SPIN Selling销售巨人读书笔记D4

导读：

1、什么是背景问题？有什么用处？

2、应用背景问题又什么风险？应该如何规避？

3、什么是“难点问题”？有什么用处？

4、对于大订单销售人员而言，“难点问题”的应用技巧是什么？

5、什么是“暗示问题”？有什么用处？

6、为什么说暗示问题在大订单销售中与销售成功紧密相连？

7、暗示问题在什么情形下最有效？

8、暗示问题的风险是什么？如何解决？

9、什么是“需求-效益问题”？有什么用处？

10、“需求-效益问题”为什么能降低被拒绝的几率？

11、在大订单销售过程中，为什么要用“需求-效益问题”训练客户进行内部销售？

12、在销售活动中，开放型问题与封闭型问题哪个更重要？

13、怎样制定谈判策略及规划SPIN问题？

14、怎样策划暗示问题？

15、什么时候不能使用“需求-效益问题”？

在第三章中提到在大订单销售中要使用提问方式使隐含需求转化为明确需求，那么提问的方式有四种类型，分别是：背景问题、难点问题、暗示问题、需求--效益问题。

什么是背景问题呢？收集有关客户现状的事实、信息及背景数据的问题叫背景问题，比如：公司有多少员工？行业的前景如何?年销售额是多少？目前使用了多少设备？是租的还是购买的？用了多长时间了？多少人在用？等待类似的问题都属于背景问题。背景问题一般在销售的初级阶段使用比较多，或者说没有丰富经验的销售员会频繁使用背景问题，这对于了解客户信息有一定帮助，但是如果使用太多背景问题，容易引起买方的不耐烦。

什么是难点问题呢？针对困难、难点、不满提问的问题属于难点问题，这些问题会引导客户说出隐含需求。比如你现在使用的设备是否满意？现在使用的办法有什么缺陷吗？目前的系统运转是否OK等等针对客户痛点的提问，不过在大订单销售中，特别是在东方文化中，难点问题的提出似乎是一个比较大的挑战，有时候客户不能接受这种提问的方式。

在问完客户背景问题和难点问题后，接下来如果按照价值等式来说，虽然通过难点问题

引导出了客户的隐含需求，但是如果没有通过暗示问题来转化为明确需求，很可能销售就此中断了。那么接下来需要暗示问题来提升问题的迫切性。抓住潜在客户很小的问题不断放大放大，大到足以让潜在客户付诸行动购买的问题是暗示问题。

暗示问题通常对销售中的决策者有用，能影响决策者。因为决策者要解决的就是暗示问题。暗示问题加大了已有问题的严重程度，因此客户在暗示问题的暗示下，发现解决问题的迫切程度超过了解决问题的成本后，会倾向于购买行为，也意味着销售向成功更加迈进了一步。但是因为暗示问题通常都是令人、消极的，有时候会令人感到不舒服，这是暗示问题的风险所在。不过有另外一种提问方式可以解决暗示问题的风险问题。这种提问方式就是需求-效益问题。需求-效益问题是一种聚焦客户解决问题而不仅仅是注重问题的的提问方式，倾向于说明方案的价值或者意义。

使用需求-效益问题可以让客户向你解释你的对策可以解决问题的哪一方面，使用这些问题可以减少决绝并且使决策更容易被接受。

在小订单中，通常销售只要说服客户单个人，客户就可以产生购买行为，但是在大订单销售中，通常决策链比较长，销售人员在很多时候并不能时时刻刻接触到决策者，因此在大订单销售中，销售的成功更多地取决于参与生意或者项目的人是怎么相互影响对方，相互推销的。因此可以使用需求---效益提问方式可以进行客户内部销售。在大订单销售中，相关人员会就销售项目信息讨论多次，因此销售的主要部分有可能还是由客户的内部支持者进行的，所以很多时候解决方案能更好地被他们接受。

在之前多次的销售培训中，培训师经常教我们要学会提开放式问题和封闭式问题，但是问题在于，如果这些问题对于客户来讲，都不是什么有意义的问题，可能对于销售的推动并没有作用。

在销售过程中销售员的角色是帮客户解决问题，那么在大订单销售中通常会进行多次谈判，因此如何制定谈判策略并有效提问呢？有几个技巧可以帮忙。

1、在会谈开始前，写下3个客户会有的，并且你相应的产品、服务可以解决的潜在问题。

2、针对你找出的每一个潜在问题写出它可能包括的难点问题，这样在会谈的过程中你才可能按部就班、有的放矢的问出有效问题。

很多时候销售发现问暗示问题比背景问题更难，因此暗示问题也可以策划。那么怎么策划暗示问题呢？

1、写下一个客户很有可能有的难题

2、然后问你自己，这个问题可能引发什么相关的困难或者困境，写下来，把这些困难看成是难题的暗示。

3、找出所有的困难后，写出每一个困难的暗示问题。

在销售会谈中，避免在弄清问题前过早地使用需求---效益模式提问，这样会使客户产生戒备心理，另外在你没有答案的时候也不要使用这个提问模式，因为你不能满足客户的需求反而刺激 了他的需求。

这一章关于提问的方式，需要实践的地方很多，我想只有不断地运用，才能达到熟练地效果。