嬗变 —— 一个小书店业主的行业思考之十三

深圳曾经开了一个很大规模的有关汽车售后服务的集中市场，皇马汽车百货广场，邀请我们去那里开了一个汽车主题的书店，销售有关汽车维修、养护、驾驶、科普、自驾游等方面的书。在一次供应商大会上，我和一个国外品牌的车用机油深圳总代理探讨有关市场方面的问题，向他请教有关发展市场代理的经验。

他以他代理的品牌为例介绍他公司的管理办法：1.必须明确品牌是产品公司的，所以所有对品牌的宣传和代理没有关系，品牌产品是终身的，代理不一定是，通过不断营销将品牌形象植入用户内心，当某个区域的代理出现问题时很容易迅速寻找替代公司，用户群体始终是产品公司的；2.寻找、接受代理的基本原则是考核其是否能从代理本产品获利，有理想、有情怀是不够的，一定要有盈利的能力，只有代理产品能够盈利的公司才能按照公司要求规范运营，否则一定会做出损害品牌的事情；3.考核公司业务人员考核的主要方面是对市场细微的观察能力和营销策略，销量增长一般是走高的波浪线型，对任何的销量大幅增长和下降都要找到真实的原因，对参与代理串货行为零容忍；4.产品销售价格必须严格执行合同约定，不允许擅自调价，对窜货零容忍，也不会给返点奖励，对于销量有增长的一般情况是增加免费赠品的配给，比如可以配一批免费汽车香水，在他们对用户可以买一送一，对于提出优秀营销方案带来销量大幅度增长的给予单项奖励，这个奖励不封顶，如果整个市场因为这个方案销量得到大幅提升的话，这个代理将得到巨额的奖励；

我有一个好朋友，现在是一个大型上市公司的一个下属公司的老总，他管理的公司业绩几乎一直是最好的，几十号人一年有几十亿的销售收入。他就是靠强大的代理团队做出如此成绩的，在深圳华强北的一栋大楼里，在同一层写字楼有六七个代理。我问过他如何协调代理之间的关系，避免产生冲突。告诉我首先在发展代理时就制定好游戏规则，每一个代理选择自己擅长的区域以及行业，比如一个公司可以选择福田区医疗系统作为他们的销售范围，我要求他们必须在之间的地域行业范围内做透市场，平常代理之间有小冲突是正常的，公司的业务人员就是来协调关系的。代理必须执行我制定的价格政策，因为我给他们的是返佣，谁要是降价销售，意味着他不需要挣那么多钱，我会同比减少给他的返佣的。

东莞的虎门，一度是中国服装的制造批发基地，我也曾和一个朋友参加过一个大型服装企业的经销商大会，这个厂家的发展也很不错，主要原因也是良好的代理制度，他们同样对终端价格实行保护政策，对串货零容忍。在他们眼里，中国市场是整个市场，代理是为他们面向整个市场服务的中间环节，因此所有的营销方案和管理制度都由他们建立和执行。

回头看图书行业，新华书店已经是天然的主要销售渠道，另外有大量的民营书店作为补充。但是很多出版社只是将目标对准书店、甚至少数书店，而不是整个市场。

在北京宽沟，有一个大型出版社召开经销商大会时，曾请来了麦格劳希尔的中国区负责人给大家介绍麦格劳希尔公司的基本情况，详细介绍如何策划、营销某一本书的经验，我觉得这个讲座哪是讲给书店经理听的，这应该是请出版社的负责编辑和发行的老师听，尤其是社领导要认真听！