2018-03-15 Day28《LI》内容节选

当年我与脸谱网创始人、首席执行官马克·扎克伯格商谈我的报酬时，他提出了让我觉得很公平的条件。有超过一个半月的时间，我们每周都会在一起吃晚餐，讨论公司的使命以及未来的愿景。如此看来，我已经准备接受这份工作了，不，应该说我非常渴望接受这份工作。丈夫戴夫一直鼓励我要继续谈条件，但我害怕弄巧成拙。我可以表现得很强硬，但如果那样做，也许扎克伯格就不想与我一起工作了。既然知道自己最终会接受这份工作，那么一再为自己争取利益是否值得呢？我得出的结论是，不值得。正当我准备点头时，我的妹夫马克·博德尼克恼火地说：“谢丽尔，同样的工作，你为什么要比男人挣得少呢？”

博德尼克并不清楚谈判的细节，他只是强调，和我水平相当的男人才不会像我一样接受那样的薪酬待遇。这大大的鼓励了我。我又回去找扎克伯格，告诉他我也许不能接受这份工作，但开场白是这样的：“扎克伯格，我明白你很想雇用我来管理你的市场团队，所以你当然希望我是个优秀的谈判者。这是你和我之间唯一一次面对面的谈判。”之后我便在交谈中略显强硬。当晚，我心情紧张，担心自己会把事情搞砸。但第二日扎克伯格就打电话给我，说接受我提出的条件：他将我的合同期限从4年延长到5年，并且同意我成为公司股东。这么做弥合了我们之间的分歧，他颇有创意的解决方案让我们的利益有了更长远的关联。

谈判成功的目标是即要达成预期，又要继续让别人喜欢自己。哈佛大学肯尼迪政府学员研究性别与谈判的汉娜·鲍尔斯教授认为，女性可以通过将这两个目标结合到一起，来提高谈判的成功概率。首先，女性给他人的印象应该是有亲和力的、关心他人的，要有“恰到好处”的女人味。而当女性采用一种较为功利的态度时（“这就是我想要的，也是我应得的”），人们会比较反感。

套用一句老话：“思考全球化、行动本土化。”在谈判时，要做到“思考个人化、行动公共化”。我建议职场女性在谈判前都先好好想想，因为女性通常比男性拿到的报酬低，所以不要一下子就接受最初的条件，应该给自己机会继续谈判。这样一来，女性就把自己与一个群体联系起来了，而不只是在提自己的诉求。事实上，这也等于是在为所有的女性谈判。此外，虽然听起来有点傻，但你所用的人称代词很重要。只要有可能，女性就应该使用“我们”而不是“我”。如果一个女性告诉对方“我们度过了美好的一年”而不是“我度过了美好的一年”，她的要求会更容易被对方接受。

但是，只诉求利益共同化还不够。在鲍尔斯教授看来，女性必须做的第二件事是未谈判提供合理的解释。男性不必为谈判找理由，因为在人们看来，人们本应为自己考虑。然而，女性必须为自己的要求辩护，她们必须有更高层人员的支持（也就是“我的经理建议我跟你谈谈我的报酬”），或者应该引用行业标准（也就是“我的理解是，这种责任级别的工作，报酬大概在这样的范围内...”）。当然，每次谈判都是不一样的，所以女性必须相应地调整自己的方式。

还有个常用的策略，就是告诉对方还有别的公司准备给自己工作机会。但通常男性用这种策略比女性更有效。人们允许男人关注自身，却期待女人的忠诚。而且，女性所表现出的友善态度并不是一个好策略，这样做传达出来的信息是：这个女人为了讨别人的喜欢，所以愿意在报酬上做出的牺牲。这就是为什么一个女性需要将亲切与坚持主见结合起来。用密歇根大学校长玛丽·科尔曼的话来说就是“温柔的坚持”。这种方式要求女性时常微笑，表达感激和关注，更多提及共同利益，强调更大的目标，在谈判时着眼于问题的解决而不是持一种批评的立场。大多数谈判都会经历漫长、持续的阶段，在保持高度专注的同时，请别忘了保持微笑。

我们不能责怪女人不善谈判，这就好像穿着高跟鞋穿越雷区一样。那么我们应该做什么？我们是不是应该按别人制定的规则来行动？我们是不是应该设法让自己既表现得温和谦逊又不至于太没立场，体现出恰到好处的归属感，适当地用“我们”这样的人称代词？我当然明白，建议女性既遵从具有偏见的规则，有期待她们改变世界，这无疑是个悖论。我知道这并不是完美的答案，但它是达到目的的一种方式。的确，任何一个优秀的谈判者都知道，更好的理解对方可以促成较好的谈判结果。所以，女性在谈判时最起码应当表现出对公共利益的关心（即使是在为自己谈判时），这样无疑会增强自己的说服力。

我也相信，强调利益共同性的真正价值不仅在于它是一种谈判手段，还在于它本身，因为所有组织都是由共同协作的人员组成的。关注团队会带来更好的结果，原因很简单：运行良好的团队比个人的力量更强大；成员关系融洽的团队，其表现也比那些一盘散沙的团队更胜一筹；而且，与团队中的其他人分享成功的感觉也更好。所以，出现更多女性领导者的积极结果之一，便是她们已经学会了更加关心他人的幸福。当然，我希望女性不必永远都按照陈旧的规则行动，每个人最终都能做回自己。