独家 |拥挤的在线会议市场，Zoom的“意外”网红路

技术公司并不意味着三头六臂，好公司好产品好生意都是被经营出来的。

记者 | 邓舒夏

编辑 | 倪 妮

当新冠疫情让全球经济遭遇重创之际，在线办公行业成为为数不多的得以逆行而上的行业。在漫长的居家隔离的日子里，人们对远程办公的需求空前强烈，而就在钉钉、飞书、企业微信三家有着雄厚资本加持的玩家“混战”之时，一款“小众”的软件也“突然”在中国走红，它就是云视频会议软件Zoom。

图片来源：Zoom官网

根据移动数据分析平台“七麦数据”的调查显示，在中国疫情大规模爆发之前，Zoom在中国内地iPhone端的“商务（免费）”榜中排名还在20位之外，而免费总榜更是百名开外。然而从1月26日起，Zoom的排名一路飙升，两个月后基本稳居“商务（免费）”榜的前五名。

数据来源：七麦数据

不只是中国。随着疫情在全球的蔓延，Zoom也在多个国家的App下载中“霸榜”，华尔街投行Bernstein在今年2月的一份报告中称，Zoom今年迄今为止增加了的用户数超过其2019年全年。Zoom创始人兼CEO袁征也表示，去年12月平台的每日远程会议参与人数约1000万，今年3月则达到了2亿。

除了用户量激增，另一个引人关注的是这家公司的股价——在美股接连崩盘之下，今年年初以来，Zoom的股价已经翻了一倍多，市值甚至一度超过百度达到400多亿美元。

为此，美国证交会甚至还暂停了一家小型科技公司“Zoom Technologies”的股票交易，因为该公司经常与“Zoom Video Communications（ZM）”混淆，后者正是最近炙手可热的视频会议公司“Zoom”的股票。

然而，面对突增的用户群和聚光灯，Zoom似乎还没有准备得十分完善。

当地时间3月31日，美国联邦调查局（FBI）波士顿办公室发布了一份关于Zoom的警告，提醒用户不要在Zoom上公开会议或者广泛分享链接，其还谈到此前已经发生了多起身份不明的人入侵学校网络课程的事件。《华盛顿邮报》等多家媒体也报道，Zoom存在严重的隐私安全漏洞，最直观的负面结果是其造成了目前至少1.5万名用户视频记录被公开在网上，所有人都可以点击观看。包括NASA、SpaceX等机构已明令禁止员工使用Zoom，因掩盖安全漏洞问题，这家公司还被一名股东发起集体诉讼，其股价也在当地时间4月2日大跌11%。

面对质疑，Zoom公司CEO袁征还分别于4月1日和4月8日两次公开道歉，承诺在未来90天内暂停所有新功能开发，动用全部工程师资源解决现有问题，修复过程保持透明，并且出台有关用户数据的透明度报告，以重塑信心。此外，其已聘请Facebook前安全主管担任顾问，并成立了一个顾问委员会。

而在与其渊源颇深，但市场策略一直十分“克制”的中国，看似终于迎来发力拐点的Zoom，能否打破钉钉、企业微信等强大势力已经建立的格局，甚至开辟出一个新战场，也是一个问题。

Zoom的中国“足迹”

2011年，当时41岁的华裔工程师袁征创立了Zoom，并将总部设于美国加州圣何塞。2019年4月Zoom在纳斯达克上市，至今公司80%以上的收入来自美洲地区。

2月27日前后，Zoom宣布对中国免费用户取消时长限制，在此之前，免费用户只能在线开会40分钟，之后会被切断。不过这次Zoom并没有改变免费账户参会人数“100人”的限制，这也是为了保护其中国众多经销商的利益。

“2月中旬开始，我们的咨询量增长了数十倍，服务器扩容了20倍，到现在，服务器还是平时的十多倍。”Zoom在中国的经销商余圣华告诉《第一财经》YiMagazine。

从业务布局来看，Zoom是一家地地道道的外企，但很多人并不知道的是，Zoom大部分的研发人员都在中国，目前已经超过500人，不过不是在北上广等一线城市，而是在合肥、杭州、苏州这些用人成本相对较低的地方，而拓展客户的销售人员则大多分布在美国。

Zoom在中国则一直采取“代理”模式，直到去年下半年才自己招募了几名销售人员，给出的报价表也是以美元为单位，且几乎不做品牌广告。但Zoom不可能不觊觎中国规模庞大的企业服务市场。

Zoom在中国设立的第一个办公地点，位于安徽省合肥市蜀山区的“创新产业园”，对应的公司名为“软视软件（合肥）有限公司”，成立于2011年9月，也就是Zoom诞生的5个月后。如今这里约有190多名员工，覆盖软件测试、Java开发、前端开发、系统架构、视频编解码等岗位。办公室所在的楼顶树立着四个蓝色字母“ZOOM”。

“国内的团队，做的都是全球的业务。”员工牟妭舸告诉《第一财经》YiMagazine，疫情期间，他目睹了平台用户量数十倍级的增长，这令他很兴奋。“在Zoom能让你学到很标准的东西，但不是很新的东西。不过公司的文化让人觉得很放松，公司care你，同事也是相互care，然后你去care你的客户。”

