拾捌：每日一拆14

书籍介绍：

（如果您是常客，可跳过此段直接进入R环节，如果您是新朋友，可以先读读下段文字了解下我拆解的这本书。）

《战略品牌管理》全书534页，是由中国人民大学出版社出版的一本关于品牌战略的书籍，作者是凯文·莱恩·凯勒，他是公认的对营销沟通与战略品牌管理进行综合研究的国际先趋者之一，而他的这本书更被誉为“品牌圣经”。据说这本书的内容吃透了，在国内做品牌可以秒杀80%的人选。

为了更好的学习书中内容，接下来一段时间我会在每天下午茶时间和大家一起拆会儿书换换脑。为了留出更多的拆解时间，所以片段原文均采用拍照形式，请大家见谅。

R（Reading）-P53-54：

I（Interpretation）：

昨天给大家分享了市场细分基础中的行为细分基础，今天我们要说的是品牌忠诚细分市场，这个里面有个经典的“漏斗”模型（我在I最后附了手绘版）。所谓的品牌忠诚细分市场，就是顾客对品牌认可的程度深入一层是无法百分百的转化，转化率基本维持在50%左右。李倩老师在这个地方解释的我也很喜欢，她说的是恋爱的阶段：发现-认识-记住-喜欢-忘不了。而我的理解是说的粉丝分层。从认识-看看-路人-路转粉-死忠粉。

越深入一步，人数就会越少，所以我们在做品牌时，不是做的大众情人，而更多的应该是侧重服务真爱·粉丝。

A（Appropriation）:

A1：

相信小伙伴们都曾有过喜欢的明星。我喜欢男神裘继戎的过程就是粉丝分层的过程。最开始我不知道这么个人（认识）；后来是去看戴老师的B站更新才看到了（知晓-发现-认识）；然后觉得舞挺美的，我控制不住自己对美的追求继续去看了其他舞蹈视频（最近尝试-认识-看看），然后发现除了舞蹈还有其他内容，也都看了看（偶尔使用-记住-路人）期间还发现在看欢乐喜剧人时就看过他的舞只是看过而已（曾经尝试-认识-看看），然后知道了身份就更感兴趣了，于是开始刷起了广告、采访、微博（经常使用-记住-路转粉），最后成了死忠粉还写了文章（最常使用-忘不了-死忠粉）。

（我似乎又不知不觉的给男神打了广告，感谢大家又给了我一个机会让大家再知晓一遍我男神。）

A2：

其实做互联网教育的这个领域，有了很多的网红们。而这些网红很适合用品牌忠诚去细分市场，找到最核心的粉丝群体去服务好这些粉丝，同时要在知晓这步挖掘出更多的人转化成粉丝，是不是有种娱乐圈既视感，我觉得是呢。

来拿亲儿子吃青蛙说说事儿。

吃青蛙目前的推广没铺开，主要了解的人来自拾捌朋友圈、小六的书、/公众号/微博等地方。那么这么些人中，从小六书中来的大多是对吃青蛙没有一个基础了解的小伙伴，这类小伙伴属于知晓吃青蛙这个事情的阶段，如果要做转化，我需要让这部分小伙伴对吃青蛙有一个更深的认识。所以我需要一个能让大家认识吃青蛙的一个通用宣传介绍，或许一次公开的可复用的演讲是个不错的方法，同时后期可考虑让猴给拍广告。

然后，来自于/公众号/微博这些地方的小伙伴，这些小伙伴是对吃青蛙活动有基础了解的（因为这些地方我都放过吃青蛙广告。）所以他们知道吃青蛙大致是什么，那么我需要做的是让他们记住吃青蛙，记住吃青蛙的价值。所以我考虑到的点有可以让吃青蛙高价值的内容和这些小伙伴去产生链接，比如优秀学员，比如作品声音等等。

然后是使用吃青蛙的小伙伴。这些参与过吃青蛙的伙伴，他们会比没有参与过的伙伴有更多的体会。在没参加的小伙伴中我们可以让他们对吃青蛙产生兴趣，而在参加过的，我们则要帮助他们发现提升自我价值感，做到——让你的时间更有价值。

最后是吃青蛙的老朋友们。这些老朋友是参加过1期2期不过瘾，愿意一直陪伴吃青蛙成长的小伙伴，他们是吃青蛙最宝贵的资产。我们可能做得有些改变不如他们预期，但是我们会在每一次活动中尝试新优化，让他们更喜欢吃青蛙。

而我们绝对的定制服务是为使用吃青蛙的新老朋友们提供的，价值核心点也该在这个地方。

A3：

一段内容写下来才能够感受到，李倩老师的理解确实比我深很多。在I部分的阐述也比我的准确的多。好在我非常认可李倩老师说的恋爱理论：发现-认识-记住-喜欢-忘不了。

所以咱们是否可以按照这个逻辑去经营恋爱呢？我捉摸了下，这招似乎真行的通。你看三生三世里白凤九同学就知道了。救命之恩（发现），一定多次纠缠想尽方法要还（认识），跟踪不成就混进侍女中当个不中用的侍女让对方记住（记住），结果石头蹦出来的神（不是猴）就中招了（喜欢），即使最后没说结局，枕上书会告诉你石神东华是怎么忘不了白凤九同学的。

（正经脸）好了，不乱扯了，今天咱们来说说什么样的人让你忘不了吧~！

1.初恋情人

2.我的爸爸妈妈

3.王祖贤那样的天然美人儿

4.裘老板那样面如冠玉目似朗星的美人儿

5.欠我钱不还的主