你了解你客户的价值大小吗？

每个公司或企业都或多或少的拥有自己的客户，你也许非常了解你的客户，知道他们叫什么名字，年纪多大，是男是女，与你公司的交易金额有多少，对你公司的态度如何，但你并不了解你和客户之间的关系处于一种什么样的状态？这个客户到底值不值得你一直拥有？以及你应该用什么样的态度去对待他？

今天我就给你介绍一种客户分类模型：RFM模型，RFM模型最早是由美国数据库营销研究所Arthur Hughes提出的，他们通过三个维度分析和维护客户结构：

1、R,Recency，“最近一次消费”；

最近一次消费的时间越近，这个客户的价值就越大。

2、F,Frequency，“消费频率”；

你的客户是购买频率是一年一次，一月一次，还是一周一次，还是每天都来买呢？次数越频繁，客户的价值就越大。

3、M,Monetary，“消费金额”；客户在你这总共购买了多少金额的商品，为你创造了多少利润？显然，消费金额越高，创造利润越高，客户价值就越大。

把R,F,M三者分别作为XYZ组成一个坐标系，就形成了一张RFM模型图。

图片发自App

通过这张图，我们就可以很清楚的将客户细分为八类，详情如下：

图片发自App

有了这双能看清客户价值本质的火眼金睛，我们就知道如何准确的对待所拥有的客户了。

这里我们要记住一个十二字口诀：发展重要，保持一般，剔除亏损。而发展“重要保持型、重要发展型和重要挽留型”客户的数量，并且将它们转化为“重要价值型”客户，是其中的重中之重。

“重要保持型客户”是指最近消费时间较远，但消费频次和金额却都很高的，他们是最近一段时间因为各种原因没来的忠实客户，原因可能是没有时间，缺少资金，也可能是被其他产品所吸引。对于这种客户应该主动保持联系，介绍公司的新产品和发展方向。

“重要发展客户”是指最近消费时间较近，消费金额也比较高，但消费的频次不高，品牌的忠诚度较低，却很有潜力的客户。对于这样的客户要重点关注，有专门的人员负责监控，提高每一次的服务体验，确保服务满意。

“重要挽留客户”是指最近消费时间较远，而且消费频次也不高，但是消费的金额高的客户；这种客户处于流失的边缘，需要我们登门拜访，并且找到问题出现的原因，用真诚与承诺予以挽留。

通过运用RFM模型针对客户进行分类，我们可以更清晰、更深入、更整体的理解和认识客户结构，根据不同的客户价值，有的放矢、有条不紊的管理好他们，从而既节约管理资源又提升经营业绩。

其实这个RFM模型不但可以用来分析客户结构，还可以运用到人际交往关系中去。我们每个人都有自己的人脉圈，如果运用RFM模型对自己所有的人际关系进行分析，找到对自己的成长和发展更有价值的人，紧密跟随和联系；而把对自己的成长和发展有害的人，就应该减少接触和逐渐的疏远，这样既净化自己生活环境，也节约了时间和精力，善莫大焉。