哈佛谈判课4

第十章 保持前行动力

1.为解决余留矛盾而创建流程

许多谈判案例，甚至是成功的谈判案，都在一开始就制造了持久的冲突。要建立渠道和流程来应对随之而来的冲突的爆发和潜在的矛盾出现。

2.留在谈判桌上

留在谈判桌上，特别是当谈判失败后，目的是维持双方关系，理解对方的视角，并且寻找机会重新谈判。

3.要么坐在餐桌前，要么待在餐盘里

德国缺乏话语权，谈判各方想制衡德国

4.不在谈判桌上该如何谈判

聪明的谈判者会想尽办法参加谈判或者影响谈判者。

5.和平时期却对谈判流程投入不够

当“成功”没法依据可衡量的“好处”来评估，而通过保持积极现状（如和平、持续合作关系等等）来评估的话，努力与成功之间的因果关系则很难察觉。

预防，联系

第十一章 流程的局限

1.对流程走火入魔

  不知道他们在执着什么，桌形，发言顺序。。。。

2.困在流程上的常见原因

当准备不充足，做出完美流程的目标不现实，而且过度追求策略灵活度，谈判方会因为关切流程而陷入困境。

3.何时能把流程放在一边

如果实质性讨论因为过度关注流程而被搁置，（a）考虑采用次等的流程，但可之后再做修改，或（b）直接开始实质性讨论，与流程协商并驾齐驱。

4.代理人战争的流程冲突——为了合法性和影响力

如果谈判各方认为，在流程上做微小让步，等同于牺牲重要的谈判力和合法性，特别是关于谁处于主导地位仍然毫不确定、模棱两可时，问题就会变得更严重。

5.就程序议题表明立场之案例

（1）你在流程谈判中的表现，会影响对方在实质性谈判中对待你的方式。

（2）我们得确保“平等”的框架，而不是“幸运”的框架，框架从一开始就得建立。如果我们是在“幸运”的框架下谈判，我们就得从头到尾听他们的。

（3）如果你先行质疑了流程的不公要求，就更容易抵制对实质问题的过分之举。

6.如何在流程上坚定立场

如果你想在流程上表明立场，最好（a）告诉大家你寻求的是平等，而不是想抢占上风，（b）承认并落实实质问题，这些问题与流程选择息息相关，（c）实质谈判与流程并驾齐驱。