学习有三种方式，初级的有人手把手的教你；中级的书本上学习；高级的没有人教书本上也没有讲，自己顿悟。从事零售行业几乎没有人手把手的教你，只能从书本上学习，零售业的大咖级人物----铃木敏文是我学习的榜样，他的《经营鬼才的自白》中举例：打9折、8折对销售业绩均没有明显帮助，而他提出的旧衣服换购新衣服的企划方案获得巨大成功、返还退税金5%（等于打折9.5折）的方案掀起销售热潮；为了推广3.8万日元的羽绒被，用1.8万和5.8万两种商品作为价格锚点，又一次让销售业绩在经济疲软中找到突破点……越深入阅读，越感觉他是个经营鬼才，完全无法企及!
在度娘上了解铃木敏文的简历：1932年出生，75岁的他，毕业于中央大学经济系，善于学习、总结并推广其观点，是他成功的基本要素。管理学原理，组织行为学，宏观经济学，微观经济学，统计学，会计学，公司财务，人力资源管理，战略管理，市场营销，货币银行学，项目管理学等等学科相信铃木先生均有涉猎，所以带领团队度过一个又一个的危机与难关，建立了7-11集团。相信您也跟我一样，想成为他这样的达人，所以我们一起学习两个知识点吧！
一、消费心理学之价格锚点
1、概念
价格锚点是在1992年，叫做托奥斯基的人提出：消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则，来判断这个产品的价格是否合适。第一个原则：避免极端；第二个原则：权衡对比。
2、案例
出差住酒店，选择酒店上网付费方案，一个是80元一小时，一个是105元一整天。我会毫不犹豫的选择了105元一整天的方案，付费后立刻发现，80元唯一存在的价值，就是让我觉得那105元非常划算，80元就是所谓的价格锚点。
3、运用场景
（1）原来只有1399和2288两款净水器的时候，大家都买1399元的那款，而你特别想卖2288元那款，最简单的方法是，让产品部再去生产一款4399元的净水器。这时候，你就会发现2288的版本会卖的比以前好很多。
（2）假如你有个体验产品是600块，如果你这样说：您一年愿意花6000元的价格来保养您的汽车，为什么却不愿意花600元来保养您自己呢？很可能会打动很多人。这会让客户觉得，我花6000元保养车子，难道人还不如车子吗？这时候，600元的体检方案，价值感就会非常明显。
4、小结
第一、避免极端，就是有三个或者更多选择的时候，很多人不会选择更低或者最高的版本，而是倾向于中间的那个商品。
第二、权衡比较。当消费者无从判断价值是高还是低的时候，他会选择一些他认为同类的商品去做对比，让自己有一个可衡量的标准。
消费者其实并不是真的为商品的成本付费，他是为商品的价值感而付费。价格锚点逻辑，就是让消费者有一个可对比的价格感知。
5、思考
（1）之前专门写过一篇文章，7-11的创始人铃木敏文讲的价格心理学---中间价格更受欢迎，特别举例伊藤洋华堂销售羽绒被的情况，如果只有两种羽绒被的时候，低价的销售最好；如果有三种羽绒被的时候，中间价格销售最好。
（2）原因是什么？就是消费者为商品的价值感而付费。价格锚点逻辑，就是让消费者有一个可对比的价格感知。当时觉得这个理论好高深，其实就是价格锚点，看来基本功是无法顿悟的，是学遍古今之后的豁然开朗，是苦练十载后的无招胜有招。
（3）当时自己非常怀疑这个观点，于是在系统中查取了六个核桃的销售数据，六个核桃中我们系统销售了62元、70元和80元三种价格，提取2017年1月1日到8月31日的数据，确实是70元中间价格的销售最好，虽然在我的印象中62元的销售更好，但是数据虽然冷冰冰却不会说谎，实践是检验真理的唯一标准！
（4）今天童老师让我进一件巴黎水到每个门店放上4瓶，于是百度上查巴黎水的价格，进价7元一瓶的气泡矿泉水，除了提升门店的产品规格，也是为了这个价格的商品存在而销售中间价格的产品，童老师的平淡无奇，我突然之间有种醍醐灌顶的通透感，惊呼：原来如此！
二、行为经济学之结果偏见
1、概念
我们看到一个人获得成功，就会立刻认为他过去所有的行为都是那么得有道理，可成功者自认为的那个经验，也有可能是他没有获得更大成功的绊脚石。
2、案例
（1）销售团队月底发奖金。平常自由散漫的销售张三，业绩特别好，平时打法冷厉、很有章法的销售李四，业绩很不好。业绩奖金当然发张三，但最佳员工奖，你会发给谁？
（2）如果只看结果，应该发给张三，但是调查后发现，张三的做法很危险，只有20%的成功率，李四的做法很严谨，有80%的成功率。
（3）正确的做法：克制自己的结果偏见，给经验可推广的李四发最佳员工奖。
（4）原因：不能不管黑猫还是白猫，抓住老鼠都是好猫。要分清哪些是努力，哪些是运气，因为瞎猫也会碰着死耗子，而瞎猫一辈子能碰到几次死耗子呢？
3、运用：如何避免结果偏见
（1）在归纳法之后，加上演绎法
从结果中推导出原因的方法叫做归纳法，但得到原因之后，一定要再推演一下，看这个原因能不能真的推出正确的结果。比如很多人说：谷歌的成功是因为招了最优秀的人，在你接受这个原因之前，试着推推看，在谷歌刚创立、并不被看好的时候，真的会有那么多的优秀员工加盟谷歌吗？
（1）用三个问题武装自己
A、这个结果，真的有一个人为可控的原因存在吗
B、这个分享的人，真的知道那个人为可控的原因是什么吗
C、他引以为豪的会不会恰恰是这个宝玉上的瑕疵呢？
4、小结
归纳之后再演绎
学前三问
5、思考
（1）作为销售公司，每个月对销售业绩总结，虽然都是30万的销售额，柏林店倍感辛苦，明月店容易完成，每月的表彰会，应该奖励完成任务的门店及店员，但是我们一定要总结：这个销售业绩的结果是门店位置、季节因素、商品还是人员呢？如果是季节的因素，是不是一定会有超额完成的结果。第二学前三问：这个结果，真的有一个人为可控的原因存在吗？如柏林店销售达成30万，是大家调整陈列、做好销售吗？这个分享的人，真的知道那个人为可控的原因是什么吗？是做活动，调整商品及陈列的结果吗？他引以为豪的是活动，是不是制约了利润达成的瑕疵呢？
（2）在工作中特别要避免结果导向，特别是对员工荣誉体系的建立，既要考虑员工达成任务奖励的公平性，也要考虑员工一如既往的表现和可复制性设立奖项，既对阶段性结果有奖励制度，也要倡导公司标准、执行等文化的推广！
（3）牢记归纳之后再演绎，学前三问的方法，不仅仅是在工作中可以运用，在其他那些方面还可以应用呢，多问多思多精进！
金句：管理学原理，组织行为学，宏观经济学，微观经济学，统计学，会计学，公司财务，人力资源管理，战略管理，市场营销，货币银行学，项目管理学……打下坚实的管理科学的基础，再谈管理艺术。所谓的顿悟，是学遍古今之后的豁然开朗，是苦练十载之后的无招胜有招；顿悟就是骑车，摔了无数次之后，最后突然控制住平衡的那一刻。
基本功，是顿悟不了的！
