【导读】价格发生变化，会影响到企业的竞争地位，也决定了企业的成本，还决定着如何塑造客户的价值。因此如何定价，是管理者面临的最复杂的决策之一。
用户嫌贵，并不是真的贵了
99%的marketing，都很可能遇到过这些问题：
“客户说我们产品太贵了，怎么办？”
“A公司又开始降价促销了，怎么办？”
“B公司的低价我们做不到，怎么办？”
“销售业绩这么差，领导还不肯降价，怎么办？”
……
在初级marketing手里，降价似乎是唯一的武器。
高手会如何解决这类问题呢？
人们如何判断产品是否太贵了？
主要有三种方式：
第一种人，通过价格对比来判断是否贵了
参照物策略：利用价格锚点
放一个价格更高的参照物，让消费者觉得你的产品不贵。这个参照物就是价格锚点。
锚点应该去哪里找呢？
方法1：把市场价或历史价作为锚点。
这种方法最常见，产品促销价的旁边，往往会放一个很高的历史价或者市场价。
方法2：把店内的高价产品作为锚点。
不少店铺会在醒目位置，放一件很贵的产品，一年也卖不掉几件。这种产品的目的，就是为了衬托店内其他产品很划算。
方法3：把其他公司的产品作为锚点。
其他产品，可以从竞争对手那里找，也可以从其他行业找。
举个例子，在**商学院，你只需要用和朋友吃顿饭的钱（一年199元）和洗脸刷牙的碎片时间（每天5分钟），就能系统学到最经典实用的商业基础知识。
在这段营销文案中，就放入了两个锚点，一个是“一顿餐费”，另一个是“洗脸刷牙的耗时”。通过这两个锚点，衬托出课程便宜、耗时少的两个优势。
方法4：把子分类作为锚点。
所谓的子分类，比如说，不同的套餐、不同的配置、不同的设计等。
例1：单品价89元，套餐价99元。此时，套餐价就会显得非常划算。
例2：低配版89元，高配版99元，两者一对比，高配版的销量就上去了。
例3：常规款89元，定制款99元，让个性定制的价格更接地气了。
麦当劳是这方面的老手了，它的菜单上永远放着各种套餐组合，让你觉得不买套餐简直亏大了。
第二种人，通过价值对比来判断是否贵了
参照物策略1：利用光环效应
光环效应，是一种心理学现象。
一个物品的某方面一旦给人以非常好的印象，人们对它的其他方面，也会给予较好的评价。简单讲的话，可以理解为以偏概全、爱屋及乌。
明星代言，就是最常见的一种光环效应。同样的产品，有了明星代言之后，似乎就变得价值更高了。利用光环效应可以提高产品的价值，从而让消费者觉得物有所值，甚至物超所值。
除明星代言之外，还有不少方法能够产生光环效应。
傍名人：书籍封面上的名人推荐语、餐厅里的名人合影照、朋友圈里的马云、马化腾。
傍品牌：走高端路线可以将店开到LV旁边、走平价路线可以将店开到Zara旁边。
傍成就：销量连起来可绕地球一圈、曾获得某项国际大奖、曾策划过某知名案例。
傍设计：好的外观设计能够提升产品档次，这是毋庸置疑的。
方法很多，就不再一一举例了。
值得一提的是，饥饿营销也属于一种光环效应。
限量发售、黄牛炒号、一抢而空，这些都给人造成了热销的印象，也就悄悄提高了人们对产品的评价。
参照物策略2：利用禀赋效应
禀赋效应，同样是一种心理学现象。
一旦物品被认为是自己的，就会提高对它的价值评估。
比如：在钓场里，自己钓上来的鱼，往往愿意花更多的钱买下来；亲手制作的蛋糕，会觉得它更好吃，也会高估它的市场价；绝大多数的司机，都会认为自己的驾驶技术比平均水平高……这些现象，都是一种禀赋效应。
该如何运用呢？
最经典的案例，就是小米的参与感。让用户参与手机设计，提高了参与者对手机的评价。而这群人，又是手机发烧友，在各自的圈子里属于意见领袖，他们给出的好评，带动了更大范围的口碑。
因此，如果想提高用户对产品的价值评估或者好感，可以先让用户觉得这个产品是他的，比如免费试用7天、比如DIY、比如个性化定制、比如参与感。
第三种人，通过预算对比来判断是否贵了
参照物策略：利用心理账户
这一类消费者，因为价格超出了他的预算，所以觉得产品贵。那么，解决方法就是提高预算。
怎么提高呢，这就要运用到心理账户了。
什么是心理账户？我们来看个小实验。
场景1：你提前买好了演出门票，出门前发现把票弄丢了，价值1000元，请问你还会去重新买票看演出吗？
场景2：你没有提前买演出门票，但是出门前发现把购物卡弄丢了，价值1000元，请问你会去买票看演出吗？
在第一种情况下，绝大部分人都选择了不去看演出。
但第二种情况下，绝大多数人却选择了会去看演出。
同样是丢了1000元，做出了完全相反的决策。这就是因为心理账户。
人们在不知不觉中，会将消费进行归类，建立不同的心理账户，并分配好各自的预算。
比如我的心理账户是这样的：吃饭、逛超市属于日常消费账户；看演出、周边游属于娱乐消费账户。假如上半年周边游花钱超支了，会导致我下半年不再逛超市了吗？并不会。但是我会减少看演出的预算。
不同的心理账户之间，影响力较小；同一个心理账户内，相互影响力较大。因此，当消费者的预算不足时，可以引导他切换到另一个预算充足的心理账户。
