#教育增长圈#操盘手训练营1期-Dolores-day2-行业积累

拆解案例1：核桃编程（6-12岁少儿编程课）

====【营销模型】====

➡️框架：用49元的流量产品（短期班）做出强服务感，获得用户的信任和体验波峰，从而直接转化到1999盈利产品（正价课）→ 转介绍续费闭环

➡️入口流量转化：PC端官网 + 公众号入口 → 欢迎话术+购课 → 个人号 → 诱导转介绍

➡️个人号朋友圈：品牌理念传达(消除疑惑/增强认同感) + 服务外露 + 学习成果展示 + 营造活动氛围

总结：在前序流程中主要是机器，损失了一定的温度但是也能快速承载大批流量，后续导流到真人，信任感跟上，用户体验是慢慢爬升、逐步亲近的设计方式。

====【服务班型】====

➡️课程流程亮点：

① 因为这个年龄段的「产品使用者」和「消费决策者」天然分离，所以除了针对孩子的课程内容以外，还花了很多心思针对家长的「家长准备课」，好处有如下几个：

    (a) 让家长更了解产品细节，增强信任，让家长放心把孩子放到这个课里

    (b) 让家长卷入到孩子的学习过程中，增加家长的沉默成本（主要是时间和注意力），人总是会对自己付出更多的东西更加珍惜

    (c) 突出服务感，为49转1999的价格做铺垫

    (d) 自由创作环节，方便家长朋友圈晒娃，达成曝光和转介绍

➡️运营亮点：

① 仪式感：群运营开营仪式、入学档案、正式开课邀请等，把用户需要做的动作拆解+清晰外化

② 亲近度：个人号服务很重，明显是真人，拉近距离，而且有文化、设备安装、开课提醒等多个核心转化环节的点对点提醒

③ 标准化服务：有批量的服务动作，规模化续费转化，控制人力成本

④ 解除家长的担心：(a) 手机不能上课→杜绝孩子接触到手机偷玩的可能性，用电脑屏幕一方面可以保护视力（很多家长担心屏幕太小影响孩子视力），另一方面大屏幕方便家长在一旁监督 (b) Q&A常见问题答疑→传达理念，同时降低后续销售聊天的文字解释成本

⑤ 多种接触面：群运营广播 + 个人号点对点批量动作 + 朋友圈广播 + 电话跟进促单，充分触达用户在微信中的各种场景

总结：训练营的转化率很大程度取决于用户能不能体验到产品价值。核桃抓住了首课到课率 / 学习效果 / 预购和团购等关键节点，增加完课率。

====【价格定位】====

➡️体验：49元

分析：少儿编程作为素质教育来说，覆盖人群很广，所以需要用49元这个价格来筛选用户质量，在这一步拦住部分无效流量，节省后续转化的销售成本。价格如果再高，就容易出现决策成本的问题，毕竟不是校内提分刚需，更多是一个补充性质的产品，再加上录播属性，如果用户由于50~100的体验价格对课程有过高预期，和实际体验产生落差，反而会伤害转化率。

➡️正价：1999元

分析：家长清楚AI老师边际成本低，所以客单价不可能达到直播那么高，年客单价在1000-3000元都是合适的，因为同时有AI老师+真人班主任，所以2000作为中间价位家长不会觉得有很大问题。