优秀的销售员都善于利用人的优越感来完成交易

优越感其实是很轻浮的一种自我意识，尤其是在你与他人交往的时候。因此，人们的优越感往往也被我们销售人员所利用。销售员要发现顾客的优越感所指方面，然后将产品与之匹配。

每个人都有自尊，否则他没有办法活着。而自尊的来源之一，就是优越感。

优越感作为一个心理学的术语，一般指自以为在生理方面、心理方面以及其它方面长于别人，强于别人的心理状态。优越感往往容易以不适当的方式表现出来，如高傲、固执、自我欣赏等。优越感最先由精神分析学派心理学家提出，奥地利心理学家阿德勒认为人的总目标是追求“优越性”，摆脱自卑感。

大多数人都会不同程度地拥有某种优越感，比方说职业优越感，一个月薪上万的人在拿8000的人面前当然会感觉良好；比方说长相上的优越感，据说美女都不愿和美女作朋友，因为那样不足以显出她的美来；还有学历上的优越感，北大清华的毕业生在内心里难免看不上别的大学毕业生。

即使是身处社会底层的人依然有优越感——因为优越感来自于比较，虽然底层的民众多数时候比较不优越。人类从来都是在比较中进步的，在比较中自寻烦恼，也在比较中自我安慰，这优越感便是人们自我安慰的良药。人的优越感其实是没有穷尽的，因为人总会不断地挖掘出自己的优越之处并从中咀嚼幸福的滋味。

优越感其实是很轻浮的一种自我意识，尤其是在你与他人交往的时候。因此，人们的优越感往往也被我们销售人员所利用。正如松下幸之助所说：“谦和的态度，常会使别人难以拒绝你的要求，这也是一个人无往不胜的要诀。”

我们知道，有些人逛商店通常只是来看看，并没打算购买；有一些人看到自己喜欢的商品会立即购买，我们称之为“冲动型”购物；还有一些人即使看到喜欢的东西也不会购买，因为他们觉得不需要，除非价格真的很便宜。

以玩具店为例，现在一些50元以下的玩具卖得很好，因为这个价格大部分人也都能接受。虽然这类玩具的利润相对较低，却可以招徕顾客和强力留住回头客。那些科技含量高、品牌知名度高的玩具价格都是上百元甚至几百元，以目前中国家长的消费水平、消费观念来看，还是很难接受的，而这类玩具利润较高，也是玩具店的真正赢利点。

当顾客手拿高价格的玩具面露犹豫之色的时候，销售员应当这样说：“不是所有孩子都能玩得起这种玩具的。”要激发起顾客的这种优越感！告诉顾客这个玩具为什么值100元甚至更多。在这个时候，玩具店出售给顾客的不仅仅是玩具本身，而是一种成就感、满足感！让顾客想像自己的孩子玩这种玩具时会很开心、很幸福，获得一种超越的快乐体验。

客户的优越感很强，可是如果价钱太贵，一般不肯承认自己舍不得买，反而会把不是推到销售人员头上，这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，在不损伤他优越感的情形下，使他买一种比较便宜的货。