蔚来的绝地求生

进圈也只是保证不再掉血（一定程度自给自足），还得警惕圈里对着你的枪口，钢枪还是苟着就看各自打法了

3 月 18 日，蔚来公布了 2019 年第四季度以及全年财报，正式为 2019 财年画上了句号。

先来看几个关键数据：交付量、营收、毛利率、亏损以及账上余额。

交付量：2019 年第四季度蔚来表现亮眼，共交付了 8224 辆 ES8 和 ES6，比上一季度增长 71.4％；全年共交付 20565 台，较 2018 年增长 81.2%；

营收：第四季度总营收 28.483 亿元（4.091 亿美元），较 2019 年第三季度增长 55.1％，较 2018 年同期下降 17.1％；全年总收入为 78.249 亿元（11.240 亿美元），其中汽车销售收入为 10.582 亿美元，占到了总收入的 94%；

毛利率：第四季度毛利率为负 8.9％，而 2019 年第三季度为负 12.1％，2018 年同期为 0.4％；全年毛利率为-15.3％，去年同期为-5.2％。排除电池召回成本的负面影响，毛利率为-10.9％，显然 ES8 自燃事件对于蔚来的影响不小；

亏损：第四季度净亏损 28.646 亿元（4.115 亿美元），较 2019 年第三季度增长 13.6％，较 2018 年同期下降 18.2％，全年净亏损为人民币 112.957 亿元（16.225 亿美元），比上年增长 17.2％；

账上余额：截止 2019 年 12 月 31 日，现金及现金等价物等总额仅剩 10.563 亿元（1.517 亿美元）。

数字可能稍显枯燥，但也最能反映问题，简单总结一下就是：不容乐观。

不过庆幸的是，今年伊始，蔚来成功募集到了 4.35 亿美元的可转债，蔚来 CEO 兼董事长李斌表示，这些可转债发行均已完成；与此同时，今年 2 月，蔚来还与合肥市政府签署了蔚来中国总部落户合肥的框架协议，项目计划融资超百亿元 ，最终协议预计在四月底之前签署。

在舍命狂奔的路上，蔚来可以稍微喘口气。不过即便如此，围绕在其身上的疑问还有很多，蔚来需要要给外界一个解释。

车还能卖得动吗？

由于疫情，蔚来汽车销量受到一定影响。在今年的 1-2 月，蔚来共交付 2305 台车，低于其之前设定的目标。同时李斌透露，第一季度蔚来预计交付量为 3400-3600 辆，较 2019 年第四季度下降约 56.2％至 58.7％。

对此，李斌解释道：「交付数还是受生产的影响。虽然我们合肥的工厂 2 月 10 号就已经复工，但是在 2 月和 3 月的产量还是会受到湖北地区的一些供应链的影响，前期零部件的库存能够支持的产量是有限的。现在湖北已经都开始逐步恢复了，但是对蔚来的挑战就是一季度的交付，因为蔚来都是按订单生产，然后运到各地，再交付到用户手上。」

在过去的 30 天，蔚来新增大订超过 2100 台，日均新增订单已经恢复到去年 12 月份的 7 成。

在这其中，老车主的引荐贡献巨大。根据蔚来的数据，来自老用户推荐的订单比例达到了 69%，远高于 2019 年 45%的全年平均水平。而即使是 45%，也已经是一个非常非常可观的数字。

李斌说，「随着中国境内的疫情逐步得到控制，NIO House 和 NIO Space 逐渐恢复开放，线下流量也正逐步恢复。根据目前的趋势预测，我们认为日均新增订单将在 4 月份恢复到去年高峰时期的水平」，「生产和交付能够恢复的话，我们的量会上来，蔚来每天还在增加新的订单，我们现在还有 5000 多辆车的订单等待交付。」

也就是说，对于蔚来来说，车的销量不成问题，只待生产、交付以及线下渠道的全面恢复，对于完成 2020 全年销售目标，李斌很有信心。

能转亏为盈吗？

蔚来目前面临的最大的问题就是亏损严重。截止 2019 年 12 月 31 日，现金及现金等价物等资金总额仅剩 10.563 亿元（1.517 亿美元），去年第四季度净亏损 28.646 亿元（4.115 亿美元），资金短缺已经是摆在眼前的事，蔚来在财报中也明示了这一点：「公司的现金余额不足以为未来 12 个月的持续运营提供所需的营运资金和流动资金。」

但是蔚来也并不是什么都没有做。此前蔚来做了大量组织优化和业务调整的工作，员工总数从 2019 年初的近 1 万人，减少到目前不到 7000 人。「2019 年第四季度由于一次性调整产生的费用等原因，我们的亏损相对于第三季度出现了一定的上升，这些调整已经基本完成，为 2020 年的经营效率提升打下了很好的基础。」

