从熬不下去，到人效超200万，他做对了什么？
内容来源：在业务难做的疫情之下，为了帮助企业/个人打造能征善战的业绩高增长团队，本文将从一个管理小白蜕变成行业翘楚的故事角度，为此提供解决方案。
注：部分资料来源于公众号“驿知行”。
责任编辑 | 姚兰 第4667篇深度好文：4445 字 | 8分钟阅读
销售管理
笔记君邀您，阅读前先思考：
疫情之下，企业靠什么存活？
如何打造一支高战斗力、业绩持续增长的铁军团队？
如何提升销售主管带兵打仗的能力？
近日，清华大学经济管理学院、北京大学汇丰商学院联合调研了995家中小企业，结果显示，受到疫情的影响，如果企业持续不能赚钱回款，85%的中小企业撑不过3个月。
警钟已响，危情已现。不过，危与机从来福祸相倚，此消彼长。
稻盛和夫说：优秀的公司都会把萧条看作再次发展的飞跃台，即使在萧条阶段，每一个公司都要力争做到10%的销售利润率。
但销量怎么来？销售团队怎么带？却不是一朝一夕之功。对于企业来说，只有能持续通过销售赚钱回款，才是个安身立命、长治久安的根本，如果过往落下了这门功课，现在就要紧急补上来。
然而，说起来容易做起来难，提到这一点，如今作为某大健康企业联合创始人的“西门庆”（花名），依然觉得满眼辛酸泪。
▲ “西门庆”（花名）
某大健康企业联合创始人
2013年，90后的“西门庆”离开大众点评，因为自信自己曾经做过销冠，所以赚钱就不会是难事儿，就毅然决然开始了第一次创业。
他在大众点评时，7个月就做到华北区的top sales。第11个月，连续三个月业绩超过18万，成为大众点评的第68位super star club（超级明星俱乐部）成员。
可创业不到3个月，公司就熬不下去了。
西门庆说：
带不出业绩、赚不到钱，手下仅有的3个sales也离去了，公司最后怎么死的都不知道。
创业失败后，机缘巧合让“西门庆”第一次在阿里铁军销售副总裁李琪那接触到阿里铁军系统化管理的理念。那一刻他仿佛一下子被点醒，经李琪指点，西门庆才意识到，自己过往的成绩是基于“大众点评”这样的大公司成熟的销售管理体系，和公司对销售人员强大的支持才能产生的。
但当自己创业后，他的身份就变了，他从原来那个从公司获取能量和支持的人，变成了一个需要从零起步，去搭建一套销售管理体系、给销售员以支持的人，而这一点，让他当时非常力不从心。
自此，他决心通盘学习阿里铁军的销售管理体系，以期东山再起，于是就踏上了求学之路。
他先是找尽可能多的机会跟李琪做交流，后来又特地从北京跑到南京，去听前美团网COO干嘉伟的管理公开课。直到最后拜在贺学友老师门下，才如愿以尝地学到了阿里铁军销售管理的系统课程。
没错，他找的老师贺学友，就是那个在2003年非典期间，即便隔离在家，也能强势做出48万业绩，成为当年阿里的全国销冠的贺学友，就是那个被马云点名说敬佩的“销售管理精英”。
▲ 贺学友老师
阿里铁军灵魂人物，《销售铁军》畅销书作者，
驿知行铁军商学院创始人
“西门庆”直到现在提起来依然在感慨：
“贺学友老师把我之前学的东西系统化打通了，他讲得非常落地，我知道带更大的团队该怎么在原有管理基础上升级、落地一套标准化的管理体系了，公司打造销售标杆是首要工程、日常过程管理必须精细化、组织架构必须迭代升级！”
2014年，重整旗鼓的“西门庆”开始再次创业，他把阿里铁军的管理体系带到了新公司。
他说：“没有什么比一套有系统的管理手段更有用的了。”
果然，他在2015年带领一支由12个人组成的新人团队干了2500多万的业绩，年度人效超过200万，现在公司销售团队有30个人，人效在80-120万/年，已占据垂直领域6成以上的市场份额。
一、阿里铁军管理精髓：
“早启动、晚分享、中间抓陪访”
贺学友告诉“西门庆”，阿里铁军销售管理中有句话：“早启动，晚分享，中间抓陪访。”
这套方法曾被干嘉伟带到了美团，带领美团从惨烈的“千团大战”中杀出重围，脱颖而出。
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早启动
贺学友说：
早启动是为了有目标的管，让所有销售、销售管理层非常清晰的了解每人每天从早晨9点半之后，到晚上回来之前的详细工作安排，详细的奋斗目标安排。
主管、经理通过员工的汇报，不但可以了解掌握员工的工作安排，还能及时给予员工一些建议提醒和帮助，解决员工遇到的困惑。
同时，团队的每个人都把工作安排、目标摆上了台面，工作安排上的好坏，奋斗目标之间的差距形成了对比，大家为做得好的鼓掌，做得不够的鼓劲加油，互相激励、学习，营造出积极上进的工作氛围。
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晚分享
阿里的晚分享是为了营造出团队成长的氛围，这是阿里经过多年的沉淀，总结出一套非常有效的、有结果的管理手段。
贺学友认为，晚分享是实现团队快速成长的精细化管理。
晚分享就成了大家的吐槽会、分享交流会，一次团建活动。
晚上大家聚在一起交流畅谈，把一天中遇到的不同客户、不同问题，处理方法分享出来，互相借鉴学习，或者针对某一个Case一起来讨论，群策群力。