走进办公室，很容易感受到这里浓厚的外资气氛——同事之间互称英文名，人们说着字母缩写构成的职场术语，朝九晚六的规律生活，如果周末需要加班，则要提前申请，公司会支付双倍工资，入职的第一年便有10天年假。

“如果算时薪和期权的话，不比国内一线互联网公司差。”牟妭舸说。他观察到，这几年公司的人数几乎翻番，很少有人离职，也很少有人会被优化，因为公司还处在缺人的状态。

在招聘平台拉钩网上，Zoom有75个岗位待招，大多数为本科学历要求。牟妭舸称，虽然国内的技术人员需要经常和美国的团队协作办公，但招聘时对员工英语的要求并不高。“思科也在合肥，所以很多人会从思科来Zoom。”牟妭舸说。

同美国一样，Zoom在中国也采取全员持股。一般入职员工都会有期权，分四年拿完——不过很多员工的收益在入境时，被扣在了国家外汇管理局，到现在还没拿到。

2014年和2015年，Zoom分别在苏州国际科技园、杭州数娱大厦设立公司办公室，如今两地员工数量均超过150人，杭州由于地域优势，设有许多和大数据、深度学习相关的岗位。

“但核心算法的维护还是在美国，包括管理层也都在美国。”一位员工告诉《第一财经》YiMagazine。“我也只是在新闻上见过他（袁征）。”这位员工描述，袁征每次来到中国的分公司，都有专门的合影环节，场面十分热闹。

根据Zoom发布的最新财报，截至2020年1月31日，过去一年公司有81%的收入来自美洲，亚太地区仅占8%，欧洲、中东和非洲市场也仅占11%。过去三年，Zoom的收入年年翻倍，但这个比例几乎没有变化。

袁征也屡次被自家员工问到为什么不大力发展中国市场的问题。

“感觉老板对国内市场一直抱有那种‘时机未到’的态度。”牟妭舸说，“国内的互联网环境和国外差别太大了，即便发力国内市场，我们估计也不会采取流量战的方式吧。”

至今不少人都还记得，2月3日的那个周一，复工带来的数亿线上流量涌进企业微信、钉钉等软件，后者的服务器接连崩溃，不得不紧急扩容，而就在同一天，远在美国的袁征的手机也被打爆，他不得不关机才能正常工作。

“几乎所有人都想找我聊聊远程办公这件事。”他说。

Zoom入华：从代理到自营

大年初二开始，余圣华公司的销售、运维人员提前在线上复了工，以应对数十倍增长的咨询量——在Zoom推出“疫情期间免费”政策之前，他们的转化率很高。

在中国，像余圣华这样只代理Zoom一个品牌的公司还有很多，在百度搜索栏上键入“Zoom”，可以看到上海华万、卓思韦、上海纽视等经销商的官网，这些经销商大多要自己支付市场推广的费用，比如购买百度搜索排名，或者参加线下展会。就连名为“ZOOM云视频会议”的微信公众号也并非Zoom的官方账号，而是由其经销商“上海盟视信息科技有限公司”运营。

不同于钉钉、企业微信，Zoom的功能皆是围绕“云开会”展开，用户并不能在上面完成上班打卡、报销、请假等事情。Zoom的便捷之处在于，发起会议的人和参会者不需要事先添加对方为好友，只需要下载App并输入某一ID，或者用电话拨入。而“开会”也是疫情期间企业临时线上办公的刚需。

“Zoom的核心竞争力在于产品的优良性能，外观可以被抄袭，但性能不是一天两天的资金和人力投入就可以达成的，但需要很久的研发积累，以及大规模的客户实践。”余圣华说。

Zoom出台的“疫情期间免费”政策多少让其中国营销商措手不及。一直以来，Zoom在中国的大部分销售由代理商负责，这些经销商拥有自己的对外定价权，也有自己的服务器。虽然下载的软件都是“Zoom”，客户从不同经销商处购买产品后，后续的客服、运维由相应的经销商负责。“我预计未来可能很快就会有统一的定价要求了。”余圣华说道。

一家中国Zoom经销商官网展示的产品价格

对于很多Zoom在中国的代理商而言，“可控”是接下来必须要思考的问题，因为Zoom已经开始在中国搭建自己的销售团队。

2019年9月，Zoom在上海设立公司，自己建立了销售和商务律师团队，“上海东涵通讯科技有限公司”便是其在中国的运营实体。而“原厂”给出的价格比国内代理商便宜许多。

经销商们不能坐以待毙，据余圣华了解，不少同行已经在筹划自主云视频会议品牌。“很多人是和Zoom合作底层技术，同时和第三方硬件商合作，做一套自己的会议室解决方案给客户。”

“硅谷疗法”在中国成立吗？

在中国，除了经销商们自掏腰包打广告之外，Zoom几乎没有投过任何品牌广告。相比之下，中国的竞争对手在疫情期间的推广要高调得多，在国际化上也争先寻求被“联合国”点名。

