工业品销售技巧，如何搞定客户，如何获得客户信任

作为一个推销员，要从原来推的思维，转化为吸的思维。你说这么多人站在我面前，向我推销产品，请问我为什么一定要跟你去合作呢？其实很简单，你在我面前和其他业务员相比，你有没有自己独特的亮点或者是你有没有很好的魅力，能把我深深地吸过来。

所以我想送大家三句话，第一个我们作为营销人员，你要从三个方面给给自己形成一种定位。一、成为你所卖产品的代表，二、成为你所卖产品的专家，三、成为别人的投资顾问。所以你今天必须需要成为这三种身份，这三种身份会强化你的吸力，因为这么多的推销员站在我面前，我为什么一定要跟你合作呢？因为你身上有闪光点，能把我吸过去。

其实我为什么要讲这一点，因为产品越往后面去，他的竞争力度越大，最后会导致什么结果？产品逐步的同质化。这个时候，你作为一个营销人员，你也必须具有很强的吸力。比如说咱们中国的很多洗发膏，其实有些时候做的并不是非常成功。比方有的公司，特别是前几年，他们的产品一出来上面写着叫三合一，有没有？后来有人写四合一，有人写五和一，我看到最高的写六合一，最后通通都没了。

有几个做的不错，你看那个霸王，防脱发，防脱这事情，这玩意是世界级的难题，你说防脱能解决吗？但是他说防脱还多，很明显，但是不管他怎么样，至少他有一个很大的闪光点，把属于自己的顾客给他吸过来了，所以现在你会发现不管是从产品广告，都要开始进入吸，原来的广告推，就可以成功，现在要逐步，不仅靠推，同时还要考虑你的吸。

所以这是所谓的第三个时代，但是你能够形成刚才的那三种身份。销售员应该达到的三个境界，一、让别人喜欢你，二、让别人相信你，三、让别人依赖你。你能达到依赖的地步，这就了不起了，你想看这么多的推销员，我为什么一定要和你合作？第一个你让我喜欢，第二个你让我信任，第三个你让我依赖你。

什么叫依赖？你仔细思考一件事情。所谓的依赖就是，顾客，只要想到这个产品，他就第一个想到的是你，不要忘了市场这种产品是非常多的，这么多的产品只要我想到，要去经营这个产品或者购买这个产品的时候，我首先想到的是打电话咨询你，希望你能给我一些意见和看法，其实能达到这种地步，那就是所谓的依赖。

像我以前做销售，我能做到什么地步？我向我的顾客推销产品，但是不要忘记了，我的很多顾客也会接受其他我的同行的电话或者是推销产品，但是他居然跟业务员说小刘，小李，小王，不要再给我打电话，我给你一个叫蓝小雨的电话，你打电话给那个叫蓝小雨的问问他，如果他觉得我需要你的产品，我就买，如果他觉得我不需要你的产品，我就不买了。不要忘了，他把我很显然的当作他购买和不购买一个专家顾问或参考者。对吧？很显然，我在他心中已经逐步形成了依赖。

你做任何事情，你要成为一个专家，成为一个高手。你在别人心中，在你的经销商心中，在你的客户心目中。能有一种让她依赖的那种感觉。这个就不得了，以后他完全就会考你，所以真正的高手一天二十四小时，你也一样二十四小时，为什么营销高手的业绩会比你高多少倍。因为很简单，你是整天提着包去找顾客，但是人家做的顾客，整天打电话提着包去追那个高手。

其实推销高手的推销，靠的是吸，靠的专业，靠的是为人，靠他的口碑，把顾客吸附，靠转介绍，靠很多东西，相互帮忙。所以其实一个是推，一个是吸，当然我这么一讲，很多小伙伴说，所以第三个是带着从原来的计划思维，到推销思维，到吸销思维。我发明了一个词叫吸销。但是其实，吸销就是所谓的营销。不过，很多普通人是搞不清楚推销和营销有什么区别？其实广义的营销和推销实质上是两个事，应该这么讲，广义的营销是包含推销的。但是狭义来讲，营销和推销，可能是相反过来的。

比方说，你看一个男孩子追女孩子他有两种思维，男人追女人，整天跟在女孩子屁股后面，陪她吃，陪她喝，陪她玩，买鲜花，送礼物，大家不要忘记了这个男的是极力的把自己推出去。但是你不要忘了，另外一个思维是这个男的，跟这个女的在一起互动，但是他把大好的时间，都放在自己身上，他想方设法，让自己实力更强，收入更高的头衔更大车子跟多房子更好，你不要忘了这个时候他的实力不断增强，她的魅力不断提高，最后迫使很多美女成群结队被他吸引过来，听懂了吗到了那时候，你会发现一件事情到了这种方法，基本上是钻石王老五，常用的方法，那是二十一二岁就结婚的，那些酷哥辣妹吗？往往都是推销思维，所以钻石王老五，用的是营销思维。​​​​