Day 062:网红的商业模式不是简单的卖货或者广告

       一说起网红都有啥商业模式，我们觉得无非就是两种，要么卖货，要么做广告。但是营销达人李叫兽前段时间发表文章说，不能这么简单地区分商业模式，得看网红在用户心里的认知价值是什么样的。不同的认知价值，对应了不同的商业模式。我来给您说说。

第一种价值，是心理唤起价值。有些网红能给你营造一个场景，唤起你的某种心理。李叫兽经常引用的一个案例是，一个上千块的砧板，整个亚洲一年销量不到一万个。但是美食界网红文怡在公众号发文推广后，10分钟就卖掉了1万5千个。因为文怡的文章，持续描述美好极致的做菜体验，用户一打开这篇文章，感觉自己也变成了一个“崇尚美好极致做菜体验”的人，跟砧板的价格比起来，美好的体验更重要，就自愿掏了腰包。

李叫兽说，对于这种能营造一个场景的网红，适合卖那种需要用户改变习惯或认知的产品。尤其是新产品推广初期，打广告可能效果不好。比如推广一个智能牙刷，用户会觉得我用普通牙刷就挺好，为什么要用智能牙刷。但要是一个健康界网红写篇文案，给你讲牙齿健康的重要性，智能牙刷能怎样改善你的口腔状况，你可能就会反思自己的护理习惯，没准儿就下单了。

咱们再来说网红的第二种认知价值，品牌价值。一些网红因为持续地塑造某个形象，已经成了某个品牌的代表。这种网红适合进入什么行业呢？李叫兽说，有两个。一个是信息高度不对称的行业。像医疗美容行业，用户不了解效果，不知道选哪家。这方面的网红已经得到了粉丝的信任，可以去给品牌背书。还有一个是缺乏价值定位的行业。像服装行业，就挺难找定位的。有的网红就能通过内容，建立一个“直男基本款”的定位，再来推荐符合定位的服装产品，就容易让用户接受。

网红的第三种认知价值，是支持价值。很多用户免费看了你的内容，心里很感激，就会买你的东西，或者直接给你打赏。比如有的斗鱼游戏主播，讲得好，特别受欢迎，粉丝都去支持他卖零食的淘宝店，年销售上千万。你看，这里用户买东西，可能不是有需求，而是把购买商品当成表达支持和感激的方式。

这类网红适合卖什么呢？李叫兽说，那些获取新客户很难，但是一旦有了客户，就能持续带来商业价值的产品，适合这类网红。像保险产品，获取新客户就很难，但要是有顾客买了保险，就能带来长期的价值。

网红的第四种认知价值，是模仿价值。人天生就有模仿别人的习惯，网红的一个很重要的价值就是，能塑造一个美好的外在形象，让别人模仿自己。这类网红挺常见的。比如网红张大奕用什么化妆品，粉丝就买什么化妆品；张大奕穿什么牌子的衣服，粉丝就买什么牌子的衣服。你看，这类网红具有引导潮流的能力，适合像服装、首饰、旅行目的地这样的产品。

最后总结一下，网红的商业模式，是由认知价值决定的。李叫兽建议，网红别老是盯着流量，老想着流量变现，应该先分析自己的价值，再根据价值来设计商业模式。