连续盈利的云集，如何靠“精选+社交”开采新流量？
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作者丨马蹄商业评论
亿邦动力原创文章，转载请看导航栏：连接亿邦6月3号晚间，会员电商平台云集（NASDAQ:YJ）发布了2020年第一季度财报。
财报显示，云集GMV从2019年同期的68亿元增至70亿元，其中，与商城业务相关的GMV为41亿元人民币，而2019年同期为3亿元人民币。在美国非通用会计准则的统计口径下，云集实现两个季度连续盈利。在今年第一季度，云集调整后的净利润为2610万元，2019年第四季度调整后的净利润为2531万元。
云集创始人兼CEO肖尚略表示，当前是一个充满挑战与可能性的特殊时期。本季度云集的GMV增长低于预期，主要原因在于新冠疫情的爆发对公司运营计划造成干扰，公司的供应商、业务伙伴以及物流服务合作伙伴也同样受到影响。
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盈利背后，云集要挖新流量
疫情在持续冲击全球的商业和供应链。这个特殊时期，云集在纳斯达克敲钟的一年后，一边实现首次连续盈利，一边仍在“摸着石头过河”。
数据显示，在2020年第一季度，云集的营业成本从2019年同期的27.31亿元人民币降至11.48亿元人民币，营业成本在总收入中的占比从80.7%降为69.6%，降幅为58.0%。
对此，云集方面表示，公司会不断完善资源配置计划，提高自营商品平台、商城平台和平台商家的运营效率，以此来实现降本增效。
云集首席财务官陈晨表示，云集第一季度的GMV得到了提升，并且与上一季度相比，在商城业务中获得了更高的佣金率。在此期间，尽管受到疫情的影响，云集商品毛利率从2019年同期的19.3%提升至30.4%。云集在不断提高运营效率，发展中高毛利率的新兴品牌，以及发展自营品牌和合资品牌，从而推动业务的持续性增长。
值得注意的是，截至2020年3月31日，云集过去12个月的交易会员增长至1180万。数据显示，在第一季度，云集持续保持良好的平台活跃度。
实现业务稳健增长后，刚刚满5岁的云集也一直在“折腾”的路上。在2020年开春的疫情冲击下，收获持续盈利和交易会员增长的同时，肖尚略和云集也开始思考：如何为会员和合作品牌带来更厚的价值？如何持续创新寻找更多的新流量？
具体来说，在内、外因相互作用下，疫情期间，云集社区团购业务“邻居团”通过“微信群+社区团购”模式，开采线下社区流量。
去年年中，“邻居团”作为云集新孵化的社区团购业务在苏州进行试点，年底开始在全国推广。截至目前，已经拥有约9千名团长，入驻全国近万个小区。在5月25日至31日，邻居团上的河南大蒜、四川柠檬分别卖出超11.5万斤、13万斤，总销售量近25万斤，总订单量超6.4万单。
除了盯上线下流量的全新业务“邻居团”，云集的另一个业务——直播，则是在以新方式获取线上新流量。
据悉，云集直播业务从去年6月启动，进行了独立的测试和发展。如今，为了提供更丰富的内容形式和销售路径，经过大半年打磨的直播业务成为了云集的核心战略之一。目前云集的直播间内已经聚集了一批人气值超百万的会员KOL每天参与直播，最高单场直播的观看人次可超10万、带货超百万元。
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云集的“小目标”：让KOL都进直播间
在5月15号——云集五周年庆的前夜，肖尚略首次上场直播带货，4小时带货5150万元，三分钟卖出鸡蛋超过216万个，被网友戏称为“中国蛋哥”。而当晚，和肖尚略共同直播的4位云集KOL会员，也从“精选家族”变身为了“蛋哥家族”。
5月15日，云集创始人兼CEO肖尚略在直播带货首秀上
在直播首秀上，肖尚略更是感慨：“在2020年，不会直播的CEO不是好老板。”但对于千万级的云集会员而言，CEO直播背后，更重要的是肖尚略的亲身示范效应。
云集直播负责人刘剑雄表示，云集直播的核心出发点就是带动会员做全民直播。云集是以社交属性为基础的精选会员电商平台，每一位会员都自带分享属性，也可以说拥有一定的私域流量，很多会员原本就是社群内的KOL，直播可以帮助会员更加直观地分享商品。云集直播不是以快捷卖货为主，依然是种草加卖货的逻辑。
相对于其他平台的主播，云集主播具备一些差异性和独特优势：社群KOL自带分享属性、生产和传播商品内容的能力以及对平台商品的熟悉程度，但对于一直擅长图文分享和社群交流的会员KOL来说，突然间面对镜头侃侃而谈，需要实现身份的转换。
目前，云集注册会员均有申请成为平台主播的权益，在完成指定的身份认证后，便可以在后台开播。为了帮助更多的会员尝试、学习并掌握直播技能，云集还针对性地为会员们准备了一系列的培训和分享，帮助会员将社群属性和个人特色相结合。
在今年Q1财报的电话会上，肖尚略透露，云集挑选了一批有商品销售能力、镜头表现能力的会员KOL成为主播并走进直播室，而其他一些擅长分享的会员KOL负责把用户引导至直播间。会员下单后，商品主播和负责引导用户的会员KOL都可以获得销售提成。
03
创新的底气：“精选+社交”
对云集来说，直播不是新业态，而是新的赋能工具。
无论是基于直播业务，还是平台自身的差异性，云集要做的事情和其他平台都不一样。刘剑雄相信，云集作为一个S2b2c平台，依然会通过会员kol触达更多用户，让他们利用直播工具更高效、快速地分享商品和理念。
在流量侧，社交作为云集的生长基因之一，依旧有着丰富的多重潜力可以挖掘。在此前依靠强流量导入和强资源集结打造爆款的方式之外，通过持续调动小b的积极性，让他们在包括直播、邻居团等在内的创新业务中，释放更大能量。
而在商品侧，坚持“精选供应链”战略的云集，则希望把差异化的供应链建立成壁垒和优势，通过“性价比和产品力”为直播等新业务铺垫差异化基础。
刘剑雄也强调，云集直播的首要目的是提供图文、短视频外的销售路径，平台希望和商家共同挖掘新的合作模式，而不是借着风口挤压品牌的生存空间。
目前，品牌和云集直播有两种合作形态：一是品牌直接申请账号自行开启店铺直播，另一种是品牌和云集主播联合直播。例如，在肖尚略直播带货之后，服装品牌茵曼创始人方建华联合云集头部KOL，进行了茵曼的品牌专场直播。
由此，直播业务就实现了流量侧、商品侧的双向加持。
对云集来说，无论是直播业务抑或邻居团，背后都有着两大相似驱动力：精选供应链和社交基因。精选供应链为云集的创新业务提供商品端的基础支撑和保障，用户从云集全渠道均可购买到相同品质的商品；而社交基因，则是指通过会员KOL、邻里社群等，进一步释放社交带货的势能。
云集实现首次季度连续盈利，并持续重仓直播、邻居团等创新业务。云集作为会员电商这片处女地的开垦者，保持创新力和生命力是一直要追寻的命题。毫无疑问，云集的挑战仍将继续，但机遇会留给有准备的人。
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