脑白金就是这方面的高手。它的广告效果为什么好？其中一个重要原因就是选对了心理账户。脑白金作为保健品，本来属于健康管理账户，但是它把自己放到了礼品账户中。这样做的好处非常明显。首先，送礼账户的预算一般比较高，花钱决策也容易。而且，在健康管理账户中，药品、医院、健身等消费项目占据了很大的份额，保健品并没有强竞争力。
这就是利用心理账户的典型案例。
最后，值得一提的是，一个产品可以同时使用多种策略，因为消费者也有可能会做多方位的对比。
这10个价格设置小策略，让你的销量翻一翻！
不管你是在做营销，售卖一个新产品；或是你在做运营，策划了一场用户活动；还是你在做公众号，准备了一次线上培训课程。
都离不开一个东西——价格设置。
一个好的价格呈现可以直接影响用户最终的选择和决策，让你的转化翻上一翻！
那么，下面老贼就给大家来分享一些价格设置小策略，简单又实用。
1、价格左边数字减1
当一个价格左边数字变化的时候，消费者是最为敏感的，比如：
300和299
10和9.9
大家一眼看过去，心理感觉就马上不同，不用说太多，心理印象就是一瞬间的事。
你可以通过价格上的一点点微调，让左边的数字减小，价格上其实没有很多的差别，但是消费者心理上差别确实巨大的。
2、把低价缩小
大就是大，小就是小，消费者大脑潜意识就有这样一个认知。
如果你想给消费者建立某个物品低价的认知，可以在视觉上，将较大的元素摆放在价格周边，或者直接把价格缩小，通过这种对比造成价格更低的认知。
但如果是打折优惠的时候，你就要反过来了，因为要凸显折扣，折扣数字就可以更大。
另外，除了缩小显示的价格，你还可以尝试使用字面意思为更小量级的文字。
也就是在价格周围放一些意思为较少/小量级的描述(比如低、小、微等)，这也可以影响消费者对于价格高低的认知，无意识觉得价格低。
3、把价格换一种说法
你可以将价格折算为每日价格、每月价格、每个价格、每节价格等等，让价格看起来更小。
比如，一年288元，可以说24元/月，这种算法也会让消费者产生总价较低的认知。
同理，你可以将价格与其他常见的小额物品做参照。
比如一个营销课程售价49元，你可以说：不到一杯咖啡的价格。
4、把低价放在左边
在一个画面上，可以尝试将你想突出的低价靠左边放。
有研究发现，人们会把数字这种表达假想为水平线，数字从左到右逐渐变大。
人在大脑认知里倾向于把更小数字排到左边，比如1、2、3、4、5、6....除了倒计时，很少会在大脑倒着念。
所以将低价放在产品更左边的位置，大脑会产生较低的价格认知。
5、注意价格和产品的先后
如果你卖的产品是高端品，希望消费者更多的看重你的产品文化/质量/逼格，而不是价格。
可以先展示产品，再出现价格。因为先展示产品，消费者会更多地把产品的文化/质量/逼格等作为购买决策的参考。
而如果你卖的是一些占有价格优势，或性价比高的实用性产品。你希望消费者更多的看重你的产品性价比高，价格优惠，便宜。
那你可以先出现价格，再展示产品。因为当价格先出现时，消费者更看重价格的优惠，更愿意把性价比作为购买理由。
6、男人可用红色价格
男人往往看广告都是没那么仔细，而且通常会容易将价格的颜色作为判断优惠力度的关键。
当男人遇见红色价格的时候，就更倾向于在这一价格作出决策。（他可能觉得这是超大优惠）
7、利用锚定效应
你觉得你的价格有点高，又想让消费者更容易接受。那可以向消费者展示一些较高的价格锚点，就可能提高消费者的认知价格！他们会愿意用更高的价格购买你的产品。
也就是说可以让你的消费者无意识的注意到一个较高的数字。
当看到较高量级的数字时，人们形成的价格认知就会受到这个较大数字的锚定效应影响，他们会更能接受较高的价格。而看到你的价格的时候，也就没觉得特别贵。
8、把价格放在较大数量的右边
假设你现在需要出售一堆产品，下面哪种价格设置会更好？
29元70个
70个29元
当你的产品存在这种售卖的价格的时候，大可以把较大的数量放在前面。
不过，如果这个数量很小，就不要这么放了，比如5个80元，这样会让人觉得很贵。
9、100折扣原则
为啥打折，让消费者觉得有优惠，占到大便宜，对不对？
那同样的优惠价格，怎么样让消费者感觉更划算呢？
当你的价格低于100时，用百分比展示折扣。比如60元，折扣30%。
当价格超过100时，用实际金额展示折扣。比如600元，折扣180元。
10、把促销价格放在原价右边
如果要把促销价放在原价的旁边，建议你可以把促销价格放到原价的右边，因为这样消费者感受到的优惠力度最大。
但是，当你的折扣特别大的时候，还是建议放在左边来突出折扣，因为优惠特别大时，本身已经是重点突出項，而不是对比项。
好了，就是这10个价格设置小技巧。
已经够玩上一玩了，说不定让你的转化翻一翻！
当然，一些都是基于产品。产品让消费者心动，价格只是促使消费者更快小单。切勿本末倒置。