喜欢发一些有难度的成交案例，因为里面会有一些技术含量让大家受益，当然，我也会发我的失败案例，让大家看到其中的失误点，失败点，前车之鉴后事之师。
但是，很少发一些简单的案例，没有多少意义，不能给人以启示或者警醒的东西发了只能流于炫耀。
今天，我要发一些看起来是那么简单的成交，不是我自己的订单，是我们辅导的企业的业务员的成交，其实很多时候，订单就在薄薄窗户纸的那一边，捅破就能拿到手。
第一个例子，估计会让很多人跌破眼镜，这个业务其实我们大家一直很看好，从我开始辅导，他的老板就一直再说，现在的状态不应该是他的真实水平，肯定有什么地方出了问题。
于是，电话模拟训练的时候重点训练了一下，针对一些业务细节给了很多细致到位的方法，你猜怎么着：最近我们有员工疯了，连续14天签单，每天至少一单!
谁?
S!
是不是就是在电话实战中第一个出效果的，一通电话就把客户的款要过来的那个?
对的!
我想装逼的说一句，意料之中，可惜没说出来。
但是，真的是意料之中，因为从模拟训练他就很活跃，实战中打电话也是贯彻的最彻底的一个，当然也是最早出效果的一个。当我们带着大家分析客户类型，以及应该采取的措施后，他真的爆发了，按照我们所说的多用即时沟通，电话，少用邮件的原则去快速跟客户谈判，迅速的搞定了一个又一个客户，最快的一个居然只用了不到20分钟，当然，这是一个小客户，非专业买家。可是也很牛了对吗?你能做到吗?
总结一下他的特点，如下：
1.善用即时沟通和电话，跟客户保持快节奏的沟通，无论客户提出什么问题，他总是能够迅速的给予答案，让客户的注意力一直保持着跟自己一致的节奏，成功的制造了冲动消费效应;
2.基础知识扎实，而且，资料统计的很系统，可以迅速找到客户疑问的解决方案，无论是图片，视频，都能迅速的提供给客户，这样把订单的进度极大的加快，客户会感觉到沟通成本极低。跟其他的同行一比，优势立现;
3.逼单果断。订单的进展速度很快，疑问一个个被解决，而且客户很满意，进入讨价还价，他本着很真诚的态度，能做就做，不能做就直接说，让客户感觉到他的高效，客户的满意度进一步提升。然后，果断逼单，这些客户很痛快的就付款了。
当其他人还在思考人生，思前想后，忧心忡忡，前怕狼后怕虎的时候，他已经绝尘千里而去，差距因此而产生。
第二个案例，跟上一个案例有一点像，也是即时沟通，也是快速回应，也是专业性极强，但是差别在于，这个客户谈到一般卡住了，业务熟手无策。我提醒他做背景调查，于是她回去仔细的做了，找到了他的各种资料，并且找到了公司的组成架构(linkedin)，主谈人有几个合伙人，都在参与采购，于是她主动的开始拉拢这个主谈人，主动为他提供了大量的专业材料，让主谈人跟合伙人沟通的时候，充满了信心。最终这个主谈人的信心感染了合伙人，订单顺利拿下。
总结一下，如下：
1.即时沟通，减少沟通成本;
2.背景调查，提升对客户的了解;
3.如果主谈人不是最终决策人，一定要首先对我们充满信心(专业，职业，商业，真诚)，然后给他提供一些转交的代表着我们水平的材料，搞定背后的人，订单无忧;
其实，上面的三条，我在不同的文章中都写过，而且是不仅仅一次的写过，看过多少，学过多少并不重要，执行力最重要。
第三个案例，是一个完全新人的案例，没有任何经验，没有任何的心机，只是因为她在真诚的提供solution，客户感受到了他的用心，把订单给了她。
在给她们公司辅导的时候，他提出一个问题让我帮忙分析，其中存在的问题，对于有经验的外贸人来说都不是难题，可是对于她，很难，因为她完全没有经验，而她的外贸经理似乎也没有感觉到其中的问题。
客户来了一个询盘，问了下款式，价格，能不能更换logo，最小起订量等。最后问了一句，能否告诉我你们的货期是怎么样的?
对于我这种敏感的人来说，看到最后一句会打一个激灵，因为客户的行文极尽简单，惜字如金。所以，他所提及的每一个问题，肯定都是最关心的，这个货期，绝对也是，我甚至可以猜到，这个客户可能会急需。
但是，这个新人回复的时候，款式，价格，能不能换logo，最小起订量，都做了详细而专业的解答，唯独货期使用了最常用的方案。这个方案并没有什么问题，但是，肯定不是为客户量身定制的。
于是，客户聊了一番之后就失踪了，她感觉客户应该有需求，但是就是搞不清楚为何会突然失踪，让我分析。
我说，为什么不为客户解决货期问题呢?
她说，我们老大给出的方案就是货代给的方案啊。
我说，这样不对，你要针对这个客户提供明确的solution。
比较难哦。
难才有机会，解决这个问题，订单绝对有希望。
于是她回去，找工厂确认货期，如何交货最快，找货代确认行程，如何最短，终于拿出了几套方案，发给了客户。
客户很开心，回复，拿样品，检验，同意她提供的其中一套方案，下大货订单。
总结一下：
1.客户关心的问题，是我们应该发力的问题，正因为不容易做，我们才有机会;
2.solution才是客户最想看到的，而不仅仅是一封简单的回复;
3.你的用心，客户感觉得到;
有没有发现，我们总结到的点，在我的文章中都可以找到?
三个案例写完了，我想做一次通篇总结：
1.执行力最重要最珍贵，因为不是每一个人都有;
2.我们要做应该做的事，哪怕这件事很难;
3.只做容易做的事，早晚会被淘汰;
4.订单很多时候很简单，但是只是看起来简单，谈订单的人肯定付出很多，只是你没看到;