候 张老师已经疲惫了，最后告诉她，讲的不错，我还要比较一下。
第二位帅哥，看样子也是一位精明的销售，单刀直入，问张老师三个问题：年收入，准备投入多少 需要多少回报，我仔细了回答，帅哥马上给了框架式方案，问我：按照这个计划细化下去，你同意吗？ 我同意，这次保险很快就完成了。
第二位小伙子知道客户的阶段进行推荐。

**带出主题： 以买立卖 **
作为销售，首先需要了解客户处于什么阶段，关心客户所处的阶段，做出合适的推荐。好的销售是让购买者享受购买过程，销售人员也享受销售过程。
客户购买5步骤：（1）确定需求、（2）内部酝酿、（3）系统设计、（4）评估比较、（5）获取承诺（谈判）、（6）实施与服务
比如你想想在买 汽车、房产等等物件时，是否有上述步骤 ， 由于消费者必然有上述步骤，那就要知道消费者的进展，我们接下来按照这个阶段一个个展开

一、消费需求的确立

如果客户没有需求，销售人员多讲也是多余的。例如朋友陪亲戚买车，亲戚跑去交款办手续，销售走过来问朋友：先生你不顺道买一部车，朋友说单位离家近，打车就行，没有必要买。销售说：是的，打车足够划算就没有必要买车了，不过有人因为有时间去跑专车挣钱，不用班里任何手续，2-3年就可以把车的本钱给收回来，这样一说吸引了朋友的兴趣，销售进一步说：我们就有同事就这样，每晚挣几百块呢。朋友回到家里，打听是否有人去跑专车，收益如何，难度如何，结果发现自己有时间，有挣钱的欲望，促动了买车。这是销售成功的例子。

二、内部酝酿

消费者在考虑，我该买什东西，预算是什么？
当客户在酝酿的时候，是需要知道方向，不需要方案。
以装修为例子，一朋友新买了房子，想装修，跑了几家装修公司，看到一家很不错，该公司设计师向客户推荐了详细的方案，设计师又应客户的需求改了10几稿，但是被客户否定了。后来，该朋友换了一家公司提供了方案并且实施，和原来这家一点关系都没有。原来的设计师很生气，认为改了10几稿，是客户没水平，由不专业。其实是我们的推荐方式有问题，这个朋友的需求应该是推荐方向。对于一个刚买房子的人，设计师应该推荐风格，再细化方案，在没有确定风格之前，他敢采纳吗？
方案和方向区别很大，步骤不能乱，当客户处于决定方向时不容易受影响--诀窍是要在客户面前显示出专业。

三、系统设计

这时客户知道自己需要什么，窍门是让客户参与到方案设计中，方案是否完美，不是说自己投入多少精力，而是客户的参与度。

四、评估比较

此时不要以为前三步做完，客户就不会去比较，客户一定会做比较的。我们不要阻止客户去评估，我们不但不阻止他，还要帮助他去做出评估比较。怎么帮助呢？首先，应该让客户比较；其次，帮助客户理清应该比较什么呢，让客户知道自己最应该追求的是什么， 这样开放、有前瞻的做法就避免以自己的短处和其他人长处比较。

回顾刚才保险案例中，第一位销售死板停留在第一阶段，和作为客户的我需求阶段不匹配，导致销售不成功。

五、谈判

谈判是否一定在第五个阶段，难道客户不能打乱这个阶段吗？
例如，客户说给我一个好价格吧，后面还有大单子。你怎么回答？
客户如果没有进入前期的阶段，不要掉入陷阱。
以餐馆为例子，有人来问宴席价格；按照套路，不是直接回答宴席的价格，而了解客户到了某个阶段。有经验的老板会这样问：太感谢您了，请问您计划摆几桌、用来干什么的，我们一定会给予最合适的价格；客户继续追问菜单和价格，可以问实施时间，再给予方向性的回答。这样，就避免了自己把底线给透露出去。再讲一个培训公司的案例，例如，培训公司说：老师今年 有40天的课程，给我一个低价吧，老师可以这样机智的回答：我们先集中精力上好这次课，等上完40天后，给你回款吧。将次序倒过来。

六、服务

服务没有好坏之分，只有是否合适之分。以张老师住广州酒店为例子，一早打开房门，见到服务员站在门口，吓了一跳，紧接着服务员将带客人到餐厅用餐，这种让人感到意外的服务，老公喜欢，老婆不喜欢，说明服务要匹配对象。

张老师强调，要留意客户在那个阶段，处于哪个阶段。何谓有缘： 合适的时间、合适的地方。

步骤和需求的交集就是最好的缘分点，如果客户有需求，我们没有动作，就是缘分不合适。

有同学问，请教张老师，我怎样确定客户处在哪个阶段呢？ 方法是：望闻问切。
你可以通过观察（望）、通过问(闻)、接着提问，合理的问题、合适的问题（问），假设性地提出问题（切），来确认客户所处于的阶段。

小结：你需要大量的系统训练，每位销售都需要训练。
我们说客户既不专业，又没有水平 是因为客户不知道方向

回到开头的例子：如何影响小伙子的呢，带他去玩，并不影响自己的玩，有了朋友之后，传递家庭责任感。

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感谢泥薯熟

这个周过的很疲惫，在文字上捣鼓了1万多字，不写点东西总是不过瘾，于是回听下课程，顺手敲下键盘将它记录下来，略作整理发出，算是强迫自己记忆的一种方式。
版式修订标记：2016-12-17 第一次修订