金主爸爸“甘当绿叶” 求合作，这个B站百大UP主有啥魔力？
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品牌如果想通过UP主的内容有效触达目标人群圈层，就应该尊重UP主和粉丝之间在内容创意上的默契。
作 者丨潘晴晴
编辑丨石航千
亿邦动力原创文章，转载请看导航栏：连接亿邦身穿背带裤，手握电焊枪，鬓前一缕长发，面容不修边幅，这是“手工耿”出现在网络世界里的经典装束。
作为2019年B站百大UP主，网络红人“手工耿”（本名：耿帅）凭借一件件脑洞大开的“无用”发明，在B站、快手、抖音、微博等主流平台收获了上千万的粉丝关注，被广大粉丝誉为“河北爱迪生”、“发明届的泥石流”。
“冲水马桶+摩托车”、“跑步机+铁笼”、“桌游+烤串器”、“动感单车+豆浆机......诸如此类的“跨界”手工发明在“手工耿”的视频作品中不胜枚举。
最近，“手工耿”将之前制作的多功能吹风机支架进行了升级，制造了一个可语音、可蹦迪的卫生间多用机器人，同时将洗漱、储物、烘干、吹风、充电、空气净化等功能融为一体，几乎把头脑里的创意灵感做了一个“全家桶式”的展示。
数据显示，这条视频在B站的累计播放量已近400万，刷屏弹幕量6.3万，点赞量39.3万，很多粉丝留言称被这个多功能机器人“种草”了，催着他赶快投入量产。
在短片结尾处，手工耿对弟弟说：“怎么样，老弟，咱们这回算是站起来了吧。”弟弟回应道：“我在网上看到一款干手器，功能和你这个机器人差不多，你看德尔玛这款负离子多用干手器......”
猝不及防的广告植入并没有引来粉丝的反感，他们依然乐此不疲地刷着弹幕，调侃着这个“彩蛋”：“这恰饭太硬核了”、“良心恰饭”、“让他恰痛快”、“给我狠狠地恰”。而“手工耿”也在评论区和粉丝们打趣道：“家里煤气罐没有了，如果看着视频中的手烘干机还不错，这是链接......”
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“无用良品”意外走红
“手工耿”出生于河北保定，父亲做了三十多年焊工，他和弟弟耿达也继承了父亲的电焊手艺，很早就进入社会打拼。在成为网红之前，“手工耿”凭借手艺闯荡江湖十几年，也曾在而立之年感概道：“马上就要到而立之年了，还能改变人生吗？” 然而，繁华都市和“仗剑天涯”终究不是他想要的生活，一番思虑之后，他决定回乡创业。一次偶然的机会，他听朋友说有焊工用废旧钢管做了机枪模型上传到短视频平台，售价高达三千多元。这种机枪模型对“手工耿”来说并不是难事，而能在网上售价上千元着实让他大吃一惊，由此也激发了他靠手艺创业的想法。 实际上，用不锈钢、铁器、螺母等材料制造手工品一直是“手工耿”的业余爱好，他总能从生活中获得灵感，造出一些创意小发明。在他的创业设想中，如果全中国能有一波人欣赏这种充满金属质感的手工品，他就有机会批量生产，从而获得收益。
“螺母大炮”和“螺母拖鞋”
起初，他上传到网络的视频作品还只是拿在手上把玩的小物件，诸如螺母陀螺、螺母宝剑、螺母大炮、螺母弹弓都是他的早期代表作。后来他开始在娱乐性的基础上探索实用性，每一件小发明不再是纯粹逗大家开心的小物件，而是抓住日常生活中的需求痛点，提供具有一定实用价值的解决方案。
“手工耿”曾对媒体表示：“我们在日常生活中会遇到许多问题，我只是利用自己的创造力和焊接技巧来解决其他人没有解决过的问题。比如说，那个套在脚上的小板凳就是专门给铺地板砖的老师傅用的。工人铺砖时要蹲着，屁股坐在脚后跟上，铺一块砖往后挪一步，普通的板凳搬来搬去，会影响施工效率。”
