【促销】如何巧妙的设定促销话术？

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【促销】如何巧妙的设定促销话术？

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举个例子

你卖一个1000元的锅，为了促进销量你打算送一个价值50元的勺子给客户，你本来满心以为客户会很感激并且大大地增加这个锅的销量，可是发现大家并不在意，为什么会这样呢？是因为我送的太少吗？
其实不是，你送的可能并不少，你只是让用户感觉送的太少了。

在大多数客户心目中1000元送50元，那5%算什么呀！你觉得很心疼，他觉得没诚意，这是因为消费者心里有一个非常重要的价值判断逻辑，我们称之为叫做比例偏见。

场景一
有一次你在商场A看到一个闹钟觉得非常不错，但是有点贵，需要100元，本来想买了，可是一个朋友经过商店跟你说跟你说，这个闹钟在不远处的B商店也有，现在正在搞活动，只要60元，这个时候如果从A商店到B商店需要十分钟的路程，你会不会去买呢？可能很多人会选择去，100元的东西只卖60元，可以便宜好多呢！

场景二
有一次你在商店C看中一只心仪已久的名表。虽然很完美，无可挑剔，但就是太贵，要6600元。还是你的朋友告诉你这个表在D商店也有卖，只要6550元，便宜50元，从C商店到D商店也要十分钟，你去不去呢？这时候很多人就会想：那也叫便宜啊？6600块钱的东西，才便宜50块，算了吧！为这点钱跑一趟真不值得。

这就出现了个很有趣的情况，你愿意花十分钟去另外一家店买闹钟，就是为了省40元，可是你却不愿意去另外一家店去买名表，可是能节省50块钱，都是十分钟的时间成本的付出，可是为什么第一次你觉得40块钱很值得，第二次你觉得50块钱反而不值得呢？这就是我们刚才说到的比例偏见。

比例偏见指的就是在很多场合本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知比对数值本身的感知更加敏感。

我相信你要是把一个20元的东西还价到15元，一定比你把一个125元的东西还价到120元会更加有成就感，所以你是不是已经发现了：其实人类是多么的不理性啊！也就是因为这种不理性的存在，才有了所谓的消费心理学。

那么如果你是商家，我们怎么来利用消费心理学里面的这个比例偏见的逻辑来销售你的商品呢？今天来教大家几个方法：

1. 换购，比如说在一开始我们说的那个锅你卖1000元，打算送50元的勺子，你可以试着把这个赠送50元的勺子换成另外一种换购的逻辑。比如你可以说买这个1000元的锅，只要加1元就可以得到这个价值50元的勺，这个逻辑看似跟前面没有特别大本质的变化，但是在消费者心中却把这个比例翻天覆地地改变了：

在第一种情况消费者会拿这50元的勺跟1000元的锅去对比，他觉得优惠的比率是5%；
可是在第二种情况用1元来换购，消费者会有一种用1元钱买到50元的商品的倍率感，他会觉得特别的划算。

我想这个时候也许你会明白为什么很多商场都非常热衷于搞换购的活动了，他其实就抓住了你的消费心理。

2. 比较，比如说你是个卖电脑的，你想把一个4G的内存条单独卖给顾客200元，顾客可能买也可能不买，但如果你告诉他：一个4G内存的电脑在你这儿卖4800块，可是一个8G内存的电脑却只需要卖5000块钱的时候他可能觉得：电脑性能高了一倍呀！可是只需要多加200块钱而已，特别的划算，这个时候虽然都只是4G内存200块的一个大小的差异，却给客户完全不一样的感觉，这就是利用的比例偏见的逻辑。

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总结

最后让我们总结一下比例偏见的几组运用方式：

第一，搞促销的时候价格低的商品用打折的方式，可以让消费者感到更多的优惠，而价格高的商品可以用降价的方式让消费者感到优惠。也就是价格低的时候讲比例，价格高的时候讲数值。

第二，用换购的方式让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上，这样会产生很划算的感觉。
第三，把廉价的配置品搭配在一个非常贵的东西上一起卖在相对于单独卖这个廉价商品会更容易让消费者感到价值感。

也许你是家企业，也许你是个消费者本人，大家都需要了解消费心理学，这样你作为企业你才知道如何能让消费者更大地感知你的价值，那作为消费者你会知道企业到底为什么会这么做。

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