【读书清单】消费者行为心理学

1、带上工具

精心准备在销售过程中可能需要的所有销售工具，这能为成功销售打下良好基础。销售人员需要准备名片、手表、道具。

2、做领路人

你要学会引着消费者的思路走，这样才能引导消费者一步一步地走向自己想要的结果。怎样引导消费者，一让消费者多点头，二让消费者二选一。

3、面带三分笑

作为销售人员，你的微笑至关重要，可以获得消费者的理解和认同。销售人员应该学会真诚的微笑，热情的微笑，宽容的微笑，会意的微笑。

4、倾听

消费者需要关注，销售人员应该掌握倾听技巧，销售人员应该学会认真的听，很有兴致的听，积极迎合的听，听懂消费者的话，弄明白他们的心理，找到消费者心理突破口。

5、低飞球技巧

一开始就给消费者一个始料未及的好条件，从而引发消费者购买欲望，随后，即使你更改条件，消费者往往也不会拒绝购买。

6、激将法

销售人员有时可以试试利用消费者的好胜心，自尊心，采用激将法促使他们做出购买决定。要注意，准确把握消费者的心理变化，绝不能说伤害客户自尊心的话，要自然流露，不能夸大其词。

7、对比

把一件商品和其他商品同时显现出来，进行比较，会使特点突出。有价值对比、价格对比。

8、坚持到底和一退再退

在坚持中夹杂着威胁，在退让时利用互惠。

9、贴小财标签

价格细分，差额比较，分期付款。

10、说到心坎上

投其所好，赞美恭维。