你没有想到的，销售与售前之间的双链运作关系（中）

贰   如何使用棱镜九宫格分析双链运作的复杂性

在厘清了耦合度与战斗力的概念之后，接下来就需要找到一种以简驭繁的工具来分析双链运作的复杂性。由于“销售与售前之间的双链运作关系”这个命题系笔者首次论述，在网上或者书本上都还找不到相关的工具来分析双链运作的复杂性，亦即分析“耦合度”与“战斗力”之间的变量关系。

一、棱镜九宫格介绍

笔者首创“棱镜九宫格”这个工具来分析双链运作关系的复杂性，来描述“耦合度”与“战斗力”之间的变量关系。棱镜九宫格如图1所示。

图1 棱镜九宫格

X轴表示销售与售前之间的耦合度，亦即“双链耦合度”这一变量。在这里，我将耦合度简化为“弱”、“中”、“强”三个不同的变量。

  Y轴表示双链战斗力这一变量，其中Y1轴表示销售的战斗力，Y2轴表示售前的战斗力。同样的，我也将战斗力简化为“弱”、“中”、“强”三个不同的变量。

用数学计算式表达为：

  ①式中，Y表示双链战斗力，这个双链战斗力不是由Y1和Y2进行简单的相加，而是取决于销售战斗力与售前战斗力这两个变量双链运作之后所产生的整体战斗力，是一个交集。

②式中，P（X，Y）表示格位，它是双链运作系统的特征值，用棱镜九宫格的位置来表示，简称格位。格位由双链耦合度与战斗力共同决定。例如，P（强，强）这个格位如图1中的红点所示。

   注意，Y轴在棱镜九宫格中并没有画出来，虽然看不见，但是Y轴是客观的存在。

 二、耦合度变量的判定

   现在，我们已经知道了耦合度被简单量化为“弱”、“中”、“强”三个值。那我们根据什么来判定销售与售前之间的耦合度的值呢？

   很简单，我认为决定销售与售前之间的耦合度的核心因素是营销复杂度。IT企业的产品营销复杂度越高，销售打单对售前的依赖程度就越高，那么销售与售前之间的耦合度就越高，反之则越低。IT企业的产品营销复杂度模型如图2所示。

图2 IT企业的产品营销复杂度模型

   从模型图中我们可以看到，复杂解决方案类的营销复杂度最高，那么销售与售前之间的耦合度的值就为“强”。标准化程度较高的产品的营销复杂度中等，那么销售与售前之间的耦合度的值就为“中”。标准化产品的营销复杂度最低，那么销售与售前之间的耦合度的值就为“弱”。

用一个有限的数集来表示耦合度变量，表达式为：

   举例来说明，以笔者目前所在的M公司为例，2G/3G/4G/5G天线、射频模块、滤波器、皮基站等产品属于标准化程度较高的产品，这类产品的销售对售前的依赖程度不高，虽然离不开售前的支撑，但是对售前的能力要求降低了许多。而笔者所负责的“WLAN产品线及集成”则属于复杂解决方案类，销售对售前的依赖程度属于“强”，需要售前对项目全生命周期进行支撑，这对售前的能力要求非常高，所以耦合度为：

三、战斗力变量的判定

现在，我们已经知道了战斗力被简单量化为“弱”、“中”、“强”三个值。那我们根据什么来判定销售与售前的战斗力的值呢？

很简单，我认为决定销售与售前的战斗力的核心因素是“体系”、“要素”以及“协同”。体系越完善、要素越优秀、协同越高效，那么销售与售前的战斗力就越强，从而双链战斗力就越强，反之则越弱。

在复杂解决方案类的维度下，销售与售前的战斗力模型如图3所示。

图3 销售与售前的战斗力模型

从模型图中我们可以看到，销售与售前体系完善成熟，要素优秀，协同运作能力强，那么销售与售前的战斗力的值就为“强”。销售与售前体系不完善成熟，要素中等，协同运作能力中，那么销售与售前的战斗力的值就为“中”。没有建立销售与售前体系，要素差，协同运作能力低，那么销售与售前的战斗力的值就为“弱”。

用一个有限的数集来表示战斗力变量，表达式为：

   举例来说明，以笔者目前所在的M公司为例， “WLAN产品线及集成”业务的销售与售前战斗力分析如图4所示。

图4 销售与售前的战斗力分析

  根据表X的分析，M公司的“WLAN产品线及集成”的售前与销售的战斗力为：

  可见，M公司的“WLAN产品线及集成”业务，销售与售前双链运作打单的战斗力级别属于“弱”。事实上，业绩也确实惨不忍睹。这种结构性的问题，依靠个人是无法改变的。

四、格位变量的判定

格位变量是双链运作的核心所在，每个企业在不同的发展阶段，其双链运作的格位都不同，所以格位也是一个变量。

下面，我们接着来分析格位变量，在知道了耦合度与战斗力之后，根据计算式②就可以把格位算出来。

  举例来说明，以笔者目前所在的M公司为例，根据②、④、⑨这三个计算式，M公司的“WLAN产品线及集成”业务的格位为：

  其在棱镜九宫格中的位置如图5所示。

图5  “WLAN产品线及集成”业务的格位

五、三格位九格态

   在复杂解决方案类的维度下，可以通过②、④、⑤、⑥这四个计算式把所有的格位都计算出来。这五个计算式如下：

   通过计算，在复杂解决方案类的维度下，一共有P（强，弱）、P（强，中）、P（强，强）三个不同的格位。其中P（强，弱）称为弱格位，P（强，中）称为中格位，P（强，强）称为强格位，这三个格位在棱镜九宫格中的位置如图6所示：

图6 三个格位在棱镜九宫格的位置

弱格位档次：

    弱格位档次一共有5个格态，分别是P（强，弱∩弱），P（强，弱∩中），P（强，弱∩强），P（强，中∩弱），P（强，强∩弱）。

中格位档次：

    中格位档次一共有3个格态，分别是P（强，中∩中），P（强，中∩强），P（强，强∩中）。

强格位档次：

    强格位档次一共有1个格态，就是P（强，强∩强）

   

   这就是复杂解决方案类的IT企业的三个格位与九个格态，简称“三格位九格态”。