2018-05-26

1、商业地产营销很难

住宅是必需品，没有房子就搞不定丈母娘，就不能结婚；没有房子孩子就没法上学；还有市场的因素，近几年能买上房子就不错了。

可是商业地产就没有市场好的年头，从来没听说客户都不买房子去买商铺和写字楼。

商铺和写字楼不是刚需；另外购买商铺和写字楼的人大都有一部分经济实力，他们的见识比销售人员的水平高很多，很难被说服；

电商对实体店的冲击。

营销人都不愿意碰，怕之前卖住宅好的名气给毁掉了。

2、遵义自由港项目分析：

劣势：

2年半的时间，换过9任营销负责人；

A区运营不好；

银行贷款收紧，只能付全款；

营销不足；

优势：

王者级的规划，业态包罗万象，空中动物园，海洋动物馆，奥特莱斯，奢侈品牌店，婚庆主题广场，希尔顿酒店等等；放在全国来看商业格局的设计也是领先10年的；

省级重点项目，打造城市旅游景点；

住宅1000多套售完；

3、为什么不火呢？

大部分人不知道这个项目，或者认为就是一个常见的项目；（营销人最擅长的就是信息全覆盖）

不能天天逛超市，周边配套跟不上；（B区的业态更丰富）

超市楼顶未封，冬天太冷；（封上）

4、团队问题

大锅饭，人海战术，销售人员相互抢单，谁跟经理的关系好就可以拿到更多的优惠。售楼处外围全是渠道人员，案场人员根本接不到客户，有些人甚至只拿底薪过日子。这样的队伍是没有战斗力的。

5、分田到户责任制

团队在一个小区域抢单是非常浪费客户的，当一个销售人员进入茶馆，和老板谈的很好，前脚刚走另一个销售人员进去说，从他那里卖更优惠，客户就会犹豫，等一等说不定会更便宜。

把市区的资源肥瘦搭配，以马路为界限；

经理责任制，如果1区的同事上班时间，想要去2区，买个东西必须经2区经理同意。一旦违反，重罚；

售楼处500范围内禁止有渠道人员；

预计明天来访客户多少，留下多少人接客，指标完不成的经理要降级；

为了防止组员故意耍滑干掉经理，只要完不成指标的组，全组会解散分配到其他组，并且也会降级，干最底层的活；

围绕适者生存的法则，按业绩淘汰10%的人；

制定每日的工作计划，正常接待、演练、培训、call客；

标榜3%的人，把最好的资源分配给他们，并且有岗位上升的机会。

全场统一折扣，不再依靠关系；

盯盯办公，微信群随时检查工作完成情况；

教销售人员讲故事，抱着这么好的金山说不出去，不知道怎么说；

对指标要有敬畏之心，有业绩在售楼处可以横着走，没有业绩，情商高，气质佳，后台硬都没有用，严格执行淘汰制度；

图片发自App