提升综合服务能力 B2B才能在万亿风口上飞得更远

在供给侧改革和资本热等利好因素的刺激下，国内B2B电商近年来得到迅猛发展。据统计，2015年中国电子商务市场交易规模达11.8万亿元，艾瑞咨询近期发布的《2016年中国B2B电子商务行业研究报告》中更预测，我国B2B电子商务仍有较大的发展空间，2019年将突破20万亿元。

数据来源：参考国家统计局、海关总署数据，根据艾瑞统计模型核算

哪里有市场，哪里就有扎堆，越来越多创业者瞄准了B2B电商领域，然而站在风口上就一定是会飞的猪吗？

回顾过去，B2B电商从聚焦于信息展示的1.0时代，到现在以撮合交易为核心的2.0时代，赢利点在于收取供应企业的入驻会员费和推广费。顾客即上帝，为了扩大盈利，不少B2B平台会更多地考虑供应企业的需求，却在不知不觉间忽略了对采购企业的服务。因此出现了B2B平台与上游供应企业打得火热，供应链下游企业反应冷淡的现象。

以采购拉动交易，打通交易链条

为什么要强调要B2B平台对供应链下游采购企业的服务？因为任何一个环节的缺失都是存在的隐患，交易链条不畅即意味着平台终将走向失败。

同样是第三方交易平台，滴滴、Uber等打车软件的主要战场不在于争夺提供服务的专车司机，而是服务链最尾端的乘客。平台以高额补贴吸引用户注册，并从乘客的角度不断优化打车体验，而专车司机反而被各种评分信用体系所监督。

在此模式下专车司机看似处于弱势，实则不然，当打车平台的优惠政策吸引足够多的用户，司机的成单率就会更高；而完善的监督机制则有利于提升专车司机的整体服务水平，优化乘客的用车体验，保障平台留存率，形成三赢的局面。

所以，创业者如果要在B2B电商领域闯出一片新天地，就要跳出以往着眼于服务供应企业的思维定势。当我们尝试站在下游采购商的角度，或者可以更准确明晰地找到B2B电商未来发展的方向。

综合型B2B电商平台更具潜力，市场正待深挖

作为顾客我们都享受一站式的购物带来的便捷，同理，当下游企业有采购需求时，往往更愿意在同一个平台购买生产所需的原料、半成品，甚至是成品，因为一站式的采购易于监控，更重要的是节省人力和时间成本。所以当B2B电商平台上供应商数量越多、品类越丰富时，优势就越明显。

虽然近期垂直类B2B电商在创投界获得较多关注，但实际上受原材料属性、地域因素、交易链条等多方面的影响，适合搞垂直类B2B的产品并不多。国内主流B2B电商如阿里巴巴、慧聪网和一呼百应等都致力构建综合模式的平台，为下游企业提供一站式采购服务，优化体验。

中国B2B电子商务产业生态图谱 资料来源：艾瑞咨询

而更为重要的是，综合型平台的交易范围广阔，可以囊括钢材、塑料、化工、零件、机器等在内的产品，而垂直模式仅专注于某个行业，虽然能产生差异化效应，但却不易扩大规模，传播范围也较窄，难以触及目标采购商，容易出现产业链的断裂。所以，综合型B2B电商面向的市场将比垂直类平台更为广阔。

从信息不对称到信息过载，推动平台大数据发展

互联网经过多年的开荒与积累，信息不对称的情况已逐渐转变成信息过载，传统的关键字搜索和条件筛选方式已无法准确直达用户需求，时代的发展要求B2B电商平台提供可靠的数据应用服务，协助企业制定个性化的采购方案。随着云计算和大数据应用的发展，B2B电商平台的数据开发也被提上了日程。如阿里巴巴打造的“阿里研究院”，通过分析平台上的交易数据和采购企业的需求，为上游供应企业的生产销售提供方向性指导。

B2B平台大数据应用模式 资料来源：艾瑞咨询

国内也有B2B平台将大数据应用进一步延伸至下游，如一呼百应，同样是对平台上的交易数据进行研究，但服务对象更倾向于采购企业。一呼百应的大数据应用主要体现在采购指数RMPI和备选供应商制度两大方面，采购指数即帮助企业了解产品的最新市场价，省却传统交易中议价还价的环节；而备选供应商制度中，系统通过分析企业的采购行为精准推送相关备选供应商，在拉动交易的同时，又能满足采购企业对备选供应商的强需求。

提升综合服务能力，打造完整生态系统

艾瑞咨询分析，在可预见的未来，B2B行业的竞争不再是平台的信息量，而是电子商务作为一个生态系统能够提供综合服务的能力。举个例子，国内企业以中小型企业占据绝大多数，企业在采购过程中往往因三角债、流动资金不足等问题让生产受到掣肘，如果B2B电商平台在此过程中可以助推一把，解决中小企业暂时面临的困难，将促进生产线再度运作形成良性循环。这就要求B2B平台有足够的能力提供供应链金融服务，也就是综合服务能力中的一种。

有观点认为B2B电商也许会像O2O一样，在经历一轮红红火火之后走向萎缩。虽然2015年出现了爆发性增长，然而从市场的深度和广度来看，我国B2B电商仍处于起步阶段。相信在不久的将来，B2B电商会逐步过度到以大数据应用为核心的3.0时代，盈利模式不再是以收取会员费、推广费为主，大数据的整合应用会把B2B电商引领至另一个维度，而致力构建完整的生态系统、不断提升平台的综合服务能力的B2B电商平台在市场上将会更具竞争力，未来会有更大的想象空间。