SaaS免费定价模式探究

提到“免费”一次大家都有什么感受，估计心里都没有底。没错，大家都知道免费模式确实可以快速获取用户，但是公司需要承担高额成本令人望而生畏，同时免费模式的后期发展困扰着许多人。

首先定义下免费模式

何为免费模式？免费模式是一种定价策略，在这个策略中，你把你产品中的一部分内容以免费的形式拿出去，然后在此基础之上再提供一个需要付费的产品或服务。从定义上就可以看出，免费模式不是免费试用。事实上，绝大多数的SaaS公司在一开始都提供产品的免费试用，但是在是否采取免费模式上都犹豫不决，无法确保将免费用户转化为高级用户。

免费模式的优劣势

首先让我们了解下免费模式的优劣势。

免费模式最直接的目的在于快速提升流量。谁会拒绝免费的东西？用户即使是一点小恩小惠也会趋之若鹜。试看本地生活领域，外卖、美甲、洗衣等领域初期都是通过“钱”来吸引用户的。可以想象，如果免费模式加上合适的营销推广手段所达到的效果是爆炸式的。

当然，免费模式并不仅仅为了提升流量，同时可以获取用户数据。这个逻辑和免费试用相似。为什么商家愿意提供免费试用？商家让用户了解到产品的价值后，不只是听到了用户的惊呼，还有获取了用户的使用数据和反馈。由此，商家可以不断完善自己的产品。

我们这里做了一个美好的想象：现在公司采用了免费模式，很多客户都不满足于免费模式中的功能，他们想要更加强大的功能，愿意付费购买的高级产品。

不过现实很残酷，更多的用户不代表着拥有更多的利润。对于SaaS公司来说，更多的用户意味着更多的数据，如何在资源有限的情况下提供无限的服务着实令人困扰。更坏的结果是，数据延迟、运行速度变慢等问题影响付费用户的用户体验。同时，你又会发现你的付费用户更是少得可怜。确实如此，大部分公司连付费模式的门槛都无法迈过，未来的盈利只是美好的愿望罢了。

该如何免费

北森CEO纪伟国曾画过一个“SaaS商业架构”，提出在SaaS产品的生存区里有两类产品。一类是高价值、高复杂度：通过一个复杂的产品，去解决一个复杂业务的复杂问题，提供了高的商业价值，典型代表是：Workday、Salesforce。另一类是低价值，低复杂度：通过一个简单的软件，去解决了一个相对简单的业务问题，收取了较低的价格，典型代表是：Slack、Yammer。

这为我们提供了一些思路。

1.低复杂度起步

初期我们需要一个低复杂度的产品，将产品做得尽量简单，满足行业的基本功能需求而不涉及核心功能需求。目的在于让用户能快速认同产品的价值，同时留有产品升级空间。Slack便是凭着低复杂度的特点使其一跃成为了目前增速最快的B2B SaaS公司之一。

功能层级的付费划分

2.发挥数据粘性

对于SaaS公司来说，数据粘性是其固有的特点。拿QQ和微信举例，为什么部分人很不情愿使用微信，其中很重要的一个原因便是，使用微信便意味着近乎舍弃QQ中的数据，重新在微信中建立起社交关系。对于聊天工具来说，用户可能只是觉得麻烦；对于SaaS服务来说，可能就是高额的成本。所以，数据粘性是SaaS公司非常值得利用的一点。SaaS公司可以在数据方面下点功夫，进行以数据相关功能为核心的功能升级。

数据层级的功能划分

3.实现从个人向团队的转变

Hootsuite的CEO曾说过“我们的付费客户中超过一半的人，其中不乏很多大客户，都是从免费用户转化过来的。”其采取免费模式成功的原因便是从个人向团队转变战略的成功。Hootsuite提供一种迎合绝大多数人需求的免费版本，这些都是指向个人的需求，但是在此之上，随着使用时间的推移，人们总是会在某个时刻发现自己需要一个公司账户来统一打理。

用户层级的付费划分