在如今物质生活极度发达的年代，人们几乎可以在市面上找到一切生活所需的功能性产品，而“手工耿”却另辟蹊径，在把握需求痛点的同时，用一种更夸张的形式构造产品形态和功能。粉丝一边调侃着“耿哥出品必属废品”，一边又痴迷于这些“无用之物”，甚至喊话“手工耿”，再生产有用的东西就“取关”。
除了产品本身的创意和趣味性，“手工耿”还在2018年开始在视频中出镜解说，他的解说风格看起来一本正经，实际上却带有幽默和无厘头的风格。
“地震应急吃面神器”和“桌游烤串神器”
比如说，他在解释为什么发明“地震应急吃面神器”的时候说道：“我最讨厌吃泡面的时候发生地震，因为强烈的地震会使汤面洒出来，失去水分的泡面也会失去口感。”因此，他发明了一款吃面神器，即使是遇到强烈震感，碗里的面汤也不会洒出来，随后他亲自模拟演示了产品效果。
虽然也有很多人质疑“手工耿”制造的手工品实际用处不大，搞笑娱乐的成分更多，但“手工耿”却有不同的看法：“人们说我的发明毫无用处，但我认为是否有用要辩证地看待。”
在他看来，做无用的东西是一种自由的感觉，可以给人精神上的慰藉，并且很多创意发明还只是第一代产品，经过技术迭代后，没准就可以实现量产投入市场。
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品牌商“甘当绿叶”求合作
随着“地震应急吃面神器”、“不锈钢脑瓜崩”、“菜刀手机壳”、“雷神之锤挎包”、“倒立洗头机”等热门视频走红网络，“手工耿”也逐渐成为网络上小有名气的民间手工达人，各式各样的采访、活动、商务邀约也随之纷至沓来，这一度让他感觉手足无措。
其实手工耿一直有经营店铺、靠手艺谋生的想法，相比在网络上积攒的热度和名气，他更希望把自己的创意发明转化为产品批量销售。
目前他在淘宝开了店，专门销售一些定制化的手工产品，“脑瓜崩辅助器”、“霸气菜刀梳”、“定制不锈钢挂件”、“大力金刚拨浪鼓”是店铺相对热销商品。不过，如果按照原材料和人工成本核算，手工艺品比工业化流水线生产的产品要贵得多，这也让很多粉丝只是看个热闹，放弃了购买的冲动，店铺整体销售情况并不乐观。
而在品牌商眼里，“手工耿”仍是炙手可热的头部网络红人，粉丝可以覆盖千万级的用户人群，是理想的商业合作伙伴，诸如王者荣耀、宝沃汽车、OLAY、OPPO等知名品牌在他的创意内容中更是“甘当绿叶”也要寻求合作。
“自制全自动护肤器”
比如说，在“手工耿”制造的一款全自动护肤器中，OLAY光感小白瓶仅作为道具出场，通过机器人自动给脸部做按摩来展现产品的滋润效果；在OPPO新款手机合作中，“手工耿”利用手机、不锈钢片等零件组装了一款兰博基尼玩具跑车，而OPPO手机只是作为其中最闪亮的一块“车玻璃”。
一次偶然的机会，德尔玛产品团队发现，手工耿自制的一款多功能干手吹风机和德尔玛研发的一款新品在产品设计思路上非常相像，于是产品团队开始研究“手工耿”这个达人的特质，寻找合作机会。
德尔玛母公司飞鱼集团副总裁叶志荣告诉亿邦动力，德尔玛的这款产品兼具设计感和科技感，新品首发选在了小米有品众筹，而通过进一步的用户数据洞察发现，网红达人“手工耿”的粉丝画像与小米有品核心用户群的契合度也非常高，大多是“热衷讨论互联网话题，喜欢黑科技产品的男性用户”。
