SPIN Selling 销售巨人 读书笔记 D1

   

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  本书作者在本书前言中就说明SPIN 这种销售模式侧重于大订单销售。那么怎么区别大订单与小订单呢？通常一个订单或者电话可以敲定的或者交易金额很少的销售就是小订单，通常客户本人就可以决定购买。而大订单销售则需要跟进比较长时间，销售周期较长，需要多次商洽且在此期间客户心理会发生变化，参与者众多。比如向客户推介一部手机属于小订单销售，而向客户推介一套别墅则属于大订单销售；向目标企业客户销售一台电脑属于小订单销售，而向风险投资企业推介创业方案争取投资属于大订单销售。但有时候大订单与小订单销售之间在某种情况下定义会发生变化，如一般上班族给恋人买了一个1克拉钻戒属于大订单销售，而汪峰给章子怡买了一个1克拉钻戒则属于小订单销售，因为对于汪峰来讲，1克拉钻戒的费用对于他来讲是很小的一笔消费。

      传统的销售技巧步骤包括：初步接触---销售提问----利益宣讲------异议处理----收场白处理。在大订单销售中，客户做出的都是比较重要的决策，在最终决策之前，客户的心理会随着生意的推进而发生变化，很小的订单销售中客户的利润或者对利润不是很在意，因此使用传统销售技巧则可以加快小订单销售成交的速度，但在大订单销售中使用传统销售技巧，会适得其反，因为客户需要时间去权衡利益，如果销售迫不及待地推进销售过程，反而会引起客户的反感。拿我本行业两个案例来说，如果卖电磁膜这样的产品，小客户关注的重点是产品质量是否稳定，操作性能是否方便，价格是否有优势，产品的几个重点参数这些问题，如果在销售过程中向客户介绍清楚，那么在产品价格有优势的情况下，在最后用收场白阶段使用试探式收场白希望获得试样机会时，客户通常会同意试用样品。但是同一个客户，如果要向客户介绍一台设备，那么可能客户需要考虑的范围和方面就多了许多，比如客户目前是否有能力承受设备的价格，多久可以回收成本，可以取代多少人工，精度是多少，前期员工需要多久培训熟练度，如果熟练的操作员突然离职，那么培养一个新的操作员需要多少时间，使用该设备是否需要其他配套的辅助材料，是否增加了新的成本等，跟其他竞争对手比，是否能足够有吸引力等等，都是客户需要考虑的问题，这些问题如果在客户还没完全了解清楚的情况下使用传统销售技巧则势必会给客户压力。

      但无论是大订单销售还是小订单销售，销售的模式和阶段都是一样的，都会经历如下四个阶段：初步接触-----需求调查------能力证实------晋级承诺。在小订单销售中，晋级承诺这个环节是最重要的，而在大订单销售中，需求调查确是最重要的阶段。

      在销售过程中需要向客户提问，一个成功的销售在需求调查阶段会用到4种提问顺序：1、背景问题，2、难点问题，3、暗示问题，4、需求-效益问题。不过以上顺序不是僵化的，不一定非要按照以上排列的先后问题向客户问问题。比如对于客户迫切需要解决的问题，会谈一开始可以直接切入难点问题的解答，最后在会谈即将结束时，可以和客户谈谈背景问题，或者对于已经熟悉的客户、对客户背景有了解的情况下，背景问题的提问则可以省略了。