李斌表示，在 2020 年蔚来设定了非常严格的费用控制和效率提升的目标，并在日常运营中坚决执行。而且这种策略已经初见成效，即使在疫情的影响之下，蔚来在第一季度的亏损有望比 2014 年第四季度下降 35%。这确实是一个很正面的好消息。

李斌表示，提高毛利率是蔚来 2020 年的核心目标之一，「我们有信心实现第二季度毛利率转正，年底毛利率达到两位数的目标。」

那么，蔚来如何实现这一目标？

组合拳重重出击

在 2019 年 NIO Day 上，李斌为蔚来的 2020 年抛出了三大护法神器：新款 ES8、第三款量产车 EC6、全新的 100kWh 电池包。

新款 ES8：在这次财报会议上，李斌说，目前主要的交付对象还是 ES6，显然 ES6 已经在一定程度上侵蚀了 ES8 的市场，这也是蔚来要推出改款 ES8 的原因，将 ES8 和 ES6 做一个更明显的区分。有了新的 100kWh 电池加持之后，新款 ES8 的 NEDC 续航里程将达到 580km，70kWh 版本和 84kWh 版本续航分别为 415km 和 485km。显然，新款 ES8 也是蔚来 2020 年现金流的一大重要来源。

EC6：蔚来的第三款量产车型，今年 2 月，这款车的量产项目已经启动，并将在 7 月份公布价格和开启选配预订，李斌也明确表示，这款车就是剑指特斯拉。「我们会根据市场的情况，尤其是 Model Y 交付之后的一些情况，来制定我们的一个最终的价格」。同时，李斌对于 EC6 的毛利率很有信心。「EC6 和 ES6 共用零件很多，等到 EC6 上市的时候电池成本也会降低很多。」他透露了一个数字：今年 Q4 的每瓦时的电池包成本比去年大体上能下降 20% 左右。

100kWh 电池包：100kWh 电池包的推出，将进一步提升蔚来的产品竞争力，补齐续航短板。同时李斌表示，蔚来已经成为宁德时代很重要的客户伙伴，所以与后者的合作也会越来越紧密，「在账期、价格等方面，我们越来越能够谈到一些好的条件，我们现在在付款方面的条件肯定比去年要好很多」。也就是说，在与电池供应商的合作上，蔚来也逐渐拥有一定的主动权。

在电池方面，蔚来曾经提出一个「Battery as a service（BaaS）」的电池服务理念，基于可换电的底层逻辑，为用户提供更好的可充、可换、可升级的用车体验。李斌明确表示，BaaS 将成为蔚来很重要的一个提升销量的策略。

销售渠道：在销售渠道方面，李斌表示，今年 NIO House 基本上不会再增加，但是将在 2020 年底实现 200 家 NIO Space 的规模。渠道下沉，专注卖车，成为蔚来 2020 年的重中之重。

按照李斌的测算，蔚来的合肥工厂，如果单班月产 4000 台，则会达到一个比较「经济、效益」的点，蔚来现在正朝着这个目标努力。

回答刚刚的问题，蔚来怎么实现转亏为盈？总结一下就是：使用组合拳方案，通过供应链的优化、电池包成本的持续降低、生产规模上升和管理优化带来的制造费用下降，实现第二季度毛利率转正，年底毛利率达到两位数的目标。

绝地求生

昨晚，听着蔚来财报电话会议，恍惚间意识到，蔚来和造车新势力们其实正在玩一场叫做「绝地求生」的游戏。

在这款游戏中，「毒圈（圈内是安全的）」会越刷越小，玩家需要一边「跑毒」，一边不断收集各种资源提升自身战力对抗其他玩家，让自己活到最后。

对于造车新势力们来说，他们就是游戏玩家，外界的大环境就是毒圈，随着竞争变得激烈，圈会越刷越小，新势力们需要不断往前跑（活下来），同时不断精进实力（击败敌人），我一个朋友是这样说的：「进圈也只是保证不再掉血（一定程度自给自足），还得警惕圈里对着你的枪口，钢枪还是苟着就看各自打法了」。想来，还真是这样。

2019 年的蔚来是怎么过来的？李斌的原话是「跌宕起伏」。那么 2020 年呢？估计差不了太多。不过，我们确实看到了一些新的变化：蔚来在慢慢变好。在 2020 年的内部信中，李斌已经对于蔚来 2020 年做了很好的指示：1、服务好用户；2、更好的成本控制，在有限预算下进行高水准的新产品研发；3、尽快提升毛利率；4、卖更多的车。

希望，在下一个「毒圈」刷到的时候，蔚来已经做好准备了，奥力给！

作者：杨建文

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