百度为什么“爱采购”？ 聚拢工业品搜索流量 加成直播带货卖场
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【导读】“B端的直播带货，与面向C端的消费品直播带货不同，它的受众也是B端企业，最大的特点就是工业品客单高且采购的决策链条长，面向B端的直播更需要与企业充分沟通、全面了解产品后进行精心策划。” 作者丨张 睿
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1小时，571台制砖机，这是百度爱采购直播大卖场第一场带货直播的成绩。
制砖机来自武汉中材建科，负责带货的则是爱采购的程序员小哥哥，他从制砖机的功能、质量、操作技术等各方面详细介绍了中材建科的5款"明星"制砖机，成功预售了571台。
“B端的直播带货，与面向C端的消费品直播带货不同，它的受众也是B端企业，最大的特点就是工业品客单高且采购的决策链条长，”百度B2B总经理、爱采购负责人谢天说，“面向B端的直播更需要与企业充分沟通、全面了解产品后进行精心策划，我们也在不断探索和打磨toB直播营销的有效方法。”
在产业互联网的大赛道中，工业品B2B已经成为一个热门领域。2019年，我国 MRO工业品年采购金额已达到2.11万亿元人民币。虽然从整个市场结构来看，中国工业品仍以线下服务为主，但推动工业品的数字化建设已成为大势所趋，尤其是在疫情影响下，如何走出地域限制，如何在线上获客，如何做大做强业务，成为广大工业品企业的迫切需求。
百度在2018年10月推出了面向B端企业的工业品采购平台爱采购，线下企业可以在爱采购开设店铺，上传企业信息及商品信息，当用户在百度搜索框搜索相关产品时，企业的产品能够获得曝光的机会。
谢天对亿邦动力表示：“百度自身在工业品行业具有很大用户规模，大量的企业通过搜索引擎在寻找优质的供应商。”
据了解，百度爱采购会员入驻的招募及线上运营服务主要是由百度爱采购的第三方服务商来完成的，全国的第三方服务商约50家。
据一位服务商介绍，中小企业非常依赖百度搜索流量，为此投入的网站费用、竞价排名、自然优化等费用一年至少5万元，相较而言，百度爱采购的曝光量和价格要划算很多。
如何帮助企业做好线上营销？谢天提到，在直播尝试之外，爱采购还有卖家客户端、微信小程序、CRM系统等产品手段，帮助卖家多终端线上营销、高效获客，打造品牌形象和影响力。
百度B2B业务总经理谢天
以下是亿邦动力专访谢天的问答实录：
亿邦动力：百度为什么要做爱采购这一业务？内部对B2B业务的价值判断是怎样的？
谢天：工业品B2B交易规模万亿级，线上渗透率持续增长，百度自身在工业品行业具有很大用户规模，大量的企业采购员通过搜索引擎在寻找优质的供应商。爱采购作为百度旗下的B2B平台，构建了工业品B2B的生态，连接了大量的优质供应商，让采购在平台上能够更加简单、高效。未来，我们相信工业品采购的线上渗透率会有非常大规模的增长。
亿邦动力：对工业品供需双方来说，最大的痛点是什么？
谢天：对需求端（B端买家，一般为供应链下游的终端企业）来说，传统采购方式主要痛点为渠道资源不足和信息不对称。
渠道资源不足：很多企业受规模和地域等局限性限制，渠道资源少、选择空间小，特别是对于下游长期分散、小微企业和个体户较多的行业（如汽配、MRO、化工行业等），更加需要对渠道进行数字化赋能，精准触达行业上游；
信息不对称导致企业成本压力大、产品质量参差不齐：传统工业品采购方式供应链流通环节冗长、透明度低，产品层层加价到终端企业挤压利润空间，特别是对于中小企业采购方，议价能力弱，上下游信息不对称，到手假货多/质量参差不齐，相对提高了企业经营风险。
对供给端（B端卖家，一般为供应链上游的制造商/品牌商或经销商，爱采购付费会员目标客群）来说，传统采购方式主要痛点为获客效率低和市场反应滞后。
获客效率低：传统线下地推形式效率低，普通线上广告价格高、垂直度不够，可触达的客群有一定局限性，获客成本高；
市场反应滞后：传统工业品企业，特别是中小工业企业数字化程度仍旧很低，难以及时获取终端数据、缺乏销售数据的快速有效反馈，导致其对市场需求变化的反应滞后，无法及时调整生产计划和配置，难以实现提效降本。
