048 路演策略-戳不中G点，你卖的再用力有什么用？

今天聊聊路演的策略。
“15年前我来美国要200万，被30家VC拒了；今天我又来了，要200亿。神话往往是从笑话开始的，奇迹往往是疯子创造的，昨天你对我爱搭不理，今天我让你高攀不起。”这是阿里巴巴在美国上市时马云在路演中的一段话，妇孺皆知。
如果商业计划书是相亲之前拿的一张静态照片，那路演就是面对面相亲。投资人看过商业计划书，既然邀请你做路演，就说明对你的产品有了一定的认可，路演的过程不仅仅是进一步了解产品，更重要的是看你和你的团队是否靠谱，是否真的有本事能把BP中的计划落到实处。
路演作为融资中重要的一环，怎样的路演能够抓住投资人的心呢？还是三招：
1.讲好故事。好的投资人一天要看8-12个项目，不可能每个都记得住，什么信息是大脑更容易记住的呢？就是故事。比如，三个爸爸空气净化器，在没有知名品牌甚至连样机都没有的情况下就拿下了千万美元的融资，并且创下了京东众筹史上的奇迹——单日众筹破千万。他们的故事是怎么讲的呢？创始人老戴说自己担心孩子受不了北京的雾霾，仔细对比了20多个品牌，发现市场上就没有符合儿童呼吸系统的空气净化器，所以为了让自己的孩子能呼吸新鲜空气，他就决定和另外两个爸爸一起做了这个三个爸爸空气净化器。路演现场据说他把自己的孩子带来了，对着三个爸爸空气净化器大口呼吸。一个好的故事会让你瞬间有代入感，这个故事讲着讲着就变成真的了。
2.霸气侧漏。总有那么一种人他一开口讲话全场都会肃静洗耳倾听，我们一般用气场来形容这种气质。如何提升气场呢？首先是形象，路演时请穿着讲究，胸自然挺拔，气场自然提升，自信自然流露。然后你需要展示自己的自信和热情，所有演讲的技巧都是陪衬，把你最真实的激情和渴望自然地表现出来。强大的自信不是源自于自我催眠，而是源于无数的锻炼和经验的积累，以及路演前的大量准备。蓝港互动的王峰是位成功的连续创业者，之后又创办了斧子科技，这家公司是怎么融资的呢？王峰把IDG、红杉一堆知名VC叫到一起，连个PPT都没有，拿来一块黑板直接在上面画自己的商业构想，画完了对着投资人问，你投多少？你投多少？所有投资人都呆了，纷纷掏钱。这就是一场非常有现场掌控力和气场的路演。王峰自己说：项目就像是我自己的孩子，我醒着的时候想睡着了还想，怎么可能被投资人问住呢？
3.相信自己。别太高看投资人，投资人错过好项目太稀松平常了。美国老牌风险投资机构BVP（Bessemer Venture Partners）在苹果上市前的Pre-IPO融资过程中认为这个价格贵的离谱，还认为eBay是没有脑子的人才会看上的项目，对于联邦快递他们有7次投资机会却都没有投，之后又完美地错过了特斯拉、Intel、Facebook等投资机会，最优秀的投资人也会看走眼错过好项目。所以下次路演再被拒绝没有必要妄自菲薄，也不要一棵树吊死，也行你还没有碰到与自己志同道合的投资人。战略上藐视对手，战术上重视对手。

总结
1.一句话记住路演：昨天你对我爱搭不理，今天我让你高攀不起。
2.做好路演，你需要记住：讲好故事，好的故事直击人心引发共鸣；霸气侧漏，演讲极强重要但不是最重要，走心的创业者最吸引人；相信自己，别高看投资人妄自菲薄，一千次的拒绝换来最后一次的会心一笑。

路骋——《用得上的商学课》