通过这个方法，销售管理者清楚无误地了解了每个团队成员，和每一个Case情况，看看每一个人哪些能力不足需要去提升，哪些能力做的很好，怎么去做到团队的互相帮助。
晚分享帮助了团队成员熬过了最艰难的时刻，并获得了快速成长。
当年东莞从一个 10万 的区域到最后主管组可以做到 230万 一个月；从 1万块钱 一个月的人效做到 33万 一个月的人效，两年的时间人效实现了 3倍 的增长，这在全国是绝无仅有的。贺学友带领团队创造了奇迹。
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抓陪访
作为管理者，想要打造一支业绩持续增长的铁军团队，就要学会把自己的经验正确地传达给团队中的Sales,帮助团队成长，提高签单率。
中间抓陪访是对整个销售流程的管控，和销售流程中发现问题的有效辅导，也是管理者的一门必修课。
怎样做才是有效陪访呢？
贺学友说：
很多销售管理者容易犯陪访的大忌，他看Sales谈得不太好，不太会谈，他就把他扒到一边自己来谈。
有效陪访的十六字方针是：你干我看，你说我听，我干你看，我说你听。
销售管理者的有效陪访一定不是先做，而是先观察Sales是怎么做的。做完以后，再私下与Sales做交流，说出刚才在这个点上建议是什么？为什么这样子？后面会亲自做给Sales看，让他看到是怎么去做的。
得知“西门庆”也曾做过Top sales，贺学友说：自己做到top sales是很牛，更牛的是，你能培养出十个像你一样牛的top sales!
曾经业绩垫底的销售第一个月就做了8万，业绩较之前翻了3倍，第二个月做了15万，第三个月业绩飙升至30万，是之前一个月业绩的10倍。
从第二个月开始，团队开始不断进人，进的新人第一个月基本都能做三五万，两个月业绩就翻倍，三个月就能干10多万，超过公司平均人效。
公司销售业绩持续增长，让“西门庆”对公司的未来有了更大的信心，他开始思考：如果未来要带100人、1000人、10000人的团队，我们要做些什么？这100人、1000人、10000人要做些什么？
二、管好有效新增客户，
保证业绩的持续增长
贺学友还给“西门庆”支了一招，规定每一天三家有效新客户的拜访量目标。
贺学友说：
“我对Sales只有一个要求，3家有效新客户。每天就盯着他，管好他这件事。只要这件事做好了，就一定有好成绩。”
在工作中，95%的Sales都会犯的错就是把大量的时间花在过去拜访的客户身上，但那些客户又签不下来，从而导致工作效率不断下降，又没有时间去开发有效新客户，结果业绩惨淡。
管理者应该做的是让团队每一天花80%的时间在有效的新客户身上，而不是在拜访过去的客户身上。
贺学友总是对Sales说：
“其实这个世界上能认可你、愿意掏钱买单，并且最后能选择你的客户，真正的是不太多。所以你必须通过大量的有效新客户，提高你的签单率。”
“西门庆”受到启发，回到公司，就制定了符合自身行业特性的考核数据。对Sales每天的考核目标是3个意向客户，其他数据可以等比例换算，比如50个电话等于1个意向客户，1个合同客户等于2个意向客户。另外对有效沟通客户、加微信客户都制定了详细的换算比例。
新的管理考核制度，让“西门庆”看到了公司质的改变，这时团队中每个人都深刻感受到了从量变到质变的过程。
“西门庆”说：
“相比于之前的考核，现在的考核颗粒度可谓更加精细，之前公司只考核打电话数量，打不够数量就罚款，整个数据管理非常粗糙。
如果sales业绩上出现问题，管理者也并不能马上知道他具体在哪个环节做得不到位，这无疑增加了管理成本。”
同时“西门庆”制定了公司接下来的业绩目标：2020年要做至少1个亿，2021年要做3个亿。
拿破仑·希尔说：“燃烧着的渴望”是所有成功人士和富有人士的出发点。这一点在整个历史中从未改变。
三、所有的知识，
都需要在实战中内化
“顶级销售人员，他们从不错过任何有价值、有用、有助于他们职业发展的机会。收入最高的销售人员也会参加一些有关销售或所在行业的课程和研讨班。他们是终身的学习者，对新的信息充满渴求。”
从创业失败的管理小白，到创造出千万业绩的行业翘楚，“西门庆”做得最多的就是不断地学习阿里铁军系统化管理，并把之付诸实践。
像“西门庆”一样被指点后逆风翻盘的人，在贺学友老师身边比比皆是，他的方法不仅让他自己在阿里成为传奇，也造福了无数企业。在三体云动担任COO之际，贺学友用三个月把团队新人带到出单率75%以上！他亲自带过的Sales中，90%Sales都做过区域Top Sales、大区Top Sales、全国Top Sales。
有人问贺学友：“如何能在短短数月之内，带领团队业绩翻倍、带出销售冠军团队呢？”
贺学友说：
我自己能做到的，就要教会团队的人做到！要想打造一支高战斗、业绩持续增长的铁军销售团队，离不开一全套系统化、数据化和科学化的管理方法和流程，只有系统化的管理体系才能被复制、被传承，才能上下一致，才能帮助你快速提升管理能力，帮助团队业绩快速蜕变！”
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