除了考虑到受众人群的契合度之外，德尔玛的产品团队更看好的是手工耿的内容创作风格。“从产品的角度来说，多功能干手吹风机是一款吹风筒和干手器的组合，本身就有一种跨界的感觉，如果仔细分析手工耿日常制造的手工艺品，也可以看出这种跨界的风格。”叶志荣解释道。
目标用户群体和产品设计风格的契合让团队很快敲定了和手工耿的合作。叶志荣表示，品牌与“手工耿”的第一次合作可以用“一拍即合”、“相见恨晚”来形容。“他本人也非常感兴趣，感觉是把他的一个idea给产品化了。”03
品牌和UP主、粉丝共创内容
从“手工耿”的个人风格来看，兼具创意和搞笑元素的“无用良品”仍是其创作主线，而德尔玛作为商业化产品，相对比较重视家庭实用性。因此，如何将达人的日常创作风格与品牌的商业诉求完美结合，是叶志荣和团队一直在思考的问题。
“我们本身很尊重UP主的创意和表达，在满足品牌对产品亮点露出的基本要求后，UP主完全可以从自身人设和粉丝需求的角度进行内容的创意表达，作为品牌方也是带着这种开放的心态去沟通合作的。”他说。
叶志荣表示，对于德尔玛来说，因为本身就比较专注做创意且实用的家用电器，对产品应用场景也有深入思考，因此与“手工耿”沟通就很容易产生共鸣。“我们感觉彼此都是做产品的人，聊起来就比较投缘，达人本身对我们的产品有认可，所以相互之间的磨合就比较快，大概花了30分钟就把合作谈好了。”
在他看来，品牌如果想通过UP主的内容有效触达目标人群圈层，那么就应该尊重UP主和粉丝之间在内容创意上的默契，而不能主观臆断地打破这种默契。更重要的是，品牌要参与进去共同创作。如果只是想借这个UP主在全网的流量优势打一个硬广，实际上也没有意义。
据了解，这次与知名UP主“手工耿”的合作也是德尔玛首次在B站尝试的品牌营销项目，从传播效果来看，不管是视频播放量、弹幕评论数还是最终的交易转化数据，都达到了预期效果。
“目前品牌与网红达人的合作也比较追求品效合一，我们可以通过三个维度来判断合作效果。”叶志荣具体分析认为，第一，粉丝们对UP主这次接受商业合作并不反感，感觉“恰饭”也“恰”得合情合理，没有特别生硬；第二，UP主的创意视频让粉丝对产品有了初步印象和讨论；第三， UP主在评论区置顶了小米有品众筹的产品链接，数据显示，视频投放之后，大概两天时间内就众筹了一万多台新品。
他还特别提到，虽然在评论区有产品链接，但是更多人是通过打开小米有品主动去找新品的众筹活动。“用户的手动搜索行为说明他对产品很感兴趣，已经形成了记忆，并且很多用户还会在产品页面留言，我们认为这样其实是更有效果的。”
除了合作创意视频内容，德尔玛还与“手工耿”聊到产品联名款的合作方式。叶志荣认为，从过往的达人合作案例来看，不管是从达人的角度还是品牌的角度，都不能为了出一个联名款而出联名款，如果市场反馈不好，反而会对达人的人设、IP带来负面的影响。而联名款的合作想要落地还取决于多方面因素：第一是达人本身的意愿，第二是达人的创意idea 转化为具体产品的技术实现难度，第三是市场对产品的认可程度。
据了解，德尔玛今年将加大在达人合作上的投入，预计将和超过一万个达人进行合作，为此还专门组建了达人运营团队。
“前期会先投放一万个达人，通过内容合作看最终的传播效果，包括视频播放量、粉丝触达、粉丝互动情况，再到和销售端相关联的后台闭环数据反馈。通过一系列的数据分析，我们会从中间再筛选出一两千个可以长期合作的达人。”叶志荣介绍说。
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