（K6）12/15 | 树立权威印象，把握销售机会《大客户销售:能力测试与成长》第13-14章

一、销售过程的关键环节是交谈。 销售顾问与潜在客户在一起对话， 或是讲解， 或是问答， 甚至是争论，在双方沟通的过程中， 人的心态从疑惑、 怀疑、不信任， 渐渐向两个方向发展:一个方向是疑团渐渐解开， 答案逐渐清晰， 信任开始建立起来;另一个方向就不那么顺利了， 客户更加不信任， 疑惑越来越多，当然距离签约的 目标也就越来越远了。

二、树立权威印象的三大沟通方式

树立权威印象的技能是指树立专家形象的手段， 以及实现方式的筹划和设计。 树立权威印象的沟通方式有以下三个:

1.树立标准;

2.解释因果;

3.运用数字

三、识别销售机会的3大线索

把握销售机会的前提就是识别销售机会。 在销售过程中， 分别有销售前期、 销售中期和销售后期三个阶段需要用心识别已经出现的机会。 在这三个阶段中， 分别有如下三条线索:

1，话题机会的把握: 客户的注意力;

2.建立关联的技巧: 客户的兴趣点

如果是面对面销售拜访就应该从客户办公室中， 寻找客户可能感兴趣的事物， 这些事物就是挖掘他们兴趣点的机会。

3.成交可能性的判断与推动:客户的紧迫感。

当销售进入后期阶段时要寻找的就是客户的紧迫感机只要客户表现出一定的紧会。迫感， 就要把握这个机会， 促成合同的签约。

四、销售人员的成长道路上有对

许多要学习和掌握的技能，生销售机会的把握尤为重要。活中到处都是机会， 关键在于你能否发现并把握好它们。 钥售过程也一样， 只有学会从对方表现出的心理倾向中识别机会，才有可能把握机会，才有可能让自己成长为一个更成功的销售顾问。