2018-08-14丨复兴品牌（一）丨管理品牌资产

案例故事：

雅马哈通过多年的积累，成功地占领了全球40%的钢琴市场，但是雅马哈正在以10%的速度开始衰退，在这种危机关头，雅马哈开始想办法应对。

雅马哈的应对之策是开发新产品—Disklavier钢琴，它于1988年1月推出，功能和演奏效果跟同类的雅马哈钢琴一样，但多了电子控制系统，这个系统具备非常先进的技术。

新产品对于音乐专家而言，具有很多好处，例如可以用她来更改乐曲调子和拍子，从而探索各种各样的演奏手法。丰富的功能让专业的音乐从业人员爱上了这款钢琴。

不过对于钢琴演奏水平一般的普通人来说，Disklavier的价值才最让他们着迷。钢琴的软件库中拥有大量的磁盘曲目，用户可以从中获取顶级演奏者现场演奏的特别录制版，而且当他们放弃练习钢琴的时候，也不至于将钢琴完全闲置。

雅马哈这样的做法是从实质上改造了原来的自动钢琴，但自动钢琴的打孔纸卷带只能提供有限的重放质量，完全比不上Disklavier的音质。

钢琴市场的电子琴本来对传统钢琴行业产生了很大的冲击，但Disklavier的出现对传统钢琴行业的颓势做出了有力的反应。因为那些重视家庭装修，喜欢真正钢琴所拥有的外观、声音和感觉的人，是Disklavier的源点顾客。

Disklavier推出3年后，就成为了行业领导者，其销量也占据了雅马哈钢琴总量的20%。有一个很有趣的现象，Disklavier的购买者中有一半以上不弹钢琴，这就意味着钢琴的自动演奏功能是购买决策的重要原因，并且很多购买者都已经有了一架钢琴，他们会再次购买一架Disklavier。

另外，因为Disklavier先进的功能，pianoDisc、QRS Music Rolls等公司也推进了改进工具，可以将钢琴改装成Disklavier的样子，这款改进工具销量非常好，并且还带动了庞大的数字磁盘市场和钢琴调音师市场。

故事总结：

在面对衰落的市场，其他国家钢琴界采取的竞争方式一般是降低价格，增加独特的特征来提高边际利润和市场份额，但雅马哈在努力寻找产品突破，重新建立具有高增长潜力的细分市场，从而形成巨大的竞争优势。

个人启发：

1）创新是新元素加旧元素的组合。

2）面对市场困境，要“不走寻常路”。

3）新产品的测试和推出要多关注需求。