“这几天我们居民区的电梯里都能看到钉钉、腾讯会议的广告，大爷大妈早上出门买菜的时候都能看到，这还不是白领住的那种公寓。”牟妭舸戏谑道。从2月6日起，腾讯会议App在iPhone免费应用榜的排名也一直稳居前三。

Zoom进入中国的步伐可谓十分缓慢，但想当年，Zoom入局美国企服市场的姿态同样是“后来者”。

在中国读完硕士后，英语并不熟练的袁征经历了9次拒签，于1997年来到美国，在视频云会议公司 WebEx就职。2007年WebEx被思科以32亿美元收购，后来袁征成为思科全球副总裁，并于2011年离职创业，从美国教育市场切入，获得稳定收入后去打其他行业的“烧钱仗”。

当时市场上已经有微软的Skype、思科的WebEx、Google的Hangouts等等，这些产品已经占据了相当大的企业服务市场。不过Zoom还是凭借简洁、稳定、细节覆盖等杀出了重围。疫情期间，应用下载监控公司Sensor Tower的数据显示，Zoom的移动应用程序的安装量一度是Skype的三倍多、Google Hangouts的八倍多。

如今1/3的财富500强公司和90%美国 Top200大学都是Zoom的客户。2019年上市时，首日开盘价较IPO发行价就上涨80%，当天总市值突破160亿美元，较D轮融资估值翻了16倍。

“销售力”被视为Zoom的核心竞争力之一。“公司所有主管、甚至每个人都有义务去销售公司的产品，如果每个人都这样做，500人的公司就会有500名销售员，1500人的公司就有1500名销售员....这样下来就非常厉害了。”袁征曾这样说道。

Zoom的定位是，把会议的基本性能做稳定，增加自己的可集成性，比如它可以直接作为插件集成在浏览器上，它只做SaaS直接提供软件服务，不做硬件基础设施和云服务。

这样的思路显然和阿里巴巴、腾讯不同，后者都自带B端C端流量，想在企业服务端建立起一个生态闭环，或者说至少自己是一个“集成者”，一个流量的入口。为了垄断这个入口，BAT们大可以在“云视频会议”等工具上一分钱不收。因此Zoom想要独立与BAT级的玩家竞争，恐怕在获客上没有多少优势。

除了B端用户习惯的差异，适应中国的营商环境对于Zoom来说也是一项挑战。

Zoom在中国刚开始自营的时候曾发生过一个小插曲。2019年国庆前夕，由于工信部封停Zoom国际版服务器，中国内地出现无法访问zoom.us网站的情况，Zoom的国际版客户端也无法登录，用户需要切换到国内版本。

经过这次事件，Zoom在中国内地建立数据中心，以满足“为国内企业提供通讯网络服务，需有国内服务器”的要求。但即便如此，Zoom国内版本依然没有“聊天”功能，原因是没有拿到相关批文。

“一个会议工具，App就要嵌入到生态里，就要连接，要同时上百人上线，需要类似Slack这种客户管理的软件能力，还要云能力，还有隐私保护的能力。互联网产品有民族性，中美差异很大，相互在对方市场都不容易成功。”一位国内行业从业人员说道。而最近其爆发的隐私安全问题也说明了这点。

相比“站到台前”，Zoom在中国的很多业务以“技术支持”的方式展开，比如一款名为“瞩目”的线上会议软件，其应用界面和Zoom如出一辙，客服人员称公司与Zoom存在技术合作，其背后的公司“随锐科技”还曾推出与Zoom合作的视频通信云硬件。

瞩目界面

Zoom界面

而在“烧钱”规模上，Zoom与国内企服玩家的实力也相差甚远。根据财报，Zoom在2018财年亏损了435万美元，2019财年盈利798万美元，2020财年盈利2625万美元。其过去一年的销售营销成本约为3.4亿美元，占总收入的54%以上，而研究与开发成本仅约为6700万美元，和一般行政支出差不多。

从这组数字来看，Zoom依然处于盈亏平衡的边缘，如果不是将研发团队设在用人成本低的中国二线城市，而是设在美国，恐怕很难盈利——按一位工程师一年25万美元的工资算，500位工程师一年的工资就是1.25亿美元。

如此算来，Zoom拿着硅谷的资本资源，开发美洲付费客户，从中国招募开发人员做产品，其利润是挣了其中的一个“差价”。Zoom曾在IPO招股说明书中披露，Zoom在中国的研发中心员工约占其员工总数的30%，占其非美国员工总数的70%。

当然，像Zoom这样利用全球薪资差异化运作业务的公司并不少见，科技业到制造业都这样操作。随着付费用户的稳定，Zoom在美国的营销费用或许会进一步下降，为企业带来更多盈利，不过这一套模式放在中国就失去了存在的基础。

“Zoom是一家网红企业，不是实力企业。美国的竞争没有中国残酷，缝隙很大，但会议这种东西在中国，阿里巴巴、腾讯、华为这样的巨头都盯着，只有他们才有能力吃下。”一位业内人士表示。

（应采访对象要求，余圣华、牟妭舸为化名）

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