亿邦动力：爱采购客户如何开拓？与代理商体系是如何协作的？
谢天：供应端通过百度认证和授权的第三方合作伙伴（服务商）入驻百度爱采购。
我们的服务商会帮助客户进行营销数字化升级，构建品牌商/制造商的线上运营阵地；其实工业品的细分行业类别非常多，且从分布上比较下沉。服务商是爱采购在产业带聚集地区/省份的有力触点，通过服务商触达和服务客户，大大提升了获客效率，降低获客成本，这样爱采购就可以投入更大精力深耕各个行业的需求，精益化运营客户，促进产业链上下游的协同。
亿邦动力：爱采购尝试了直播带货，客户反响如何？带货效果如何？
谢天：我们的工业品直播带货形式首次尝试，效果还不错，预售了571台制砖机，帮助品牌获得了大量宣传曝光，也帮助企业提高了业绩，跨地域实现买家触达，不仅大大缩短了供应链通路，这种全新的工业品营销方式也帮助品牌商提高了企业形象。
B端的直播带货，与面向C端的消费品直播带货不同，它的受众也是B端企业，最大的特点就是工业品客单高且采购的决策链条长，不像C端消费者在主播话术和氛围调动下会产生冲动消费的用户行为，所以面向B端的直播更需要与企业充分沟通、全面了解产品后进行精心策划，我们也在不断探索和打磨toB直播营销的有效方法。百度在这方面是很有优势的，我们平台上有海量的工业品买家，有各行业上下游资源，我们正在通过不同方式精细化运营不同细分行业的企业用户，从而构建多样化、可持续的B2B线上营销生态体系。
亿邦动力：对于工业品供货商来说，还有哪些值得尝试的营销方式？
谢天：我们现在着力于为企业打通各类线上平台，除了网页版打通百度搜索外，还有爱采购卖家客户端和微信小程序等等，最大化帮助企业实现多终端线上营销、高效获客，打造品牌形象和影响力；比如对于中小企业以拓展业务为目的进入到新的地域时，我们可以帮助其在陌生市场快速定位匹配度高的上下游；对于企业信息化管理意识仍旧比较落后、企业管理方式线上渗透率较低的工业企业，我们的CRM系统通过提供轻量级的SaaS服务，为卖家的销售管理提效，打通线上营销全流程；同时我们也推出了阶梯式定价的会员模式，对于需求不同的企业，提供维度不同的服务。
亿邦动力：过去一年客户规模增长如何？疫情对业务的增长产生了什么作用？
谢天：今年以来我们新增入驻会员量高速增长，续费率也很高：一方面是说明越来越多的企业了解到我们平台，相信我们的能力；另一方面也反映出我们的服务强，真正帮助到我们的用户在线上营销这一块构建了一定能力，营收水平有所提高，客户粘性高。
疫情期间，我们的入驻会员数增长强劲，疫情对中小企业经营的影响很大，工业行业企业月成交额平均来说都有大概30%-50%的下降，供应链条断裂，上下游更加难以匹配。这次疫情让很多中小工业企业反思营销策略的改变和数字化升级，例如，在疫情期间口罩供不应求、严重脱销，爱采购平台帮助入驻的口罩机制造企业快速、精准找到上游买家，开启线上营销新模式，大大减少了流通环节层级，推动了渠道升级，提升了供应链匹配和营销的效率。
亿邦动力：如何看待工业品采购的市场空间？未来的规划是怎样的？
谢天：工业品B2B采购是互联网价值链变革带来的关键机会，随着产业互联网业态不断升级，工业品采购市场未来极具潜力，是个上万亿级并且在不断稳步增长的市场。随着消费升级与”新基建”带来的结构性新机会，制造业高质量发展和数字化升级必将带动产业链上游采购需求的革新，未来十年将成为工业品采购的市场红利期。
爱采购会逐步完善生态合作伙伴服务体系，打通采购、生产、营销与运营的产业间协同，现在在平台上面也有部分企业既是买家又是卖家，比如一个做服饰定制批发行业的卖家，他们服饰零件（纽扣、装饰等）也是在爱采购上搜索买家进行大宗采购的；再比如一个做煤粉喷煤机的制造类企业，他们也是通过我们平台搜索比价并采购所需的机械零件的。未来我们也会不断摸索新的营销模式和服务体系，深入产业，最大化提升我们平台的行业价值。
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